É de suma importância enxergar os formulários para captar clientes de forma estratégica, pois esses recursos têm papel fundamental em toda a estratégia de marketing.
Pergunte para qualquer profissional que atua no time comercial de uma empresa quais os seus principais desafios do dia a dia no exercício da sua profissão. É quase certo que a conquista de novos leads e, consequentemente, clientes, está entre eles.
Afinal, muito se fala sobre estratégias de vendas, abordagem ideal, dicas para rebater objeções, primeiro contato com o lead etc, mas é preciso também dar um passo atrás e verificar possíveis melhorias nas etapas anteriores. Os formulários para captar clientes é uma delas.
Quanto mais didático, alinhado com a persona e bem desenvolvido for um formulário, maiores as chances de ele ser preenchido. E é por isso que neste post você vai ver dicas de como construir formulários para captar clientes para melhorar os resultados empresariais.
1. Ofereça algo em troca no seu formulário para captar clientes
Repare nas vezes em que alguém lhe pede um favor e você prontamente o faz. Há grandes chances de a resposta “fico devendo essa” ser dita em algum momento. Afinal, retribuir favores é quase que um instinto do ser humano, assim como dizer “saúde!” quando alguém solta um espirro.
Ou seja, é quase 100% certo que quando você precisar de um favor dessa mesma pessoa, ela retribua sem pestanejar. Dito isso, o momento de criação do seu formulário para captar clientes deve levar em conta esse comportamento humano e se aproveitar dele.
Antes de sair pedindo as informações que você precisa do seu lead, ofereça a ele algo igualmente útil. Se você é uma empresa que vende software para contadores, por exemplo, disponibilize uma pesquisa com as últimas tendências desse segmento. Ou um “guia para evoluir o marketing em escritórios contábeis”.
Assim, informar os dados em um formulário deixa de ser visto como algo invasivo ou inconveniente e passa a ser a retribuição de um favor.
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2. Peça somente informações realmente essenciais
Oferecer algo em troca faz com que o visitante do seu site enxergue o formulário como a retribuição de um favor, é verdade. Mas se esse formulário for muito extenso, cheio de perguntas para responder, muitas pessoas vão sair do seu site ou landing page sem preenchê-lo, seja qual for o conteúdo de valor entregue em troca.
Não é esse o objetivo do formulário para captar clientes, concorda?
Portanto, o ideal é caprichar na objetividade para que o formulário não assuste o seu lead em potencial. Informações como NOME, E-MAIL e ÁREA DE ATUAÇÃO podem ser suficientes em alguns casos. Se for preciso, inclua mais um ou dois campos, no máximo.
Por mais que você queira aproveitar o momento para extrair o máximo de informações, lembre-se que, primeiro, é preciso conquistar a confiança do lead. Depois disso, virão oportunidades melhores de esclarecer dúvidas e entender as suas reais necessidades, como o primeiro contato com o lead.
3. Evite perguntas abertas e ofereça respostas claras
As perguntas do formulário para captar clientes têm um objetivo: colher informações do lead para qualificá-lo. Sendo assim, para construir formulários de sucesso é preciso evitar qualquer prática que atrapalhe o alcance desse objetivo, como é o caso das perguntas abertas.
Quando o usuário precisa pensar muito para escrever, há grandes chances de você não obter a resposta pretendida e isso dificultar o seu processo de qualificação de leads.
Portanto, além das perguntas do seu formulário, ofereça opções de seleção para que o usuário apenas clique sobre a resposta desejada. Caso não seja possível oferecer alternativas por alguma razão, indique um placeholder contendo um exemplo de resposta dentro do campo a ser preenchido. Veja um exemplo:
→ Pergunta – Quais resultados você deseja alcançar com o marketing para contadores?
→ Texto para o campo onde a resposta deve ser preenchida – Ex.: Virar uma referência na minha região
Vale lembrar que usar opções de seleção deve vir sempre como primeira opção, isso porque os placeholders podem gerar dúvidas quanto ao preenchimento, dependendo do público a ser atingido.
4. Preste atenção também nos textos dos botões
Não é só com as perguntas que você deve se preocupar na hora de criar formulários para captar clientes, é preciso ter atenção quanto à usabilidade em geral. O cuidado com a usabilidade tem o papel de otimizar o formulário, transmitindo confiança a quem o preenche e diminuindo ao máximo as chances de preenchimento equivocado.
Veja algumas dicas de usabilidade para formulários:
- Especifique os erros no instante em que eles são identificados – inserção de e-mail inválido, senha incorreta, resposta incompleta e qualquer outro erro que possa ser notado durante o preenchimento do formulário. Deixar para pontuar eventuais erros somente ao final, quando a tarefa de completá-lo foi finalizada, pode irritar o seu usuário e diminuir as chances de correções.
- Alinhe o campo a ser preenchido de acordo com o tamanho da resposta esperada – segundo um estudo de usabilidade feito pelo Instituto Baymard, quando os campos para as respostas possuem tamanhos diferentes das respostas esperadas, a primeira coisa que vem à cabeça dos usuários é achar que não entenderam a pergunta.
- Entregue qual será o próximo passo no texto do botão de conclusão do formulário – se após o preenchimento o lead vai receber um ebook, o botão deve dizer “Quero receber meu ebook”, se o próximo passo é uma aula bônus de determinado curso “Quero assistir uma aula bônus” e assim por diante. Textos como “enviar” ou “finalizar” são genéricos demais e devem ser evitados sempre que possível em verdadeiros formulários de sucesso.
5. Agrupe os campos que estão relacionados
Para manter o formulário visualmente organizado, agrupe os campos cuja resposta é de uma mesma categoria lógica. Se possível, dê um nome para cada agrupamento, pois isso ajuda o usuário que está respondendo a dar respostas intuitivas, e também reduz a chance de erros. Por exemplo: dados pessoais, dados profissionais etc.
E não esqueça de integrar todos os seus formulários à uma boa ferramenta de gestão de leads para que nenhuma oportunidade fique perdida.
