Descubra o que é e como um funil de vendas em Y pode contribuir diretamente para a conquista de resultados melhores, principalmente em equipes mais enxutas.
Tradicionalmente, os modelos inbound e outbound sempre operaram de forma separada pelas equipes comerciais e de marketing. Apesar de não existir nada de errado nisso, muitas vezes os esforços gastos no dia a dia do trabalho são desnecessários.
Isso porque as características dos leads de cada modelo podem pedir abordagens diferentes. Um contato obtido por um SDR, por exemplo, pode ser melhor engajado por conteúdos e, assim, ter a sua chance de conversão aumentada.
Da mesma forma, o lead que vem por meio de um conteúdo pode pedir uma abordagem menos “digital” para se tornar um novo cliente. Assim, essas situações apresentadas acabam desperdiçando negócios preciosos para a empresa.
Desse modo, o funil de vendas em Y surgiu para unir o melhor dos dois mundos. Inbound e outbound agora trabalham em conjunto para otimizar as chances de resultados. Mas ainda precisam de atenção para funcionarem conforme o esperado.
Quer saber mais sobre esse tema? Então, continue lendo até o final!
O que é o funil de vendas em Y?
O funil de vendas em Y é a otimização da área comercial, que passa a trabalhar com uma única visão dos leads que foram gerados pelo modelo inbound e outbound. Com isso, compartilham o mesmo processo de condução até a parte mais baixa do funil, onde é realizada a conversão.
Qual a vantagem do funil de vendas em Y?
A maior vantagem desse modelo unificado é o maior poder para o time comercial. Isso acontece pela capacidade das equipes em conduzirem os leads — inbound e outbound — pelo mesmo funil, colocando todas as oportunidades nos mesmos processos da empresa.
Assim, os leads podem ser aquecidos de diferentes maneiras para que a chance de conversão seja elevada. Ou seja, leads que vieram para o inbound são trabalhados no formato outbound e vice-versa.
Abaixo, temos dois exemplos práticos de transição do lead dentro do funil de vendas em Y:
Do outbound para o inbound:
- Leads prospectados por SDRs e que são colocados em fluxos de nutrição;
- Leads identificados como fora do perfil de compra, mas que desejam receber uma newsletter — ou mesmo conteúdo de nutrição.
Do inbound para o outbound:
- Leads com baixo perfil de engajamento com conteúdo e que são direcionados para vendedores;
- Leads que convertem em um conteúdo e demonstram interesse na compra, mas são abordados por áreas comerciais em fluxos tradicionais de negociação.
Além disso, no funil de vendas em Y temos um maior alinhamento do discurso comercial, onde a abordagem e condições financeiras para o negócio são exatamente as mesmas. Ou seja, nada de cobrar mais do prospect pela dificuldade do negócio, como muitos vendedores fazem. As condições precisam ser iguais para todos.
Dicas importantes para melhorar os resultados
O modelo de funil de vendas em Y também possui seus próprios desafios. Apesar de ser uma estratégia eficiente, ele precisa de muita atenção para gerar os resultados esperados pelo time comercial e de marketing.
Para isso, existem 4 pontos de atenção ao usá-lo. Vamos vê-los abaixo:
1. Promova a integração contínua das equipes
A primeira dica para utilizar o funil em Y com excelência é promover a integração contínua das equipes envolvidas no processo — geralmente vendas e marketing. Como a visão de ambas, a partir do modelo, estará unificada, elas devem trabalhar de forma conjunta.
Assim, metas e objetivos também são compartilhados, mesmo que a atuação de cada time seja diferente no dia a dia. Inclusive, esse é um benefício imenso para as empresas: promover a união dos esforços pelos resultados empresariais, onde todos ganham com cada vitória conquistada.
2. Monitore as métricas regularmente
Outro ponto importante na construção e manutenção do funil de vendas em Y é o monitoramento regular das métricas. Aqui, a intenção é validar se a unificação de inbound e outbound continua gerando os mesmos resultados anteriores à únião.
Na prática, é importante medir o Custo de Aquisição do Lead, Custo de Aquisição do Cliente, Lifetime Value e outros KPIs que indiquem se a mudança fez efeito ou não. Muitas vezes, a utilização do funil em Y acaba não trazendo os resultados esperados, por isso é importante acompanhar de perto.
3. Revise os processos com mais frequência
Com as métricas sendo avaliadas com mais regularidade, também é importante questionar os processos — sempre com base nos dados coletados — para identificar pontos de melhoria ou correção de erros.
Como toda a empresa está trabalhando com o mesmo funil, é essencial que as equipes construam meios de aumentar os resultados continuamente. E isso, dependendo da situação, pode ser feito com a melhoria dos processos empresariais.
4. Aprimore o funil com o uso da tecnologia
A última dica importante que você precisa considerar para implementar e gerenciar o funil em Y com sucesso é o uso da tecnologia como parte do processo. Nesse caso, um software de gestão de leads, como o Followize, será a ferramenta ideal no gerenciamento dos contatos que surgirem.
A partir disso, as equipes poderão ter ainda mais controle sobre todas as etapas do funil, organizando os contatos e facilitando o trabalho dos colaboradores. Ou seja, a condução das oportunidades geradas será muito mais fácil para todas as partes envolvidas.
Quer saber mais sobre o Followize? Confira como a plataforma funciona na prática:
https://www.youtube.com/watch?v=ALpWzMBodBA
Leia também: Maturação no funil de vendas: como melhorar resultados e aumentar o faturamento + dicas
Funil de vendas em Y: aposte nesse modelo
O funil de vendas em Y é um recurso muito valioso, mas precisa de muita atenção e comprometimento para funcionar bem. No entanto, esse é um passo que, possivelmente, será realizado facilmente se as equipes envolvidas forem integradas corretamente.
A partir disso, sua empresa terá condições de aproveitar melhor os esforços para conquistar novos clientes, desde que as estratégias implementadas sejam bem adaptadas ao novo modelo.
Portanto, é preciso se comprometer totalmente para atingir o sucesso comercial.
Então, mãos à obra! Planeje, implemente o modelo, faça os ajustes necessários e utilize esse recurso para conquistar resultados espetaculares para o negócio.
