Dicas e tendências na gestão de leads e vendas

ldr e sdr

LDR e SDR em vendas: escale um time comercial completo

Entenda a importância do LDR e do SDR para otimizar sua equipe de vendas.

O time de vendas evoluiu. Empresas em crescimento não podem contar apenas com um vendedor na equipe. Se você chegou até aqui é porque entende a importância de uma estratégia de vendas bem elaborada que inclui profissionais na função de Lead Development Representative (LDR) e Sales Development Representative (SDR). Apesar do objetivo em comum, cada um possui atribuições específicas. Vamos conhecer as diferenças entre eles e como eles contribuem para alavancar o departamento comercial? Vem com a Followize.

O ciclo do lead ao pós-vendas

Durante o ciclo de vendas, o lead passa por diversas etapas e também por alguns profissionais que promovem a gestão de clientes de qualidade. Raramente, em empresas de médio a grande porte, um vendedor consegue prospectar, qualificar o lead, realizar reuniões, gerar contrato, negociar, fechar negócio e atuar com pós-vendas. Ufa, parece muito trabalho e é! Por isso algumas denominações foram criadas para dividir tanta tarefa. 

LDR e SDR são siglas que fazem referência aos pré-vendedores, essenciais para a qualificação do lead em estratégias de vendas consultivas. Desde a pesquisa, os profissionais atuam buscando as melhores oportunidades de negócio, visando a conversão que será feita pelo closer (executivo de vendas). Esta seleção dos clientes não é perda de tempo, pois adiante as chances de retenção são maiores à medida que o lead avança nas etapas do funil de vendas. 

Em vendas mais complexas e que envolvam tickets médios mais altos, investir na qualificação através de um LDR e SDR em vendas é sempre bom, afinal, não adianta nutrir um contato para descobrir que ele não tem o perfil de cliente ideal (ICP) somente ao final da jornada. Ou ainda insistir em negociações quando o momento de compra não é o ideal. Isso pode gerar uma imagem negativa à empresa e prejudicar as métricas de desempenho, então, segmente e qualifique. 

Aumentar o número de clientes reduzindo os custos e ainda avaliar os melhores canais de aquisição para investimento ainda é uma meta distante da empresa? Estes profissionais e a tecnologia podem contribuir para este novo momento.

LDR ou SDR? Fique com os dois.

Lead Development Representative (LDR)

É o profissional que organiza as listas de leads para prospectar. O ideal é que a lista seja gerada internamente pela empresa através de campanhas e outras ações, pois a prática de compra de listas especializadas não garante a qualidade. 

Sem critérios para alimentar a lista, muitas empresas vendem uma grande quantidade de contatos (com dados como nome, cargo, e-mail, telefone, entre outros) quando, na verdade, apenas alguns condizem com a realidade. 

É papel do LDR checar se as informações estão atualizadas, assim como acrescentar outros dados, mas quanto mais pudermos facilitar à equipe, melhor. Apesar de não entrar diretamente em contato com o lead, faz parte de sua responsabilidade higienizar e limpar a lista para que a prospecção seja mais ágil e eficiente

Por exemplo, se falta algum dado como o telefone, o LDR fica dedicado a conseguir a informação. Conseguir o número do WhatsApp é um grande passo, pois além de ser um canal de atendimento e negociação muito eficaz, possui integração com o CRM da Followize. Leia tudo sobre a integração entre WhatsApp e a Followize

No caso do envio de e-mails, ele pode ser classificado como spam e seu provedor de e-mail pode sofrer punição. A mensagem pode nunca chegar ao destinatário já que filtros anti-spam analisam o que é ou não um conteúdo confiável. Imagine o esforço da equipe de marketing e vendas para que tudo fique na lixeira… 

Um bom profissional para o cargo de LDR possui um perfil investigativo para buscar informações na internet e validar os dados da lista. Experiência em outbound marketing é recomendada para quem pretende seguir como LDR e, se for possível, contar com supervisor ou coordenador para guiar um time de LDRs. 

Sales Development Representative (SDR)

Já o SDR, é o profissional que prospecta e qualifica os leads após a primeira validação do LDR. Seu foco é verificar quais se encaixam no Perfil de Cliente Ideal (ICP) e se estão prontos para adquirir seu produto ou serviço. 

Novamente, a capacidade de vendas consultiva entra em cena. Em uma abordagem abrangente, o objetivo do SDR é entender quais são as necessidades do lead e quais soluções da empresa se encaixam. Nesta parceria que começa a ser estabelecida, o SDR enxerga oportunidades para encaminhar ao closer. Informações relevantes sobre o lead que apoiem a abordagem comercial se tornam valiosas para preparar a equipe e adaptar o discurso de vendas. Quem não espera uma proposta super personalizada? 

Um SDR precisa ter desenvoltura para tratar o lead de igual para igual, além da segurança sobre a solução que está oferecendo. Empatia e escuta ativa são indispensáveis, assim como jogo de cintura para conquistar a confiança de leads mais difíceis e que tem pouca abertura. 

A ausência destes profissionais em um processo de vendas, sobretudo nos digitais, prejudica todo o ciclo. Então, vamos conferir se chegou o momento de montar a equipe pré-vendas em sua empresa. 

Momento ideal para contar com um LDR e SDR

Contar com um LDR e um SDR na equipe de vendas faz sentido se alguns pontos forem analisados como a demanda atual, o volume de vendas pretendido, o volume de leads gerados e o crescimento projetado. Empresas que atuam com B2B colhem bons frutos. 

Além disso, é preciso ter processos bem definidos para que cada profissional consiga manter um bom desempenho. Quanto mais claro for o papel de cada um, menos entraves serão identificados ao escalar as vendas. 

Para medir a eficácia da equipe de vendas, conte com um CRM que, além de mapear informações dos clientes e otimizar o desempenho do comercial, possibilita mais controle sobre as atividades de cada usuário. Com os dados completos disponíveis em uma plataforma de gestão de leads, também é possível traçar estratégias para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Como sempre reforçamos, a tecnologia é sua aliada, então, utilize com sabedoria para conquistar resultados surpreendentes. 

Implementar um time comercial completo exige a avaliação da capacidade de investimento, assim como o potencial de atendimento interno das demandas geradas pela equipe de vendas. Um crescimento estruturado considera todas as variáveis para ganhar mercado e não se queimar diante de clientes e concorrência. A equipe técnica e de produção estão alinhadas? Gestores devem explorar possibilidades dentro do fluxo de vendas, projetar gargalos e simular situações para prevenir dores de cabeça lá na frente. 

Para acelerar a geração de leads para sua equipe de pré-vendas, escale a Followize em seu time. Vamos jogar juntos e garantir uma chuva de gols, ou melhor, de leads qualificados para que o departamento comercial não pipoque na área. 

Post a Comment