Já tentou de tudo e está perto de desistir do lead? Calma, não faça isso antes de ler nosso conteúdo preparado especialmente para o time comercial que está perdendo as esperanças com leads desengajados. Reconquistar o lead pode não ser fácil, mas com a técnica de conversão correta e muita determinação é possível promover o reengajamento de leads.
Bora reaquecer os leads a partir de agora.
Jornada do lead desengajado
Nós somos apaixonados por leads, mas o que fazer quando tudo esfria e parece que a conexão não é mais tão recíproca? Independente do seu segmento de atuação, manter leads desengajados na base pode ser uma dor de cabeça sem tamanho. No desespero, atitudes precipitadas que acabam afastando ainda mais o lead podem ser tomadas. Desistir sem tentar também não pode ser uma opção. Para evitar situações assim, vamos nos concentrar nas recomendações para reconquistar os leads e ampliar as chances de conversão.
O primeiro passo para garantir que o lead siga pela jornada de compra da maneira ideal é descobrir quais são os pontos que se tornaram um obstáculo para avançar na conversão. Investigar os motivos do baixo engajamento é a melhor maneira para identificar em qual momento exato ele perdeu o interesse.
Perguntas que revelam como o lead foi atraído, em quais canais e quais mensagens enviadas tiveram mais retorno trazem respostas que podem ser determinantes no diagnóstico tanto do engajamento do lead (para focar ações e investimento) quanto no desengajamento do lead (e investigar com mais detalhes).
Se você tem dificuldade em obter essas informações sem perder horas analisando planilhas, temos uma boa notícia: o uso de um software de gestão de leads traz essas e outras respostas em poucos cliques. Pequenas e médias empresas que visam potencializar os negócios, crescer e se tornarem grandes já aderiram à solução para otimizar a produtividade.
O que faz um lead desengajar?
Um dos maiores motivos de desengajamento de leads é manter em uma mesma lista os leads frios e quentes misturados, sem qualquer segmentação. Desta forma, todos recebem uma única comunicação, ignorando critérios diferenciados sobre o momento de compra.
O lead frio pode ser abordado para fechar negócio ainda hoje simplesmente por ter pesquisado sobre seu produto ou serviço, o que assusta e causa uma má impressão. Enquanto isso, o lead quente que deseja um contato imediato para bater o martelo, está na fase de nutrição no seu mailing e pode ser abordado por um concorrente que ofereça uma condição imperdível.
Nunca é tarde demais para revelar o que leva o lead a sumir ou te deixar no vácuo. Mesmo que você descubra o motivo do afastamento do lead após qualquer chance de reverter a venda, a descoberta salva o engajamento de muitos outros, por isso a sondagem é pertinente.
Outro ponto a ser estudado é a qualificação do lead. Após a conversão, como o time de vendas, mais especificamente o SDR, está agindo? Esta etapa facilitadora do processo de vendas é essencial para validar se o possível cliente cumpre todos os requisitos necessários para se tornar um comprador de sua solução e em qual estágio do processo ele está.
Listamos abaixo os 4 principais motivos que desengajam um lead:
1 – Ausência de qualificação
2 – Receber conteúdo sem segmentação
3 – Falta de iniciativas de reengajamento
4 – Tentativa de contato em e-mail genérico
Realizar uma limpeza no sistema de leads é uma boa prática para identificar se ele é do time hard bounce e soft bounce. Assim, as chances de planejar uma campanha de reengajamento de sucesso são maiores.
E-mails sem o nome do profissional, como vendas@, adm@, contato@, são apenas um número em sua lista, mas não representam uma pessoa específica, então, como se certificar que a comunicação irá para o responsável? Muitas vezes, e-mails assim são enviados para toda a equipe e, nestes casos, raramente alguém irá sinalizar o interesse.
Quando o e-mail já for cadastrado, o SDR deve garantir a validação. Mas como prevenir este problema? Em um passo anterior, em formulários em seu site, LPs, redes sociais ou outras ações que exijam o cadastro, solicite o melhor e-mail do visitante para garantir que ele inclua o e-mail principal e não secundário.
Vamos colocar lenha na fogueira para aquecer os leads então…
Resgate os leads desengajados
Dentre várias ideias para promover o engajamento de leads, vamos compartilhar algumas dicas que podem ser executadas pelo time comercial após identificar quais foram os motivos da fuga dos leads. Prepare-se e prepare seus leads.
- Atraia o interesse dos leads
Para motivar o interesse dos leads que no momento estão desengajados, envie um e-mail para aqueles que não costumam esboçar qualquer interação e, de maneira, convidativa, fortaleça o relacionamento. Abra o jogo e questione quais são os conteúdos relacionados ao seu produto ou serviço que chamam a atenção. Uma pesquisa, com poucas e certeiras perguntas, deve render boas respostas.
Não se esqueça de agradecer pela participação, afinal, o lead reservou um valioso tempo para completar a pesquisa. Através de tags você pode segmentar o conteúdo a partir daquele momento e ser mais assertivo.
Para recuperar leads desengajados os conteúdos verdadeiramente atraentes como e-books, webinars e infográficos funcionam! A estratégia também vale para clientes inativos.
- Explore a abordagem criativa
Como em um software os leads estarão centralizados em apenas um lugar, o time comercial ganha em produtividade e pode investir seu tempo na criatividade para alcançar o objetivo. O uso de um script personalizado (com informações obtidas na plataforma de gestão de leads) sempre atrai mais do que aquele texto batido e genérico.
Em um e-mail ou mesmo via WhatsApp, aposte também em cores, imagens e o que mais fizer sentido de acordo com o perfil do público que sua empresa visa atingir.
- Ofereça soluções
Mesmo em casos de vendas não realizadas, é possível converter o lead desengajado que ficou esquecido. Por exemplo, para as concessionárias, quando o financiamento é negado, o vendedor deve apresentar alternativas que se encaixem na necessidade do lead e mostrar proatividade e disposição em resolver o problema.
A aproximação certamente renderá bons frutos a curto ou longo prazo, por isso elaborar um material complementar com todos os caminhos para um financiamento e entregar ao lead que até então estava desengajado é uma saída inteligente. Mesmo que no momento ele não possa financiar, se lembrará da iniciativa assim que tiver oportunidade.
- Recompense o retorno
Para reativar a interação com leads, o envio de e-mails automáticos que mostram quanto tempo ele não possui contato com a empresa faz todo o sentido. Para dar aquele incentivo, conceder um desconto ou benefício como frete grátis é a melhor maneira de conseguir um retorno. Lembrete: o senso de urgência é motivador psicológico para aumentar as vendas e também pode ser um gatilho aplicado caso o lead esteja desengajado no fundo do funil.
- Estratégias Coordenadas
As chances de conversão do lead que visualiza um e-mail marketing e se depara com a mesma campanha em anúncios no Facebook, Instagram e Google Ads são maiores do que quando as ações não são coordenadas.
Essa estratégia permite que o lead seja impactado em momentos diferentes e mantenham a marca em sua memória até chegar o momento de compra. Afinal, quem não é visto, também não é lembrado e a tecnologia nos auxilia nas estratégias de vendas.
Então, o que achou dessas recomendações para atrair novamente os leads desengajados? Se você já tentou alguma destas técnicas, compartilhe conosco qual foi sua experiência.
Assim como você chegou até a Followize, desejamos que seu lead chegue até você. Somos uma solução efetiva da pré-venda ao fechamento no processo comercial, facilitando a todos os envolvidos.
