Implementar uma metodologia de vendas que seja eficiente ao seu modelo de negócio exige adaptações para que as necessidades sejam atendidas. Para fazer a melhor escolha, você deve conhecer todas as opções disponíveis, como elas evoluíram e quais resultados agregam a cada empresa. Neste artigo, apresentamos a metodologia BANT, um framework de qualificação de leads criado em 2012 pela IBM.
O que é a metodologia BANT?
Cada letra da sigla representa uma das etapas de análise e, segundo a abordagem, é uma oportunidade de venda considerada válida se atender a pelo menos três dos quatros critérios a seguir:
Budget
Budget é o orçamento do lead e considerado o primeiro ponto de análise. Caso o prospect não possua condições financeiras para investir no produto ou serviço que o vendedor está oferecendo, as negociações podem não avançar, o que prejudica o ciclo de vendas.
Por outro lado, é importante que o vendedor saiba identificar quando o lead preenche todos os outros critérios, ou seja, ele não deve ser descartado, apenas não precisa ser tratado com prioridade. Até que chegue o momento em que o lead possui recursos suficientes para adquirir o produto ou serviço, ele permanece na etapa de nutrição do funil de vendas.
Para obter sucesso na qualificação do lead, o vendedor deve responder a estas perguntas:
- Qual o orçamento do prospect?
- Ele está de acordo com o valor do produto ou serviço que eu ofereço?
Mesmo que a disponibilidade financeira seja um tema sensível para as empresas, é necessário questionar o lead para descobrir se a compra ou contratação faz sentido a curto prazo. Considere fazer algumas perguntas neste estilo durante a abordagem:
- Dentro do orçamento previsto para sua área, seria possível a compra / contratação do produto / serviço XYZ?
- Quais são as prioridades de investimento em sua área?
- Quanto seria possível investir em melhorias para atingir suas metas?
Authority
Authority é a autoridade do lead em relação ao processo de contratação do produto ou serviço. E por que não podemos ignorar esta etapa?
Explicar o funcionamento do produto ou a solução que o produto oferece e apresentar uma proposta para quem não pode bater o martelo é perda de tempo. Se isso acontecer, será necessário repetir todo o discurso, o que impacta diretamente no ciclo de vendas.
O objetivo é chegar o mais próximo de quem tem autoridade ou possa influenciar o profissional responsável e ser mais assertivo.
Neste estágio, o vendedor deve se fazer esta pergunta para qualificar o lead:
- O prospect é o responsável pela tomada de decisão ou possui alguma influência no processo?
Cabe ao vendedor descobrir de maneira breve o cargo do possível comprador para iniciar uma negociação com ele. Algumas perguntas auxiliam neste processo:
- Hierarquicamente, onde está o seu cargo dentro da empresa?
- Você possui abertura para indicar um produto ou serviço aos gestores?
- Em seu cargo, com que frequência você costuma levar novas ideias para otimizar a performance da equipe?
Need
Neste momento abordamos a necessidade do lead. A análise é fundamentada sobre a avaliação de compra fazer sentido ou não para aquela pessoa. Quando o que é oferecido atende às necessidades do lead, dificilmente haverá muitas objeções, pois são vendidas soluções que causam impacto na rotina do prospect.
Todos querem que suas dores sejam curadas, mas pode não ser uma prioridade naquele momento de abordagem. A necessidade também precisa ser analisada com muito critério na hora de classificar se o lead está mais aquecido ou mais frio.
A pergunta a ser feita pelo vendedor a si mesmo é: qual é a necessidade do cliente? Com esta resposta muito clara, a negociação pode avançar ou não.
Já para o cliente, algumas questões podem ser feitas seguindo as ideias abaixo:
- Quanto o produto ou serviço X pode impactar em suas vendas?
- Adquirir esta solução melhoraria o cumprimento de metas da empresa?
- Você acredita que a eficiência de sua empresa está diretamente ligada à aquisição desta solução?
Time Frame
O time frame ou espaço de tempo faz referência à projeção ao aplicar a solução através de um planejamento que reduz contratempos. O vendedor deve exercitar a capacidade de antecipar as dores do cliente no processo de implantação, evitando que traga efeitos negativos ou prejuízos aos negócios.
Nesta etapa, a pergunta que exige reflexão para qualificar o lead é: em quanto tempo o cliente irá implementar a solução que minha empresa oferece?
Para minimizar os danos, ao lead costuma-se abordar os pontos a seguir:
- Em quanto tempo sua equipe se adapta a um novo produto ou serviço?
- Como funciona o acompanhamento dos indicadores e resultados quando uma novidade é implementada?
- Existe alguma resistência do seu time à implantação de um serviço ainda neste semestre?
Como utilizar essa metodologia em vendas?
A lição que seu time de vendas pode aprender com o método BANT é que ele surgiu para entregar ao lead o verdadeiro valor da solução e que os vendedores devem fazer as perguntas certas, visto que o prospect nem sempre sabe se expressar direito. Como sugerimos acima, através das perguntas, a equipe não perde tempo com negociações furadas e dedica seu esforço às pessoas com real potencial de compra.
Ao abordar o lead, o SDR deve fazer uma análise e triagem para qualificar o contato através da sigla (Budget, Authority, Need, Time Frame). Utilizando um script de vendas adaptado, o vendedor terá em mãos uma fotografia do momento atual do lead. Com jogo de cintura e boa comunicação, o segredo consiste em extrair informações relevantes em um tom de conversa.
Caso o lead preencha os critérios estabelecidos pelo BANT, seguirá para a próxima fase em que um profissional de vendas abordará para efetuar a negociação. Se o lead não estiver em um momento de compra, segue para uma segunda análise, pois o processo de compra não pode ser limitado às respostas de sim e não.
A metodologia BANT funciona?
A eficácia da metodologia BANT já foi discutida e, por vezes, até desacreditada, mas será que ela funciona realmente? Desde sua criação, o mercado mudou muito e novos modelos de produtos e serviços foram desenvolvidos, por isso o método foi considerado desatualizado ou com “gargalos”, mas nem por isso seu uso deve ser descartado. Tudo está em constante evolução, então, vamos aproveitar ao máximo este conhecimento.
Entre seus pontos positivos está a otimização da equipe de vendas e, entre os pontos negativos, está a incapacidade de considerar quando o lead é subjetivo nas respostas (por isso a importância de fazer as perguntas certas).
Outros métodos de vendas como SPIN selling, GPCT, Challenger Sale e NEAT Selling também possuem suas vantagens e desvantagens. O ideal é testar para descobrir o melhor ao seu modelo de negócio.
Se você busca uma metodologia moderna para impulsionar as vendas, assim como a metodologia BANT, deve seguir para uma mentalidade de vendas consultivas e humanização do atendimento, como já indicamos em outros materiais aqui em nosso blog. Aliada a um CRM, a produtividade comercial é potencializada.
Treinamentos para a equipe pré-vendas sobre como o produto ou serviço resolve as dores do lead devem ser constantes. Utilizando o histórico de registros das abordagens que um CRM disponibiliza, pode-se avaliar quais as objeções mais constantes e criar alternativas para contorná-las.
A Followize quer agregar conhecimento ao seu negócio e, juntos, chegaremos a resultados surpreendentes.
