Conheça 6 métodos de prospecção de clientes que vão ajudar, na prática, a aumentar as vendas, além dos resultados empresariais.
Em um mundo cada vez mais dinâmico e ágil, é importante conhecer os métodos de prospecção mais eficazes para aumentar as vendas e, por consequência, o faturamento empresarial.
Com criatividade, planejamento e inteligência, é possível utilizar novos recursos para manter as vendas aquecidas e sempre presentes. Dessa forma, ganha a empresa que conquista mais faturamento, mas também o vendedor que inova e busca novos meios para vender.
Portanto, se você quer conhecer métodos de prospecção de clientes eficazes e altamente replicáveis, não deixe de ler o conteúdo especial que preparamos sobre o assunto. Conheça as dicas e coloque em prática cada recomendação listada a seguir.
1. Peça indicações para sua lista de clientes
Sua base de clientes pode conter novos negócios e você, talvez, nem desconfie disso. Em um processo de prospecção, é comum olharmos para fora da nossa empresa, sempre procurando quem será o próximo “alvo”. No entanto, a resposta pode estar dentro de casa.
Então, a sua tarefa é abordar os clientes atuais — aquelas empresas com que seu relacionamento é melhor — para pedir indicações de novos leads. Em muitos casos, como você vai comprovar, várias indicações vão aparecer e todo aquele esforço de prospectar pode ser reduzido de forma considerável.
Para colocar em prática: defina uma lista com seus melhores clientes, no quesito relacionamento, e peça indicações de empresas. Repita esse processo até esgotar as possibilidades de prospecção. E lembre-se de repetir, de tempos em tempos, esse método para encontrar novas oportunidades.
2. Entenda como os parceiros da empresa podem ajudar
Outro método de prospecção de clientes, bem parecido com o modelo anterior, é a busca de indicações por meio dos parceiros empresariais. Nesse quesito, fornecedores e prestadores de serviços, por exemplo, podem ser uma boa fonte de novos leads.
E não tenha vergonha de pedir uma indicação. No mundo dos negócios, onde você cultiva um bom relacionamento, as pessoas estão dispostas a contribuir, desde que o pedido seja feito com educação e transparência.
Para colocar em prática: monte uma lista com os principais fornecedores do local onde você trabalha, sejam empresas de produtos ou serviços. Então, ligue para o contato que interage com a sua empresa e peça, educadamente, por indicações. Lembre-se de também repetir essa estratégia de tempos em tempos.
3. Utilize as redes sociais para se conectar com os prospects
Redes sociais como o LinkedIn são feitas para negócios, onde os usuários esperam ser abordados com essa finalidade. Portanto, utilize o poder desse canal como um dos seus métodos de prospecção de clientes mais eficazes.
Mas tenha cuidado na abordagem. Solicite uma conexão, se apresente e demonstre a intenção de fazer negócios — para evitar que qualquer mal entendido aconteça. Evite sair disparando para todo lado, tentando forçar uma venda.
Nesse ponto, se houver qualquer resistência do lead, agradeça a oportunidade e vá para outra prospecção. Respeite a vontade alheia e não insista ao receber uma negativa.
Também é importante não parecer desesperado nessa hora. Não vale a pena vender a qualquer custo. Portanto, tente ser simpático para poder avançar em uma proposta de venda. Apesar do relacionamento ser virtual, nessa hora é importante cativar o lead.
Para colocar em prática: separe um tempo na sua rotina de trabalho para prospectar nas redes sociais. Possivelmente você verá que o LinkedIn é a rede mais adequada, mas é sempre bom entender se outros locais, como Instagram e Facebook, permitem a busca por prospects.
4. Aposte no modelo inbound
Vendedores também podem apostar no modelo inbound para prospectar, mesmo que essa opção seja reativa e de médio prazo. Para isso, podem criar conteúdo em redes sociais e blogs, o que poderá despertar a atenção do público-alvo e, assim, criar uma oportunidade de negócio.
Apesar de ser um modelo mais demorado, o modelo inbound — onde o lead vai até você — pode ser viável na sua rotina de vendas. Portanto, identifique essa possibilidade e, caso seja possível, aposte nela como um dos métodos de prospecção de clientes.
Para colocar em prática: busque conhecer sua persona profundamente para saber como um conteúdo de alto valor pode ajudá-la. Se acertar, você terá um canal passivo de atração de leads — e mais vendas. Se errar, você terá autoridade e, pelo menos, será conhecido como alguém que espalha seu conhecimento no mundo online.
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5. Defina times focados em prospecção (ou faça você mesmo)
O modelo de pré-venda já foi adotado por milhares de empresas e tem se mostrado muito eficiente. Estabelecido por Aaron Ross, a estratégia consiste em equipes focadas apenas na prospecção ativa — e o alto nível de especialização permite a entrada de muitos leads qualificados.
A partir disso, a dica é que você aposte nesse método de prospecção de clientes em dois formatos possíveis:
- Com colaboradores especializados e dedicados em tempo integral nessa tarefa;
- Dedicando uma parte do seu tempo para fazer, exclusivamente, a prospecção ativa.
O formato 1 é ideal, pois os vendedores terão mais tempo para atender as demandas geradas pelos profissionais de pré-venda. No entanto, para equipes mais enxutas, o modelo 2 funciona bem, pois permite que um processo estruturado de prospecção seja realizado regularmente.
Para colocar em prática: se não conseguir contratar profissionais especializados em prospecção, separe algumas horas do seu dia — todos os dias — para prospectar ativamente. O foco nessa tarefa permitirá que muitas oportunidades surjam, onde você terá a chance de convertê-las em muitas vendas.
Métodos de prospecção de clientes: é hora de executar!
Agora que você conhece 5 métodos alternativos de vendas, considerando o modelo tradicional, é hora de colocá-los em prática para melhorar os resultados profissionais e da organização.
Portanto, faça um bom planejamento de como vai agir, dedique tempo para executar as tarefas, colete feedback e evolua o processo de prospecção. Com certeza, em pouco tempo, suas oportunidades de negócio vão aumentar consideravelmente, assim como a conversão de novos clientes.
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