Descubra como a negociação ZOPA é um recurso fundamental para ajudar a aumentar as conversões e o desempenho do time comercial.
Dependendo do ramo de atuação da sua empresa, as negociações podem ser realmente bem complexas. Preço, condições e prazo podem influenciar diretamente no resultado de uma oferta e, obviamente, impactar na quantidade de vendas realizadas.
Mas existem técnicas excelentes para vendedores que sempre buscam maior desempenho. E quando o assunto é esse tipo de negociação mais complexa e demorada, temos a negociação ZOPA como um conceito interessante a ser aplicado.
Então, se você ficou curioso para saber o significado da ZOPA e suas aplicações práticas, continue lendo para ver como esse conceito é extremamente simples de compreender e eficaz no uso. Boa leitura!
O que é ZOPA?
Zone Of Possible Agreement, ou Zona de Possível Acordo, é o espaço para concessão que pode ser aproveitado durante uma negociação. Na prática, representa os limites onde o vendedor pode negociar preço, prazo, condições de venda, entre outros aspectos, que aumentem a chance de venda de um produto ou serviço.
Em um primeiro momento, a negociação ZOPA pode parecer um conceito complexo. Por isso, vamos mostrar um exemplo simples de como ela é aplicada no mundo real.
Vamos imaginar a negociação entre duas empresas. O vendedor está negociando uma plataforma de gestão de leads para uma concessionária. Nesse sentido, como podemos imaginar, há muita conversa entre as partes envolvidas.
Nesse exemplo hipotético, um dos tópicos mais discutidos é o preço. O profissional de vendas só pode reduzir o preço até R$ 100, pois essa é a sua condição mínima para não abrir mão do lucro. Do outro lado, o lead pede que o preço a ser pago seja de R$ 90.
No entanto, estes valores são as condições mínimas das duas partes. Conforme a negociação se desenrola, o vendedor descobre que o valor máximo aceitável a ser pago pela empresa é de R$ 150. Da mesma forma, o valor ideal de negociação para o vendedor seria R$ 160. Com isso, a negociação ZOPA surge e dita os rumos da conversa.
Ainda em nosso exemplo, como existe um intervalo de diferença entre o valor ideal a ser pago pelo lead (R$ 150) e o mínimo aceitável pelo vendedor (R$ 100), é possível aproveitar qualquer outra faixa de valor entre os dois extremos para concluir a negociação.
Ou seja, o vendedor poderia cobrar entre R$ 150 (preço máximo para o lead) e R$ 100 (preço mínimo da sua venda) para facilitar a sua conversão e, por consequência, melhorar os resultados empresariais.
Em resumo: a negociação ZOPA acontece em um intervalo de condições satisfatórias para as duas partes: a empresa que vende e o consumidor que compra. Quanto esse intervalo é atingido, as chances de conversão aumentam consideravelmente.
Como aplicar a negociação ZOPA na prática?
É importante ressaltar que a negociação ZOPA não acontece apenas no campo monetário de um produto ou serviço. Muitas vezes, o prazo para entrega é um fator determinante para uma conversão acontecer. Em outro momento, o total de itens pode ser um ponto muito relevante no fechamento da compra.
Desse modo, o vendedor precisa ter muita habilidade na condução da conversa. Assim, conseguirá aplicar o conceito da Zona de Possível Acordo com sucesso para melhorar seus resultados — que satisfaça o cliente e não comprometa o lucro.
E por falar em habilidade, separamos 3 dicas para ajudar a identificar a ZOPA com sucesso. Uma vez que isso aconteça, os rumos do negócio — certamente — serão bem positivos:
1. Conheça a fundo o perfil do cliente
A primeira recomendação para que uma negociação ZOPA aconteça é a compreensão completa do perfil do cliente. A partir disso, será muito mais fácil entender onde estará a Zona de Possível Acordo para as partes.
Para vendedores do tipo farmer, possivelmente, identificar as características do lead é um processo mais fácil, visto que esse profissional tem mais facilidade em criar conexões e fazer uma leitura mais assertiva do prospect.
2. Domine todas as informações sobre o que está sendo negociado
Além de dominar o perfil do possível cliente, é preciso conhecer profundamente o produto ou serviço que está sendo negociado. Nesse sentido, a compreensão total da oferta irá ajudar a quebrar objeções e aumentar as chances de conversão.
E ao contornar cada ponto levantado pelo lead, certamente ficará mais fácil chegar na oferta ideal que irá concretizar a negociação. Portanto, faça com que o time comercial esteja bem preparado nesse sentido.
3. Faça a sua oferta valer
O principal cuidado a ser tomado em uma negociação ZOPA é evitar sair da reunião com uma entrega muito além do preço combinado. Se o vendedor descobre a Zona de Possível Acordo e não se atenta aos limites de cada uma das partes, a chance de um prejuízo acontecer é imensa.
No exemplo que falamos, o lead até aceitaria negociações por R$ 150 do serviço oferecido — apesar de desejar pagar R$ 90. Com esse limite estabelecido, se o vendedor cobrasse R$ 100, que era o seu valor de venda mínimo, ele reduziria imensamente o lucro do negócio, pois deixou de colocar seu preço mais próximo dos R$ 150 aceitos pelo lead.
Sendo assim, perdeu uma grande chance de fazer a sua oferta valer.
Utilize a Zona de Possível Acordo com sabedoria
Agora que você entendeu o que é ZOPA e seu significado, é hora de aplicar a técnica no seu dia a dia, levando a mais conversões nas negociações e, obviamente, ao aumento expressivo dos resultados empresariais.
E por mais que não seja fácil, é com muito treino e dedicação que os vendedores poderão utilizar a negociação ZOPA na rotina comercial. Portanto, utilize o conhecimento sobre o lead em seu favor para melhorar os resultados de negócio. Boa sorte!
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