Uma boa gestão de leads pode aumentar as taxas de conversão em vendas para sua empresa e ainda garantir resultados acima das metas quando bem planejado. Mas você sabe realmente o que é gestão de leads? A gente explica!
Quando você precisa comprar alguma coisa com valor agregado – vamos usar como exemplo um tênis de corrida – qual é, normalmente, o processo de compra? Primeiro você pesquisa informações sobre tênis próprios para a prática da corrida, depois começa a pesquisar quais são as melhores marcas e opiniões de quem já comprou, em sequência busca opções de lojas e preços para o produto que escolheu até que, finalmente, experimenta o produto e fecha a compra.
Você notou que, diferentemente da compra por impulso – aquela não planejada, movida em geral pelo desejo visual ou vantagem financeira – a compra de algo planejado pode ter um percurso bem mais longo do que simplesmente ir à loja e comprar. E neste caso estávamos trabalhando com um produto simples: um tênis. Imagine o peso dessa decisão se falarmos em um bem como carro, curso, casa, viagem… Pois a lista de considerações pode ficar ainda maior.
Agora tente visualizar a proporção que esse cenário toma quando falamos no universo do comércio eletrônico, em que as opções são infinitamente maiores e disponíveis a um clique do consumidor. Garantir que um consumidor interessado em seu produto ou que navegou em seu site para uma pesquisa de preços possa chegar até a etapa final de compra é o grande desafio das empresas que atuam no universo digital. E é na gestão de leads que se concentra a principal estratégia para não perder uma oportunidade de negócio!
A seguir vamos te explicar um pouco mais o que é a gestão de leads, sua importância para a geração de novos negócios e como elaborar uma gestão de leads eficiente para sua empresa.
O que é um lead
Antes de qualquer coisa, se você caiu de para quedas no assunto ou está começando um novo negócio, vamos te explicar o que é um lead.
De forma simples e direta: um lead é uma oportunidade de novo negócio para sua empresa. Ou então, traduzindo em miúdos: lead é um contato que teve acesso à sua empresa ou produto de alguma maneira e forneceu informações como nome, email, telefone e outros dados para sua empresa em troca de algo que você disponibilizou: um orçamento, ligação de retorno, diagnóstico, promoção, etc.
Ou seja, um lead é um contato real que já demonstrou algum tipo de interesse no seu negócio e deixou uma porta aberta para novas abordagens. E a gestão de leads contemplará todos os desafios que você precisará percorrer até que possa converter seu lead em um cliente.
O que é gestão de leads
Agora que você já sabe o que é um lead, fica muito mais simples entender o que é a sua gestão. A gestão de leads compreende todo caminho trilhado por sua empresa para acompanhar um futuro cliente desde seu primeiro contato com a empresa até o fechamento da compra.
O grande desafio está em como automatizar o máximo possível e criar processos padronizados para garantir mais eficiência quando você tem um grande número de leads para gerir. Assim, com uma boa distribuição de leads e agilidade no atendimento, sua equipe de vendas trabalha com mais foco e garante um número maior de conversões.
Gestão de leads x Geração de leads
Muita atenção neste momento: ainda existem muitas pessoas que confundem o conceito de gestão de leads com geração de leads. No entanto, apesar de um depender do outro, são coisas diferentes.
A geração de leads consiste na ação de captar novos contatos. Ou seja, você terá que elaborar ações de marketing para atrair o público e gerar nele aproximação e o interesse de cadastrar seus dados em troca de algo que sua empresa possa oferecer. Feito isso, ele passa a ser um novo lead e, então, você precisará cuidar dele e apoiá-lo no processo de decisão de compra. Aí entra o papel da gestão de leads.
Percebeu a diferença? Enquanto a geração de leads se preocupa em gerar novas oportunidades para que a equipe de vendas possa trabalhar, é com a gestão de leads que você poderá elevar sua taxa de conversão em vendas.
E onde entra a tal nutrição de leads nessa história?
A nutrição de leads compreende as ações de marketing que serão aplicadas para apoiar o seu processo de gestão de leads: o amadurecimento da consciência de compra do lead, a manutenção do lead dentro do funil de vendas e sua qualificação. Mas enquanto a nutrição é uma ferramenta de apoio ao processo, é a gestão de leads que garante o acompanhamento do lead ao longo do trajeto e você também pode contar com ações exclusivas para a gestão de leads, como por exemplo CTAs com foco em vendas.
Nos próximos dias teremos um post exclusivo aqui no blog para explicar essas diferenças, então fique ligado!
As etapas da gestão de leads
Se você já conhece o conceito básico de um funil de vendas (ou pipeline) também será simples entender como a gestão de leads se associa a ele. E se você não conhece, dá uma espiadinha aqui nesse post que a gente montou: Como otimizar seu funil de vendas para uma gestão de leads eficiente.
Sabendo que você terá de gerir seus leads em cada uma das etapas do funil, é muito importante ter em mente que a gestão de leads precisa atuar detalhadamente em cada ação que seu lead realiza. A seguir elencamos alguns pontos de atenção para um bom plano de gestão de leads:
- Coleta de informações estratégicas: muito além de nome, email e telefone, busque captar – sem ser invasivo demais para não afastar seu lead – dados estratégicos como setor da empresa, número de colaboradores, interesses e outras informações que possam de ajudar ao longo do processo de preparo do lead até a decisão de compra. Você não precisa aplicar tudo de uma vez, pode introduzir a captação de novas informações a cada ação do lead, mas lembre-se de como isso pode te ajudar no processo.
- Distribuição dos leads: muito muito muito importante esse item! Não adianta ter muitos leads qualificados e aquecidos para trabalhar se você tem um gargalo de atendimento na sua equipe comercial! Elabore um bom processo de atendimento e distribuição dos leads para garantir agilidade e eficiência às suas vendas e não perder nenhuma oportunidade!
- Controle cada detalhe: tudo, absolutamente tudo, precisa ser controlado se você quer ter sucesso em sua gestão de leads. Conte com um bom sistema de gestão de leads ou CRM comercial para que você possa automatizar os processos e ampliar a eficiência de sua equipe, que terá todas as informações na palma da mão e ainda pode ser acionada através de alertas para não perder o timing de nenhuma ação.
Controle a gestão de leads para aumentar suas vendas
A tecnologia como aliada estratégica da gestão de leads pode ser um grande potencializador de conversões para o seu negócio. Se o controle total da gestão de leads é fundamental para que você tenha melhores resultados, ter processos automatizados e dinâmicos pode agregar mais eficiência e praticidade para cada etapa de atendimento do seu plano comercial em toda a jornada de compra.
Com um software de gestão de leads você garante o acompanhamento de cada etapa no ciclo de vida do seu lead. O Followize, por exemplo, te ajuda na distribuição dos contatos entre sua equipe comercial e agiliza o fluxo em todo o processo de atendimento com o envio de alertas que você pode programar de acordo com seu perfil de atuação comercial. A cada nova ação você pode ter uma reação imediata e manter seu lead sempre aquecido, garantindo taxas de conversão acima da média e resultados muito melhores para o seu negócio.
