Metas de vendas existem para serem batidas. Concorda? É por isso que mês a mês os vendedores buscam otimizar suas rotinas comerciais, aperfeiçoar os métodos e vender mais, é claro! Se você está nesse time que adora superar um desafio e quer fazer a diferença com estratégias que realmente funcionem, já deve conhecer os frameworks de vendas.
Quem ainda não conhece, vem ler este material exclusivo para aperfeiçoar seus conhecimentos nas metodologias que te impulsionam a superar as vendas.
Quem já conhece, fica nosso convite para atualizar tudo o que sabe e se aprimorar, garantindo um diferencial que brilha os olhos do mercado.
O que são frameworks de vendas?
Se você faz um pitch engessado e já passa para uma bateria perguntas para preencher um formulário de qualificação do cliente, pare agora e aprenda mais sobre framework de vendas e o quanto a dedicação em mergulhar nas dores dos clientes rende bons resultados.
Frameworks de vendas são ferramentas que apoiam a qualificação e diagnóstico do prospect até que ele atinja a satisfação. A metodologia visa oferecer ao lead uma solução que se encaixa nas necessidades, além de proporcionar uma alta performance em vendas. A venda consultiva e personalizada é uma tendência e o profissional que não acompanhar esta mudança, perderá espaço no mercado para a concorrência.
Você precisa ir além da coleta de informações no LinkedIn ou no site da companhia e o framework de vendas te impulsiona a isso.
Na prática, framework de vendas é o processo comercial da empresa com etapas bem precisas que deve ser estabelecido para que os vendedores não atuem sem organização. Caso ele não exista, os resultados dos vendedores podem variar muito (alguns superando a meta e outros não passando nem perto disso – e sem entender os motivos), prejudicando as vendas e a imagem da empresa perante os clientes.
Sabe aquela abordagem padrão que você já cansou de ouvir e evita atender ligações ou responder e-mails quando o remetente é uma empresa específica manchada no mercado? Não siga por este caminho.
É natural que cada vendedor tenha sua técnica, mas deixar a equipe agir sem qualquer orientação é um erro. Assim como muitas objeções poderiam ser facilmente quebradas com um alinhamento. Não duvide que sua empresa pode perder muito dinheiro com a falta de padronização do time comercial.
Principais metodologias de frameworks de vendas
É importante que, ao implementar uma metodologia de venda, os resultados sejam mensurados para validar sua eficácia, independente do tipo escolhido. Conheça quais são os frameworks de vendas e escolha qual se encaixa melhor com sua empresa.
BANT
Criada na década de 1950, a metodologia BANT ajuda os vendedores a identificar os potenciais clientes no mercado alinhados com a buyer persona do negócio. O nome faz referência aos pilares: Budget (orçamento), Authority (autoridade), Needs (necessidades) e Timeline (tempo).
Se o prospect atender a três desses quatro requisitos, ele estará pronto para comprar seu produto ou serviço. O filtro permite que o time comercial se concentre em oportunidades com real interesse, otimizando as vendas. Para isso, o vendedor deve fazer as perguntas certas e eliminar apenas os curiosos da negociação. É assim que o time comercial pode ser mais assertivo nas prospecções e, desta forma, fica mais fácil entregar ao lead o verdadeiro valor da solução.
Um dos pontos relatados por quem utiliza a metodologia BANT é a baixa capacidade de personalização, não identificando os problemas reais. Nesta metodologia, segundo vendedores, há uma limitação sobre a definição do prospect estar preparado ou não para a compra.
Se você nunca aplicou a BANT em suas estratégias de vendas, vale a pena tirar as próprias conclusões, pois ela pode ser eficiente em sua empresa e se encaixar em sua rotina comercial.
Leitura recomendada
Metodologia BANT: o que é e como ela pode otimizar o processo de vendas
Spin Selling
O SPIN Selling influenciou diretamente a venda consultiva e mesmo tendo surgido em 1988 na obra “Alcançando a Excelência em Vendas: Spin Selling” do autor Neil Rackham, continua atual.
Esta metodologia muito aplicada às negociações de produtos complexos com alto valor agregado, baseia-se em quatro perguntas sobre a Situação (qual é o seu objetivo?), Problema (quão bem-sucedido você é hoje em relação ao seu objetivo?), Implicação (como esse problema impacta seus resultados hoje?) e Necessidade do prospect (o que ajudaria a sua empresa alcançar esses objetivos?).
Na etapa de situação, o foco é coletar informações sobre o cliente. Na etapa do problema, é necessário ajudar o lead a identificar suas dores – já que nem todo cliente sabe onde dói. Já na implicação, devem ser apresentadas as consequências ao não resolver o problema. Finalizando, na etapa da necessidade, o vendedor mostra o cenário ideal com o uso da solução.
Como toda boa metodologia, ela deve conduzir o lead a entender, por conta própria, que sua solução é a melhor escolha para ele. Assim como outras metodologias, ela se destaca, sobretudo, em vendas no mercado B2B, mas também pode ser utilizada no B2C.
O framework SPIN não fala explicitamente sobre budget, concentrando os esforços em entender mais sobre o negócio do cliente ou a área de atuação, por isso serviu de base para a elaboração de outros frameworks.
GPTCBA C&I
Os frameworks são cheios de acrônimos e o GPCTBA C&I é mais um deles, porém, cada letra possui suas particularidades que contribuem para potencializar os resultados dos vendedores e atingir o objetivo.
Esta metodologia, cujo termo GPCT foi cunhado por Mark Roberge (Hubspot), pressupõe que o prospect já tenha o mínimo conhecimento sobre sua solução. Logo depois, houve a inserção de BA & CI como vamos descobrir logo abaixo.
Para qualificar e abordar o lead, são utilizadas as etapas de Goals (metas); Plans (planos); Challenges (desafios); e Timeline (prazo para alcançar as metas). B (Budget), A (Authority), C (Consequences – negativas) & I (Implications – positivas) completam as etapas desta metodologia.
Ele reforça a importância de construir um time de vendas eficiente, desde a contratação ao treinamento, para fortalecer o objetivo da área de vendas.
SPICED
A metodologia SPICED ajuda o time de vendas a entender a situação atual do prospect, assim como amarrar os próximos passos para uma negociação mais assertiva. O objetivo é estabelecer um compromisso entre vendedor e prospect, para que sua empresa não seja esquecida como solução.
É constituída pelas etapas S (Situation / Situação), P (Pain / Dores), I (Impact / Impacto), C E (Critical Events / Eventos Críticos) e D (Decision / Decisão).
Por que utilizar frameworks de vendas?
Poderíamos listar muitos motivos, mas vamos citar o benefício de manter a padronização, sem perder qualquer oportunidade, o que inclui manter a gestão de leads centralizada através de processos. Em um CRM, gestores comerciais têm o controle total de toda a operação de vendas, identificam os gargalos e otimizam os pontos positivos.
Através do uso da tecnologia e de metodologias, os vendedores se concentram exclusivamente em vender mais e melhor. O melhor framework de vendas é aquele que funciona para sua empresa!
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