Você treina sua equipe e todos os dias acompanha indicadores para saber como é possível melhorar as vendas. Mas já parou para observar os pequenos erros em vendas que podem estar matando os seus resultados? Fique atento e de olho neles!
Muitas vezes as equipes seguem todas as boas práticas necessárias para vender mais: preparação, processos, treinamentos, controle, análise e otimização constante. Mesmo assim, parece que os resultados não crescem como o esperado ou ficam longe de alcançar todo potencial previsto. No entanto, você olha para o cenário de sua empresa e não consegue ver o que está deixando de fazer…
A questão é: será que você está observando também os erros em vendas que podem estar escondidos em sua rotina comercial?
Há momentos em que os baixos resultados não estão associados necessariamente com as boas práticas do seu negócio, mas sim com os pequenos erros ocultos que, aos poucos, vão matando seu índice de conversão em vendas.
No post de hoje vamos te ajudar a colocar uma lupa sobre o seu departamento comercial para que você passe a observar com frequência alguns dos erros em vendas mais cometidos – e menos notados – que podem ser mortais para sua empresa. Se liga!
Erros em vendas #1: não ouvir o seu cliente
Este é o clássico erro que podemos chamar de dois em um: você não ouve o cliente e ainda faz conclusões precipitadas sobre suas necessidades.
No desespero de encaminhar o lead pela jornada de compra, muitas vezes o time comercial acaba derrapando justamente para dentro de um buraco de onde deveria tirar seus maiores tesouros. Ouvir o cliente pode ser a maior arma comercial para seu processo de vendas!
É ao escutar com atenção o que o lead tem a dizer que você identifica os argumentos necessários para conduzi-lo de modo mais assertivo para a decisão de compra usando fatores como empatia e persuasão a seu favor.
Quando você não ouve o lead, não apenas perde esses argumentos de vista como ainda fica coberto pela névoa da vidência, acreditando que sabe exatamente o que ele precisa a partir da sua experiência.
Mas aí é que está o ponto principal: um cliente é sempre diferente do outro e a sua experiência é muito particular e diferente de cada um deles. Se você insistir em acreditar que sabe o que o lead quer ou precisa sem nem mesmo conhecê-lo um pouco melhor, perde os argumentos e ainda oferece algo que não tem a menor chance de criar conexão para venda.
Erros em vendas #2: falar mais do que deve
Diretamente associado ao erro anterior, este pode ser ainda mais grave. Se você fala demais, as chances de criar exaustão ou mesmo de usar argumentos que estão longe da empatia com o lead podem te deixar a cada segundo mais e mais longe de realizar uma nova venda.
É como quando você está numa discussão acalorada: falar demais sem pensar sempre acaba te fazendo perder a razão, não é mesmo? A lógica aqui é a mesma!
Escute mais do que fale, ouça com atenção e quando for sua vez de falar, use as palavras necessárias apenas. Cliente cansado é lead do passado. E você não quer nada que não possa ver como uma nova oportunidade no horizonte, então foco no ouvido e menos blá-blá-blá.
Erros em vendas #3: não acompanhar o mercado
Quando um vendedor já tem certa experiência em um nicho ou segmentos, vez ou outra ele acaba caindo no conto do super-vendedor: “eu sou expert nisso, não há nada que eu não saiba para vender bem”. Mas não é bem assim que a roda gira, amigo…
O mercado é dinâmico e a cada dia novos fatores podem impactar diretamente em seu potencial de vendas. Pode até não ser algo relacionado ao seu segmento, mas um fator macroeconômico de ordem mundial, por exemplo, gera novas oportunidades ou riscos para qualquer negócio.
Acompanhar essas tendências e saber como adaptar cada situação a seu favor é um segredo que pode ajudar muito a otimizar a performance de uma equipe comercial. Nunca caia no conto de fadas de acreditar que você já sabe tudo. A experiência humana é uma caixinha de surpresas e somos eternos aprendizes na arte de viver (e de vender!).
Erros em vendas #4: esperar, esperar, esperar…
O dito popular “Quem espera sempre alcança” só funciona para quem sabe a hora certa de agir em troca de esperar os resultados chegarem. Acreditar que ficar parado sem tomar nenhuma ação vai te levar até algum lugar é mais utópico do que tentar convencer seu avô que o coelhinho da páscoa existe. Não cometa esse erro em vendas clássico.
Ser ativo é um dos principais pontos relevantes para o sucesso. Mesmo sabendo que com o marketing digital uma inversão na lógica de consumo se estabeleceu e que agora os consumidores é que vêm até as empresas, ainda assim você precisa fazer sua parte para ajudá-lo a ficar depois que chegou até você. Lembre-se daquela palavrinha mágica e muito poderosa: follow up!
Faça sua parte, mantenha contato ativo com seus leads, saiba a hora de agir e a hora de parar, mas nunca fique sentado esperando que o lead faça o trabalho todo sozinho. Aproveite o histórico e todas as informações que você tem em mãos no processo de gestão dos leads a seu favor.
Aí sim, depois você pode esperar por ótimos resultados ao final da jornada de compra.
Erros em vendas #5: atropelar o ciclo de vendas
Equilíbrio é tudo na vida. Por isso mesmo este item é o contraponto do anterior. Seja ativo, mas não invasivo. Atropelar o ciclo de vendas e a jornada de compras do seu lead pode ser um atalho para o fracasso.
Na maioria dos casos, a venda é algo demorado e que exige paciência. Mas infelizmente, nem todos os vendedores são pacientes e tornam-se desesperados. Se o cliente diz algo do tipo “Seu preço está muito alto”, o comercial frequentemente se coloca em uma posição defensiva e começa a discursar sobre qualidade e valor, ou pior: dar desconto (que é o que acontece na maioria dos casos).
Quando o cliente diz isso, não está fazendo uma pergunta, então, não responda.
Ao invés de começar a se justificar, faça uma pergunta aberta para descobrir por que o cliente acha caro. “Está caro em relação a quê?”, “Por que você acha que está caro?” e “Me fale mais sobre isto” são algumas das perguntas que podem ser feitas para descobrir a lógica de pensamento do cliente e aí sim, após ouvir atentamente, poderá haver resposta para a objeção.
Então não se desespere, mantenha sempre a calma e a compostura para não cometer esse erro na venda.
Que tal analisar o seu processo de vendas para identificar erros?
Se algum desses cenários pareceu familiar, não se assuste: infelizmente eles são mais comuns do que parecem e fazem parte dos desafios diários de uma equipe de vendas.
Mas ter um processo comercial bem definido pode ajudar seus resultados a melhorarem de forma surpreendente. Se você quer saber como uma tecnologia de gestão de leads pode te apoiar nesta jornada, fale com nossa equipe:
