Depois de vencer o desafio da geração de leads, é preciso passar para o próximo passo, que é a qualificação desses prospects. Então, conheça o processo de qualificação de leads para vender mais.
Na medida que o número de leads gerados aumenta, os vendedores tendem a cometer um erro muito comum – e que pode ser fatal. Na sede de disparar a quantidade de conversões, é comum que exista ansiedade para oferecer a solução o quanto antes. Mas isso não pode ser feito sem que antes o lead passe pela fase de qualificação.
Afinal, é na fase de qualificação de leads que o time comercial tem a chance de entender o contexto de cada um deles – o que ele buscava antes de conhecer a sua empresa, quais são os seus problemas, suas necessidades e outras informações cruciais para dar segmento à estratégia de vendas.
Não dá para, logo de cara, jogar no colo do lead a sua solução, sem saber se ele conhece o problema dele. Isso seria um tremendo desperdício de oportunidade. Por isso, a seguir está um processo de qualificação de leads completo que vai ajudar a diminuir abordagens precipitadas e aumentar a assertividade na hora de vender.
Como funciona a qualificação de leads?
Você já sabe que a qualificação de leads é de suma importância para conseguir o melhor aproveitamento das oportunidades de negócio geradas, certo?
Na prática, a qualificação serve para que o time de vendas defina o nível de prioridade de cada lead. Afinal, você vai ver que há leads que precisam ser educados, pois não sabem ainda qual é o problema que estão enfrentando, e há aqueles que conhecem o problema e sabem que a sua solução pode ajudar. Ou seja, esses últimos têm maior potencial de compra e devem ser tratados com prioridade.
Essa priorização serve justamente para evitar, por exemplo, que o seu melhor vendedor use horas do seu tempo tentando uma conversão com um lead que não sabe que tem um problema, e deixe para depois aquele que está ansioso por adquirir a solução oferecida.
Mas antes de definir prioridades, é preciso passar pela qualificação para descobrir o máximo de informações possível de cada lead.
Processo de qualificação de leads na prática
Para exemplificar como funciona o processo de qualificação de leads, imagine que você é proprietário de uma barbearia masculina recém inaugurada.
Seu público alvo é composto por homens adultos e crianças a partir dos 6 meses e a fim de atrair novos clientes, você organiza um evento bem animado. Há distribuição de cerveja e petiscos grátis, um DJ para tocar um som e dois dos seus melhores barbeiros de plantão, oferecendo o serviço de barba e cabelo com preço promocional.
Eis que em determinado horário, após menos de uma hora de evento, 4 pessoas entram na barbearia: uma mulher de meia idade, uma mulher jovem segurando no colo um menino de uns 2 anos e um homem barbudo de cabelo comprido.
Pensando na qualificação de leads nesse caso, que é unicamente visual, uma mulher de meia idade não é o tipo de público considerado ideal para o serviço que você vende, não é mesmo? Já a jovem com o menino no colo e o homem barbudo de cabelo comprido são os leads para os quais você deve dar prioridade.
Se no caso de uma barbearia, é possível numa primeira olhada saber quem é lead potencial, o mesmo não acontece quando falamos de leads frutos de uma estratégia de marketing digital. Afinal, muitas vezes o que se sabe sobre cada um deles é um nome e um e-mail.
Por isso, é necessário investigar os leads e, conforme o papo caminha, definir quais deles não têm o mínimo fit com a sua solução (leads frios) e quais deles são de fato clientes potenciais (leads quentes).
Passo a passo da qualificação de leads
Uma forma de fazer isso é seguindo um framework ou uma estrutura de informações com todos os passos que deve-se descobrir sobre o lead para qualificá-lo. Veja um exemplo que sua empresa pode adotar:
1. Descubra os objetivos do lead
O processo de qualificação de leads envolve investigar cada lead e o primeiro ponto a ser descoberto são os objetivos. Veja algumas das perguntas que podem ser feitas para obter essa resposta:
- O que você espera para a sua empresa neste ano que se inicia?
- De todas as metas, quais delas são as principais?
- O que você quer alcançar ao bater essas metas?
2. Descubra os planejamentos do lead
Sabendo quais são os objetivos do lead, investigue sobre os planos e ferramentas utilizadas para alcançá-los. Descubra o que deu errado, o que deu certo, quais as dificuldades encontradas e como ele pretende solucioná-las:
- Que ferramentas você acha que facilitariam o caminho até as suas metas?
- Você já possui alguma estratégia elaborada?
- Você está buscando alguma nova solução capaz de melhorar o seu desempenho?
3. Descubra os desafios do lead
Para descobrir mais sobre os desafios enfrentados pelo lead, o ideal é apostar em algumas perguntas abertas, pois falar sobre desafios não é muito fácil. Por isso, registre cada palavra ou comentário, por menor que seja.
- Você acha que trabalhando com a equipe e estrutura que tem hoje, dá para chegar nos seus objetivos?
- Que desafio você acredita que precisa ser encarado nesse processo?
- O que mais te atrapalha para conseguir alcançar um bom desempenho?
4. Descubra o tempo do lead
Depois de tudo isso, o próximo passo é descobrir o máximo de informações sobre os prazos do seu lead, pois isso também muito lhe interessa na hora de fazer a qualificação.
- Afinal, o que é prioridade para você?
- Em quanto tempo as metas precisam ser alcançadas?
- Quanto tempo você tem para buscar novas ferramentas ou estratégias capazes de ajudar no alcance de cada uma delas?
As informações sobre prazo são as mais importantes, pois definem se continuar a conversa vale ou não a pena. Afinal, pode ser que o seu lead precise muito da sua solução, mas inúmeros fatores o impedem de tomar uma decisão agora, o que deve tirá-lo da lista de prioridades.
5. Descubra o orçamento do lead
Você já sabe que o seu lead possui uma meta, precisa de ajuda na estratégia para alcançá-la, tem vários desafios a serem vencidos e o prazo é próximo. Será que ele possui orçamento suficiente para contratar a sua solução nesse momento?
Aqui, não comece NUNCA a falar sobre possibilidades de desconto. Use como argumento o quanto ele já perdeu por ainda não utilizar a sua solução. Some o que ele deixou de ganhar com o que ele já mencionou ter gasto em ferramentas até aqui. Mostre por que a sua solução custa X e como ela pode ajudar a alcançar a tão sonhada meta. Toque na ferida mesmo!
6. Assuma o papel de autoridade
Aqui é importante saber se o lead é o tomador de decisão ou se é o influenciador, pois nessa última cartada os argumentos devem ser ainda mais incisivos.
Afinal, se você chegou até esse ponto no processo de qualificação de lead, significa que o seu lead é um cliente potencial, a não ser que algum fator completamente novo seja trazido nesse momento. Se não for o caso, mostre que você é o médico e destaque as consequências negativas caso o tratamento não inicie quanto antes.
E não esqueça: controle tudo!
Agora que você já sabe como funciona o passo a passo da qualificação de leads, é só botar a mão na massa e trabalhar para aumentar as suas conversões.
Mas não esqueça de manter o controle sobre a sua gestão de leads para que nenhuma oportunidade escape da sua equipe. Veja uma demonstração e entenda como o Followize pode te ajudar nesta missão.
Veja também:
