Conheça os tipos de negociantes existentes e aprenda a aproveitar cada perfil para melhorar seus resultados comerciais.
Quando falamos da área de vendas, existem várias técnicas para melhorar os resultados que podemos aplicar em uma negociação. Mas, além delas, também é importante considerar os tipos de negociantes existentes para aumentar o índice de conversão nas vendas.
Inclusive, os perfis de negociantes estão bem alinhados com os vendedores farmers e hunters que falamos em outras oportunidades. Nesse sentido, esses profissionais de vendas podem aproveitar suas características para quebrar as objeções impostas pelos negociantes.
Assim, ao conhecer e identificar o comportamento na mesa de negociação, o vendedor terá mais ferramentas para mostrar como a sua solução realmente faz sentido para o perfil negociante. E isso pode tornar a jornada comercial mais fácil.
Dito isso, vamos conhecer quais são os tipos de negociantes e como aproveitar cada perfil para melhorar os resultados empresariais. Continue lendo o conteúdo abaixo!
Tipos de negociantes #1: Controlador ou Assertivo
O tipo de negociante controlador ou assertivo é muito focado nas metas e nos resultados de cada negociação.
Esse perfil gosta de tomar decisões rapidamente, sempre priorizando o lucro da empresa e maximizando os resultados de forma geral. É um perfil extremamente organizado e sempre alinhado com o desempenho.
Ou seja, para convencê-lo, o vendedor precisará mostrar bons motivos por meio dos números. Em resumo, o negociante controlador e assertivo não quer perder tempo com conversas que não estejam alinhadas com as suas expectativas de negócio.
Em resumo, o controlador ou assertivo é:
- Focado em metas e objetivos;
- Mais impaciente com conversas não relacionadas com a solução;
- Extremamente organizado e preocupado com a aquisição.
Tipos de negociantes #2: Analítico ou Detalhista
Esses negociantes, conhecidos pelos dois nomes, são extremamente focados em dados para tomar suas decisões de negócio.
Na prática, é um perfil que precisa de muita informação para conhecer a maioria das possibilidades e, da mesma forma, compreender profundamente sobre a solução que pretende adquirir. É o profissional que vai perguntar bastante e dificilmente vai ficar satisfeito com respostas rasas.
As negociações com esse tipo de negociante são extensas em boa parte dos casos. Como é um perfil que precisa analisar vários pontos de vista, a decisão — normalmente — não será tomada em um impulso qualquer.
Em resumo, o analítico ou detalhista é:
- Focado em dados e informações que ajudem suas decisões;
- Inseguros em dar o próximo passo sem considerar as opções;
- Extremamente pacientes para concluir uma compra.
Tipos de negociantes #3: Catalisador ou Persuasivo
Quando falamos dos negociantes catalisadores ou persuasivos, temos pessoas cheias de energia e com perfis extremamente carismáticos. No entanto, isso não significa que a negociação será fácil.
Na mesa de negociações, o catalisador ou persuasivo se mostra uma pessoa com muitos recursos, principalmente sociais, para debater e chegar até uma proposta que faça sentido para as duas partes. Nesse sentido, pode ser muito convincente e, como o nome diz, persuadir até mesmo os vendedores mais experientes.
Então, a dica é tomar cuidado para não perder o rumo da conversa ao lidar com um catalisador ou persuasivo. Fique bastante atento com esse perfil para que as condições comerciais não sejam transformadas na mesa de negociação.
Em resumo, o catalisador ou persuasivo é:
- Extremamente carismático e com poder para convencer terceiros;
- Bem informada sobre a solução desejada, o que pode gerar muitos debates;
- Muito controlador e com condições de mudar as condições do negócio.
Tipos de negociantes #4: Apoiador
Por último, em nossa lista de tipos de negociantes, temos o perfil apoiador, que contém características bem peculiares, como a dificuldade de dizer não ou expor opiniões negativas na negociação.
Para que o vendedor consiga um bom resultado com os perfis apoiadores, é necessário deixar a conversa bem leve, para que o negociante fique à vontade para conversar, tirar dúvidas e até criticar alguns pontos que julgar necessário.
Essa é uma conversa que deve ser bem franca entre os envolvidos, visto que é necessário estabelecer um sentimento de confiança entre as partes. Uma vez que isso seja realizado, será muito mais fácil convencer um perfil do tipo apoiador.
Em resumo, o apoiador é:
- Inseguro em dar visões críticas ou negativas, caso não sinta confiança entre as partes;
- Incapaz de dizer não para a maioria das negociações;
- Paciente em relação à decisão a ser tomada.
Atenção para o relacionamento com cada perfil
Antes de finalizarmos esse conteúdo, é importante reforçar que a análise de cada tipo de negociante deve ser feita com cuidado, pois as pessoas não se enquadram — apenas — em uma categoria que exploramos aqui.
Dito isso, não espere encontrar pessoas totalmente catalisadoras na mesa de negociação, por exemplo. Esse pode ser um traço mais forte, mas, conforme falamos, um negociante catalisador pode ser um pouco controlador.
No final das contas, é importante identificar o perfil dominante para se adaptar e tornar o processo de vendas mais fácil. Portanto, faça a lição de casa, conheça bem os tipos e adapte a sua estratégia comercial para conquistar resultados expressivos.
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