Descubra 7 dicas para prospecção de clientes que vão ajudar a sua empresa a melhorar os resultados e enfrentar qualquer crise de modo mais eficiente.
A prospecção é um passo crucial para o processo de venda. Com ela, é possível se conectar com mais empresas, fazer mais contatos e expandir as possibilidades de negócio. No entanto, ainda é um processo negligenciado por muitas organizações.
É claro que essas empresas que negligenciam o processo não o fazem de forma intencional. Mas, ao não definir e seguir um plano para prospectar novas contas, estão deixando os resultados acontecerem ao acaso, o que pode ser um perigo em tempos difíceis.
Portanto, se você busca as melhores dicas de prospecção de clientes para tornar seu processo mais previsível e eficaz, separamos 7 dicas para te ajudar a aumentar a base e, claro, melhorar os resultados empresariais.
Boa leitura!
1. Defina um plano bem detalhado de prospecção
A primeira dica de prospecção de clientes é se preparar bem para essa etapa tão importante. Assim, a nossa recomendação é que você tenha um plano bem detalhado sobre os próximos passos que a equipe comercial deverá tomar.
Lembre-se que a prospecção, na prática, atua como uma fórmula matemática. A partir de X números de empresas prospectadas, conseguimos descobrir o coeficiente de conversão e, assim, ter resultados mais previsíveis.
É claro que os números podem variar. Mas, no geral, é possível perceber um padrão de mercado. Por isso, é importante ter um plano de quantos contatos precisarão ser feitos dentro de dias, semanas e meses para atingir as metas da organização.
E para te apoiar nesse plano, temos esse artigo para complementar o assunto: Como fazer um planejamento estratégico comercial: guia completo
2. Não misture os objetivos durante a prospecção
Uma vez que o plano esteja bem traçado e a equipe esteja pronta para realizar as vendas, é essencial não misturar objetivos durante a fase de prospecção.
Vamos explicar: pode ser que o seu primeiro contato seja para conhecer a rotina do lead e identificar se a solução que você oferece faz sentido para ele. Então, nessa hora, não é o momento de tentar vender o seu produto ou serviço.
Se o objetivo é o conhecimento da rotina do lead, se mantenha focado e, caso faça sentido, execute o processo de vendas em outro momento. Isso é importante para não tirar o foco dos vendedores e, assim, atrapalhar os resultados.
3. Não foque nas funcionalidades, mas sim nos benefícios
Por mais que seu produto ou serviço tenha funcionalidades incríveis, elas não precisam ser enfatizadas durante a fase de prospecção — e essa é uma dica de prospecção de clientes supervaliosa.
O lead não está interessado, na maioria dos casos, nas características do produto/serviço, mas sim em como a solução pode ajudar sua rotina. Portanto, se você vende um sistema de gestão de leads, por exemplo, não dê foco na velocidade do software — que é importante —, mas sim na redução de tempo que ele vai trazer.
E esse conceito se aplica para todas as outras áreas da sua solução. Enfatize os benefícios e sua abordagem será muito mais assertiva.
4. Peça indicações para os clientes atuais
Mais uma dica de prospecção importante é trabalhar com leads que chegam mais preparados para a compra. E isso pode ser atingido com pedidos de indicações dos seus melhores clientes — aqueles que estão mais satisfeitos com a sua solução.
Ao indicarem novos contatos, esses clientes satisfeitos transferem a sua autoridade para a empresa indicada, o que facilita a prospecção e encurta o caminho da venda. Portanto, faça bom uso dessa estratégia, sempre que possível.
5. Defina bem as metas e objetivos do negócio
Onde a sua empresa precisa chegar? Quantas vendas por mês precisam ser feitas para atingir as metas da organização? Essas duas perguntas não são as únicas importantes, mas dizem muito sobre o processo comercial.
Nesse caso, falando mais especificamente da prospecção, a definição de metas e objetivos claros ajuda os vendedores na abordagem de mais clientes e na realização de mais vendas. Quando eles têm um número para perseguir, fica mais fácil saber qual será o ritmo de trabalho.
Assim, mesmo em períodos de crise, o foco ajudará a equipe comercial — e outras equipes — a conquistarem resultados expressivos.
6. Use a tecnologia a seu favor
Mais um ponto importante de todo processo de prospecção é a adoção da tecnologia no dia a dia. Ferramentas como Escavador, Snov.io e Hunter.io são recursos fantásticos nas primeiras etapas de venda.
Outro sistema importante é apostar em uma plataforma de gestão de leads que possa dar as melhores informações sobre os contatos da sua base. Com organização e produtividade, ela será uma companheira essencial para melhores os resultados na pandemia — ou quando, felizmente, sairmos dela.
Em resumo: existem muitos softwares no mercado que podem contribuir imensamente para o seu processo de prospecção. Portanto, faça uma ampla pesquisa para adotar as melhores soluções e tornar a equipe comercial mais preparada para o trabalho.
7. Fuja da teoria e aplique as dicas de prospecção
A nossa última dica de prospecção está relacionada com uma tática que muitos profissionais, infelizmente, deixam de fazer. Apesar da teoria que trouxemos aqui ser um material excelente, ela só vai funcionar se for colocada em prática pra valer.
Sendo assim, estude bastante e prepare a equipe para prospectar da melhor forma possível. Mas considere a prática como ferramenta de aprendizado e que vai trazer insights poderosos para a sua empresa.
Dessa forma, com ou sem crise econômica causada pela pandemia, sua equipe terá mais condições de trabalhar de forma otimizada, prospectando muitos clientes e fechando vários negócios.
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