Já estamos com o site publicado e sabemos como analisar a audiência, mas precisamos ir além.
Seguindo com o exemplo do primeiro post (quem não leu pode conferir clicando aqui), nosso site começou a gerar leads e para atingir o objetivo de negócio da nossa escola de idiomas precisamos não apenas gerar leads, mas convertê-los em vendas.
Então é imprescindível ter um workflow de trabalho bem definido, desde a captura do lead à conclusão do processo de vendas. Vamos ao primeiro passo:
Integração Marketing e Vendas
Em nosso projeto, o marketing irá gerar dois tipos de leads:
Indireto: Pessoas que se cadastrarem para receber informativos e promoções ou fizerem o download no nosso e-book com dicas de como aprender inglês.
Menos qualificado, esses leads serão trabalhados pelo marketing que fará a nutrição, afim de que se tornem leads diretos.
Lead direto: Pessoas que se cadastrarem através de um dos CTA’s (call to action) existentes nas páginas dos produtos (cursos). Exemplos: Ligamos para você, Agendar uma aula grátis, Informações via e-mail, Informações via WhatsApp, etc.
Esses leads serão distribuídos automaticamente para a equipe de vendas de acordo com a unidade selecionada pela pessoa. O ideal é fazer um rodízio no atendimento aos leads, encaminhar um para cada atendente sequencialmente.
Já temos definido o processo de entrega dos leads para a equipe de vendas, vamos ao segundo passo.
Gestão de leads
A equipe de vendas irá receber e conduzir o lead pelo processo de venda, tendo como objetivo agendar uma visita ou aula experimental gratuita na unidade (indicador estabelecido no planejamento), comparecendo, vamos ao objetivo principal, que é converter o lead em venda.
Importante:
Tempo de atendimento: O tempo de atendimento influencia diretamente na conversão do lead. Com o dinamismo da internet, a pessoa pode entrar em contato com várias empresas em um curto espaço de tempo, portanto, quanto mais rápido o atendimento, maiores são as chances de converter um lead em venda.
Feedback: É importante registrar todo o processo e finalizar o ciclo de venda, pois os leads que desistirem, declinarem após a visita ou aula experimental retornam para a equipe de marketing.
As informações fornecidas, servirão de parâmetro para o marketing definir quando, onde e qual comunicação utilizar para impactar este lead novamente e caso retorne, o vendedor terá o histórico da negociação anterior, o que poderá auxiliar no novo processo de venda.
Análise
Custo por Lead (CPL) e Vendas (CPA)
Agora, além das métricas que vimos no post anterior, analisaremos o volume e custo por lead, total e de cada origem (google, facebook, etc), mídia (cpc, display, etc) e formato (200×200, 250×250, etc). Eu costumo montar funis conforme abaixo para facilitar:
Visitantes Únicos > Número de leads > Custo por Lead > Número de Vendas > Custo por Venda > Taxa de Conversão (Lead x Vendas)
Dessa maneira será possível analisar não apenas pelo volume de leads, mas também os pontos de contato no site e/ou landing page e os canais que geram mais leads qualificados.
Equipe Comercial
Já que estamos trabalhando de maneira integrada, é imprescindível a realização de reuniões periódicas com os gestores da equipe comercial para analisarmos o desempenho da equipe de maneira geral e individual. Abaixo alguns tópicos para incluir na pauta:
– Tempo de atendimento;
– Capacidade de absorção do volume de leads recebidos;
– Período do Ciclo de Venda;
– Total de agendamentos;
– Agendamentos realizados;
– Vendas Realizadas;
– Ticket Médio;
– Principais motivos de declínio durante a negociação;
O trabalho conjunto resultará em maior qualificação dos leads e consequentemente aumento no volume de negócios e projeções com maiores índices de acerto.
Utilizei como exemplo a escola de idiomas, mas o modelo se aplica a todos os negócios que atuam na internet com o objetivo de gerar leads para a equipe comercial.
Para analisar as métricas da primeira parte deste post utilizo o Google Analytics, já a segunda etapa é feita com o Followize, com ele é possível automatizar a entrega dos leads para a equipe de vendas e fazer todas as analises citadas neste post.
