Com seu time comercial focado nos leads com maior potencial e intenção de compra, seus resultados em conversão crescem de forma qualitativa e mais rápido. E a qualificação de leads pode ser a chave para abrir essa porta!
Vender é sempre o objetivo final de qualquer transação comercial. E sobre isso não há dúvidas.
A grande questão muitas vezes é: você está vendendo para o lead certo, do jeito certo e no momento certo? Com essas três perguntas você começa a ter uma análise um pouco mais detalhada sobre a expectativa de conclusão ou não da sua venda.
Agora imagine quanto tempo o seu time comercial despende até entender se cada lead responde positivamente a essas questões e, de fato, chegar até o momento da venda. Não é pouco, não! E perder tempo com o lead que pode até ter o perfil ideal, mas ainda não está no melhor momento de compra pode significar, por outro lado, perder aquele lead que está prontinho para o fechamento, mas correu para os braços do concorrente enquanto você atendia o lead não tão maduro. Difícil, não é mesmo?
Mas abram alas para as boas notícias, senhores e senhores! Esse dilema tem solução e responde pelo termo “qualificação de leads”.
No post de hoje você vai entender como essa prática mágica pode te ajudar a fazer negócios mais assertivos em menos tempo e ainda manter as suas taxas de conversão sempre nas alturas.
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads é um processo extremamente importante para que você tenha uma atuação comercial mais assertiva e, acima de tudo, eficiente. Significa que a sua equipe vai definir a priorização de trabalho com os leads a partir de alguns critérios básicos que indicam se ele está no melhor momento para a tomada de decisão e tem maior potencial de compra.
Ao saber se o seu lead possui intenção e potencial de compra, o time comercial atua de forma mais eficiente, com maiores chances de conversão e resultados crescentes. Mas para chegar até essa informação, a qualificação de leads atua com o objetivo de apoiar a definição do perfil e momento do lead.
Como qualificar os seus leads
Quando você faz qualquer tipo de ação ou iniciativa que gera leads para sua base de contatos, todo tipo de perfil acaba sendo colecionado, por mais que você busque segmentar ao máximo o público das suas campanhas.
E se com base nessa coleção de oportunidades a sua equipe de vendas sair atirando em todos eles, certamente pode acabar desperdiçando muita energia sem sucesso com leads frios e perder a chance de acertar com mais agilidade quem realmente vai tomar decisões favoráveis.
A qualificação de leads vai te ajudar a executar um processo de filtro nessa base e manter sua equipe focada nas contas que realmente são potenciais. E isso acontece a partir de alguns parâmetros que ajudam a analisar o perfil da sua base de leads.
Algumas alternativas para qualificar leads envolvem ações como:
- Análise das informações de cada formulário e contato recebido;
- Análise da origem de cada lead (Como chegou no seu site? O que buscava? Quais conteúdos ele acessou antes de chegar ao site?);
- Análise dos downloads de conteúdo e materiais (Quais foram os pontos de contato que geraram conversão) para identificar interesses;
- Análise da quantidade de aberturas, cliques e links mais clicados, caso já tenha enviado algum e-mail marketing para o lead.
Além disso, há alguns pontos que você precisa observar quando fizer a análise do lead:
- Necessidade: entenda se o lead realmente precisa da sua solução e se possui algum problema que seus produtos/serviços podem solucionar;
- Adequação: verifique se sua empresa consegue atender esse possível cliente. Muitas vezes, isso pode ter a ver até com a localização geográfica dele. Pode ser o lead perfeito, mas se não é adequado, nunca será um cliente;
- Orçamento: não faz sentido avançar na negociação com um lead que tem uma verba restrita e inalcançável ao seu negócio. Então, esteja atento a este fator;
- Autoridade: perceba se o seu contato é o tomador de decisão no processo e, se não for, busque envolver os responsáveis para entender se você realmente está em caminho de fechamento ou não;
- Timing: conseguir identificar o timing do seu lead é fundamental para entender qual ação deve ser tomada. Muitas vezes existem leads muito qualificados, mas que ainda não estão prontos para se tornarem clientes.
Com base nas premissas sobre alternativas e informações do que você deve analisar, crie um método de qualificação que faça sentido para a sua empresa. E lembre-se que ele precisa ser simples, prático, replicável e eficiente. Desse modo você tem uma atualização quase que imediata do perfil de qualificação do lead logo que ele entra na base para saber se vai para o comercial ou uma fila de nutrição, de um modo fácil e replicável para que toda a equipe possa executar o processo sem dificuldade.
Para resumir, preparamos um passo a passo simples que vai te ajudar a implementar o processo de qualificação de leads com sucesso:
- Lead entra na base e é direcionado imediatamente para o filtro de qualificação;
- Analise as informações básicas do lead: segmento, perfil, capacidade de investimento, necessidades e problemas;
- Verifique a aderência do seu produto ou serviço ao perfil e necessidade do lead;
- Entenda se o valor do seu produto ou serviço está dentro da verba do lead;
- Verifique se o contato é um tomador de decisão;
- Identifique se o lead está no momento de compra com base nas informações anteriores, entendendo se é uma aquisição imediata ou sem prazo definido.
Pronto! Com isso você pode criar ainda um critério de pontuação com três níveis para facilitar sua qualificação, sendo que para cada um dos pontos você pode avaliar seu lead como:
- Nível 1 – Quente: Extremamente favoráveis à decisão imediata;
- Nível 2 – Morno: Têm o perfil mas ainda há questões a serem resolvidas;
- Nível 3 – Frio: Não tem previsão de aquisição.
E claro que para controlar tudo isso você precisa de uma sistemática eficiente e, de preferência, segura! Lembre-se que mil e uma planilhas podem causar mais problemas do que vantagens, então contar com a tecnologia neste processo é fundamental.
Um bom sistema de gestão de leads é o caminho ideal para reunir todas as informações sobre seus leads e registrar o histórico de cada etapa, garantindo que não falte nenhuma informação valiosa para o time comercial no momento da negociação. Veja como o Followize pode te ajudar:
