O script de prospecção de clientes ideal existe e nós podemos provar. Na receita, tem uma pitada de liberdade para que o vendedor possa aplicar suas técnicas de vendas, muita flexibilidade para adaptar o roteiro às dores dos clientes de maneira personalizada e uma boa dose de direcionamento para agilizar a conversão. Aprenda a elaborar um script de prospecção para gerar mais confiança na equipe comercial e transforme o ciclo de vendas com mais eficiência.
Passo a passo de um script otimizado
Se você já possui um script, pode utilizar os passos a seguir para aperfeiçoar o roteiro diante dos aprendizados, incluindo feedbacks positivos ou negativos dos clientes. Caso ainda não tenha um material que oriente o time de vendedores, este é o momento de começar da melhor maneira.
Para ser assertivo, um script de prospecção de clientes conta com a capacidade do vendedor em enxergar as oportunidades de apresentar as soluções que vão ajudar o cliente. Scripts de alto impacto são revisitados frequentemente para promover adaptações e converter a abordagem em venda, contornando objeções com argumentos lógicos.
Agora que já pontuamos algumas questões, vamos entrar no conteúdo que você tanto deseja para encantar os clientes em cada etapa do ciclo de venda e já que o script de prospecção é um passo a passo para orientar os vendedores, vamos abusar desta estratégia.
1º Passo
O script consiste em uma documentação do processo de vendas da empresa. Vamos considerar que seu negócio já possui isso muito bem definido (um funil de vendas, por exemplo) e chegou o momento de padronizar as abordagens de prospecção, nutrição, qualificação, follow up para aprovação da proposta e customer success, ok? Caso não esteja tudo pronto, pode se concentrar nessa fase e levar o tempo que for preciso para avançarmos com mais segurança.
Esta sequência pode conter variações e até mais complexidade, dependendo do tipo de negócio. Quando falamos em vendas B2B, é necessário considerar um pipeline de vendas para cada etapa. Aliás, você sabia que é possível fazer a gestão do pipeline de vendas em um CRM? Esta combinação traz resultados significativos, pois gera dados e insights valiosos que as planilhas de Excel não poderiam entregar.
2º Passo
Estar atualizado sobre o mercado, o cliente e o produto ou serviço é indispensável ao profissional que atua com vendas. Diante de tantas mudanças provocadas pela tecnologia, a busca pelo conhecimento constante é sinônimo de sobrevivência.
A tecnologia também nos fornece muitas ferramentas para acompanhar notícias sobre o segmento, estudar os hábitos das personas do seu negócio, assim como monitorar os concorrentes. Use esta facilidade para favorecer o seu trabalho e se diferenciar, obtendo uma performance de sucesso também no momento da montagem do script de prospecção. Assim, o cliente não será abordado de maneira genérica.
Ainda está achando muito difícil entender os hábitos dos clientes? Realize surveys online com a base atual de compradores. É um recurso que está disponível para compreender as preferências do consumidor e que pode ampliar a visão do vendedor sobre o processo, o produto e o mercado.
Utilize seu tempo para efetuar uma boa pesquisa das dores do prospect, como a concorrência está atuando, quais são os diferenciais e quais soluções você pode oferecer para se destacar. Um script de prospecção alinhado às expectativas do negócio e dos clientes te coloca em uma posição privilegiada.
3º Passo
Neste momento você já desenhou o processo de vendas e entendeu quão importante é se manter atualizado para elaborar um script de vendas assertivo. Agora, que tal aprender com quem tem mais experiência?
Esta troca capacita os vendedores e agrega muito aos gerentes de vendas também – compartilhar conhecimento nunca é demais. Seja em cursos, eventos, palestras ou mesmo em vídeos disponíveis na internet, as lições vão gerar insights que serão decisivos na hora de criar seu script de prospecção de clientes. Lembre-se: mesmo em exemplos que não se destacam tanto, é possível aprender, afinal, você quer se destacar, então, deve seguir por outro caminho.
Em uma dessas trocas você pode finalmente encontrar o gatilho que contorna a objeção que seus clientes mais repetem. Seu discurso será otimizado e as vendas vão refletir o investimento de tempo nesta etapa.
4º Passo
O último, mas não menos importante passo em nossa caminhada, traz uma ordem que se for ignorada, trará prejuízos: registre tudo! De que adiantaria trilhar a jornada se ao longo dela você perdesse todo o conhecimento adquirido? Ou então como seria possível aprimorar o script de prospecção de clientes se ele não está documentado em uma ferramenta. Os algoritmos possibilitam uma evolução constante no processo de vendas através da análise dos dados. Descubra como isso funciona.
Como facilitar a criação do script de vendas
Um CRM tem diversas funcionalidades que podem ser exploradas e, entre elas, está a capacidade de centralizar todas as informações. Através da análise de dados compilados no software, os profissionais podem explorar a repetição de modelos de comportamento, sequências de perguntas e explicações e elaborar abordagens aos potenciais compradores.
Definido um sistema cadenciado para um script de prospecção via telefone, adaptações devem ser feitas para um e-mail marketing e até para uma videoconferência. Também em consulta ao CRM, que possibilita o acesso ao histórico de ações e base de conhecimento, o cliente em potencial não fica sem resposta.
Equipes de inbound, outbound, interna e externas podem se beneficiar deste recurso, assim como os times de pós-vendas como sucesso do cliente e suporte. A tecnologia está favorecendo os negócios, então, aproveite.
Faltam motivos para implementar o script de prospecção de clientes em sua empresa? Vamos apresentar brevemente 4 fatores que são decisivos para começar agora a elaborar o seu:
- É fácil compartilhar o script de vendas com todo o time
- Recebe melhorias e otimização continuamente
- Equipe comercial mais preparada e alinhada
- É uma base de conhecimento e inteligência de negócios
Mas nem tudo são flores, então ao criar um script é preciso fugir dos maiores erros que minam qualquer chance de sucesso dos vendedores na abordagem.
Conheça alguns deles:
- Falta de objetivo ou de clareza no material desenvolvido dificultando o trabalho do vendedor
- Engessar o roteiro e não deixar espaço para as especificidades em cada negociação
- Apresentar de maneira cansativa o produto ou serviço sem focar na experiência do cliente
- Criar a primeira versão do script, testar e abandonar quando o resultado não sai como esperado
- Manter o script elaborado após tanta pesquisa apenas “no papel” e não utilizar. Não deixe o material engavetado.
Agora você já sabe quase tudo sobre script de vendas. Chegou o momento de criá-lo!
Exemplos de script de prospecção de clientes
Antes de preencher os espaços com termos que se aplicam ao seu negócio, não esqueça o primeiro mandamento de um script de alta performance: ouça o cliente.
O foco está na experiência do consumidor, por isso, adapte de acordo com a linguagem utilizada pela empresa, edite o que precisar, melhore constantemente e aprenda com os erros.
- Sugestão de modelo de script para abordagem via e-mail:
Olá, [nome do cliente], tudo bem? Sou [nome do vendedor] e trabalho na Followize.
Recebi seu contato através de [origem do contato do cliente: site, landing page, e-mail marketing…] e sou o responsável por dar sequência ao atendimento. Gostaria de entender melhor sua solicitação. Qual o melhor dia e horário para nos falarmos por telefone? A seguir, encaminho algumas possibilidades disponíveis em minha agenda.
[Caso a pessoa responda]
Show, agradeço seu retorno [nome da pessoa]. Nosso bate-papo está confirmado para o dia XX/XX às XX:XX horas. Não se preocupe, pois nesta data encaminho uma mensagem para relembrar nossa conversa. Serei bem objetivo. Até lá.
[Caso a pessoa não responda, tente mais uma abordagem]
Olá, tudo bem? Poxa, diante do seu contato, tentei falar com você em outra oportunidade, mas não tive retorno. Se ainda fizer sentido a você, por favor, me encaminhe o número do seu WhatsApp para trocarmos algumas palavras de maneira breve. Se preferir outro método, é só dizer, ok?
Até logo, [nome do vendedor].
- Sugestão de modelo de script para abordagem via WhatsApp:
Olá [nome do cliente], como vai? Aqui é [nome do vendedor] da Followize. Serei o responsável por tirar todas as suas dúvidas sobre nossa plataforma de gestão de leads e oferecer a melhor experiência. Qual seu segmento de atuação?
[Caso a pessoa responda, busque captar mais informações]
Já atendi clientes neste segmento. Atualmente, você já utiliza alguma plataforma para gestão de leads ou somente planilhas do Excel?
[Caso a pessoa responda, entenda qual a dor do cliente]
Qual seu maior desafio no processo comercial neste momento?
[Caso a pessoa responda, oferecer dados que tragam uma luz à resolução do desafio enfrentado]
Entendo muito bem esta situação e fico feliz em compartilhar que conseguimos apoiar mais de 12 mil usuários através de nossa plataforma, obtendo uma redução de 25% no tempo de atendimento dos clientes. Vamos agendar uma reunião amanhã às XX horas para que eu te apresente a solução de nossa plataforma que resolve este seu problema?
Esperamos que através destas sugestões de scripts de prospecção de clientes seja possível elaborar um modelo personalizado à sua empresa.
A Followize quer participar de todas as etapas de gestão de leads para proporcionar a melhor experiência e gerar oportunidades de negócio irrecusáveis.
Para iniciar esta parceria agora, envie uma mensagem para nossa equipe por WhatsApp clicando aqui.
