Desbravamos os seis princípios psicológicos que norteiam o comportamento humano na decisão de compra e transformamos em algumas práticas direcionadas para que você possa aumentar sua conversão de leads.
Se você já tem um site bem desenvolvido e ativo, trabalha as técnicas básicas de captação de leads como e-mail marketing, redes sociais, links patrocinados e blogposts, e até mesmo aplica em sua empresa práticas de inbound marketing e inbound sales, certamente já sabe que a conversão de leads não depende apenas de trazer novos contatos para sua base.
O ponto central da questão é: como converter? Como transformar seus leads em vendas? Ou ainda, como aumentar seus resultados?
Muito bem, esse é um dilema que muitos profissionais compartilham. Por isso, hoje resolvemos abordar algumas técnicas de persuasão e mostrar como você pode aplicar cada uma delas em sua estratégia digital para aumentar sua conversão de leads e suas vendas. Acompanhe!
O que são gatilhos mentais e como eles ajudam na conversão de leads?
Se você atua na área de vendas, já deve ter algum conhecimento básico sobre o tema, que é tão comum aos profissionais que buscam se aperfeiçoar na arte de vender e convencer. Mas antes de começarmos a falar das técnicas de persuasão em si, vamos explorar um pouco mais o tema “gatilhos mentais” para não deixar nenhuma dúvida.
Gatilhos mentais são atalhos psicológicos que o cérebro usa para facilitar decisões e, assim, evitar o desperdício de energia corporal.
Mas como isso funciona?
A gente explica: o nosso cérebro conta com dois circuitos paralelos, um focado na tomada de decisão — ou seja, no realizar — e outro no raciocínio lógico — ou seja, no pensar. Enquanto o circuito da tomada de decisões age dentro da esfera do inconsciente, o raciocínio atua no consciente.
A principal missão da mente consciente, conhecida como córtex pré-frontal ou neocórtex, é prevalecer sobre a mente inconsciente, que é o nosso sistema límbico. No entanto, o grande fluxo de informações e estímulos que nossa mente recebe constantemente muitas vezes entra em estado de conflito e faz com que os dois circuitos se sobreponham, ativando o estado de autodefesa e memória seletiva.
É então que chegamos ao entendimento de por que cerca de 90% de nossas decisões são realizadas no nível inconsciente. E é nesse momento que entram em ação os gatilhos mentais.
Eles são capazes de gerar reflexos e influências imediatas em nossa mente emocional sem que possamos perceber. E quanto mais similaridade com a memória seletiva, mais chance de sucesso eles têm em vencer o raciocínio lógico.
Isso torna possível entender também que o acrônimo AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação), muito utilizado entre as técnicas de vendas, é ainda mais relevante quando notamos que entre a atenção e a ação estão o interesse e o desejo. São nesses pontos que se concentram as práticas para quebrar objeções e lutar contra a resistência dos indecisos.
E buscando explorar de forma mais completa essa premissa, o psicólogo Roberto B. Cialdini se dedicou profundamente ao estudo da persuasão para entender quais são os fatores que levam alguém a dizer “sim”. O resultado se transformou no livro “As Armas da Persuasão”, que reúne os seis princípios psicológicos que norteiam o comportamento humano na tomada de decisões.
A obra vale a leitura para quem deseja se aprofundar no tema.
A seguir, repassaremos brevemente cada um desses conceitos e técnicas de persuasão, trazendo sua aplicação de forma um pouco mais direcionada para o universo da conversão de leads. Você poderá aproveitar cada um deles para criar poderosas armas de alavancagem em suas estratégias de vendas.
Reciprocidade
Esse é, sem dúvida, o princípio mais básico e também uma das técnicas de persuasão mais utilizadas no marketing digital. A reciprocidade diz respeito às pessoas retribuírem por algo que lhes foi concedido, sendo uma ótima estratégia de conversão de leads.
Exemplos clássicos: “Deixe aqui seu e-mail para acessar o e-Book”; “Preencha a pesquisa e conte-nos como foi sua experiência de compra”. Ou seja: seu lead não se importa em dar uma informação em troca de algo que você tenha oferecido a ele, quase como um modo não formal de agradecimento.
Outra forma de aplicar a técnica da reciprocidade é utilizar gatilhos como testes gratuitos ou amostras grátis. Ou, ainda, promover cursos, treinamentos e eventos gratuitos em forma de inscrição. Convites com tom de exclusividade também funcionam muito bem para garantir a presença do contato em um evento.
Compromisso e coerência
Aqui a lógica é simples: entregar o que foi prometido. Se você em qualquer momento fez uma promessa ou assumiu um compromisso com o seu lead, precisa mantê-lo até o fim. Isso vai ajudar a trazer mais credibilidade e autoridade para sua marca.
Alguns exemplos de como é possível aplicar essa técnica de forma simples são as interações em redes sociais. Quando sua empresa se predispõe a abrir esse canal com o público, é preciso se mostrar presente. Parece banal, mas muitas pessoas levam em consideração os hábitos de resposta das empresas aos comentários e até mesmo a frequência de publicações.
Outro ponto que pode ser colocado em pauta nesta técnica de persuasão é o cuidado com as letras miúdas. Sabe quando você faz um anúncio promocional e lá no finalzinho da página, e-mail ou banner deixa um asterisco com informações dizendo que o prazo daquela promoção é limitado ou condicionado à determinada situação? Pois então… Lembre-se que nem sempre seu público se atenta a esses pequenos detalhes.
E mais vale ganhar um novo cliente que vai trazer outros satisfeitos pelo que você oferece do que perder alguns que não leram da forma correta a sua comunicação.
E existe ainda uma outra forma de aplicar essa técnica em que só você notará os resultados e para o lead ele passará despercebido: a análise de cliques. Quanto mais seu lead navega em seu site, maior é o interesse – e, consequentemente, compromisso – que ele pode ter com a jornada de compra.
Então, estar atento a esse ponto é fundamental até mesmo para traçar melhorias nos pontos de conversão de leads da sua página.
Aprovação social
Sabe o popular da turma? Ele geralmente tem maior poder de influência no grupo e tudo que ele compra ou consome passa a ser referência para os demais, não é mesmo? Isso se chama prova social.
Quando buscamos em outras pessoas referências para trazer mais segurança à decisão de compra, estamos conferindo uma aprovação social ao processo. É isso que acontece quando uma marca usa a imagem de uma celebridade para divulgar um produto, por exemplo.
“Ah, mas então eu preciso contratar uma celebridade para minhas ações de marketing? Não tenho verba para isso!”… Calma, tem solução e é muito mais simples do que você pensa.
Entre as técnicas de persuasão que seguem a aplicação da prova social, uma das mais comuns é o uso de depoimento de clientes. Transformar em depoimentos e cases de sucesso a experiência de outras pessoas que usam o seu produto ou serviço e são, de algum modo, reconhecidos facilmente pelo seu segmento, é muito eficiente e ainda fortalece a credibilidade da sua marca.
Quando alguém fala do seu produto isso tem um peso muito maior do que sua própria empresa falar. Se for em forma de vídeo então, funciona ainda melhor! A imagem é diretamente associada à pessoa, ao contrário de um texto, que muitos imaginam ser editado ou até inventado.
Outra prova social muito comum são as classificações dadas à sua marca, produto, serviço ou empresa na internet, redes sociais e canais de busca. As famosas “estrelinhas” ou avaliações de produtos tendem a apoiar o processo de decisão do lead, então também é importante acompanhar e monitorar seu desempenho nesses canais.
Simpatia/Afeição
As pessoas têm maior tendência a dizer sim para marcas com as quais conseguem se identificar melhor. Esse é o funcionamento básico da simpatia e ela ajuda bastante a aumentar a conversão dos leads.
Por isso essa técnica não tem muito segredo. No entanto, muitas empresas esquecem de aplicá-la. Tudo começa em falar a mesma linguagem do seu cliente. Tudo aquilo que você já ouviu falar sobre persona é o que deve ser aplicado para ter sucesso neste item.
E se você ainda não começou, leia esse post hoje mesmo!
Autoridade
Assim como o quesito da aprovação social, a autoridade tem um papel muito semelhante em criar referência. A diferença é que você mesmo pode ser a autoridade, neste caso.
Ter sua marca bem posicionada e consolidada no segmento é um caminho para conseguir criar uma autoridade que será reconhecida no mercado como referência do setor.
Imagine, por exemplo, ter um blog que é indicado pela maior parte dos profissionais do seu nicho como uma das melhores fontes de conhecimento sobre determinado assunto. Isso confere, imediatamente, autoridade à sua marca e tem maior tendência de gerar conversões a seu favor.
Escassez
Essa é uma das técnicas de persuasão mais adoradas do mercado. E o raciocínio é muito simples: tudo é mais valioso quando a disponibilidade é menor. A restrição tem uma tendência muito maior à gerar conversões, mesmo que por uma ação impulsiva do lead relacionada diretamente ao medo de perder algo que poderia ter.
E você pode explorar uma infinidade de alternativas no ambiente digital quando o assunto é a técnica da escassez. Utilizar argumentos como “só hoje”, “últimas unidades”, “preço promocional por tempo limitado” são alguns exemplos.
Mas não limite-se ao comum! Tenha em mente casos de empresas que inovaram e criaram sua própria lógica da escassez dentro de um nicho próprio de atuação, como as páginas de reservas de hotéis. Ao fazer uma pesquisa, você pode ler itens como “há mais 04 pessoas pesquisando este quarto” ou ainda “somente mais uma unidade disponível”.
Essas afirmações fazem com que o inconsciente tenha uma reação imediata ao medo de perder uma oferta e converta com um esforço muito menor do que se não estivessem ali.
Use e abuse da criatividade para trazer seu lead ao caminho da conversão!
Pronto para começar?
Agora que você já conhece melhor algumas técnicas de persuasão e tem à mão dicas de como aplicá-las, é só aumentar sua base de conversões e acelerar seu motor de vendas!
Mas não esqueça de controlar seus leads muito bem, hein! Você não vai querer perder nenhuma oportunidade, não é mesmo?
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