Aprenda 5 técnicas de vendas consultivas altamente eficazes para conquistar clientes, melhorar resultados e aumentar o faturamento empresarial.
As técnicas de vendas consultivas surgiram pela necessidade que empresas têm para vender produtos mais complexos e, normalmente, destinados para outras organizações. Assim, o vendedor que atua como um consultor na negociação consegue quebrar objeções para oferecer seus melhores produtos ou serviços no formato B2B.
Mas atuar de forma consultiva não é fácil. Alguns tipos de vendedores, como é o caso do hunter, por exemplo, não tem o melhor perfil para negociações extensas. Então, ajustar o time comercial para esta modalidade de venda é um desafio bem grande.
É justamente por esse motivo que criamos um conteúdo especial com 5 técnicas de vendas consultivas para melhorar os resultados comerciais. Quer saber mais? Continue lendo até o final do texto!
1. Conheça o mercado
A primeira das técnicas de vendas consultivas é um recurso básico, mas que ainda não é praticado por alguns profissionais. Conhecer o mercado profundamente, entendendo o comportamento e características é uma tarefa que muitos ignoram no dia a dia.
E a grande vantagem de saber bastante sobre o segmento está na possibilidade de usar a informação para seu benefício. Se você sabe que o mercado não costuma ser muito tecnológico, por exemplo, pode ser bem complicado tentar vender uma tecnologia disruptiva.
Portanto, é essencial que todo vendedor de alta performance conheça sua área de atuação, além das personas contidas nela. Como diria uma frase atribuída ao filósofo e cientista Francis Bacon: “Informação é poder“.
2. Conheça a solução oferecida
Outro ponto que ajuda bastante nas vendas consultivas é o conhecimento da solução oferecida. Seja um produto ou serviço, é obrigatório que o vendedor domine seus recursos para que o processo de venda se torne natural e verdadeiro.
Ao conhecer o que a solução realmente faz, o profissional de vendas conseguirá quebrar objeções mais facilmente, além de cultivar uma transparência durante toda a negociação. Assim, atuará como um consultor e terá mais força para fazer uma oferta irresistível.
Dito isso, é importante dedicar muito tempo para treinar cada vendedor para conhecer a solução, esmiuçar suas características e, se possível, utilizá-la no dia a dia. Esse comportamento tornará o processo de venda mais simples e certeiro, pode apostar.
3. Qualifique os leads com eficácia
Depois de conhecer o mercado e a solução oferecida, a próxima das técnicas de vendas consultivas é a qualificação de leads — sempre com base na persona ideal para sua empresa. Para isso, é importante identificar algumas características — destacadas nas metodologias BANT e ANUM:
BANT
- Budget: identifica se o lead tem recursos para adquirir a solução;
- Authority: identifica se o lead é o tomador de decisão na empresa;
- Necessity: identifica se o lead realmente precisa da solução oferecida;
- Timing: identifica quanto tempo será necessário até a tomada de decisão.
ANUM
- Authority: identifica se o lead é o tomador de decisão na empresa;
- Necessity: identifica se o lead realmente precisa da solução oferecida;
- Urgency: identifica as consequências que uma demora para adquirir a solução pode causar;
- Money: identifica se o lead tem recursos para adquirir a solução.
Também existem outras variações desses métodos apresentados acima. Mas o importante é que algumas características digam se o lead está pronto ou não para compra.
4. Aprenda a fazer perguntas
Outra boa técnica de venda consultiva é a prática da escuta ativa, que nada mais é do que ouvir mais e falar menos. Nesse sentido, deixar o lead falar, contar histórias, expor suas dores e desafios, além de explicar sua visão para o futuro, trará insights poderosos para o vendedor.
Portanto, o foco mais do vendedor deve ser nas perguntas para vendas consultivas, pois elas é que darão o mapa da mina. Sendo assim, separamos 5 perguntas importantes para identificar se o lead precisa da sua solução:
- Há quanto tempo vocês estão fazendo assim e quais foram os resultados conquistados dessa maneira?
- Você pode me falar com mais detalhes sobre esse desafio?
- Vocês já avaliaram outras opções? Se sim, como foram as experiências?
- Como o problema atual te afeta pessoalmente e profissionalmente?
- Quais são as consequências se nada mudar? Você pode me falar isso detalhadamente?
Então, como podemos ver, é importante deixar o lead falar bastante e, para isso, é preciso que o vendedor faça as melhores perguntas. Novamente, é a partir delas que a solução pode ou não ser oferecida.
5. Faça uma boa leitura do lead
Por último, em nossa lista de técnicas de vendas consultivas, temos uma importante tarefa para o vendedor que é fazer uma boa leitura do lead. Após aplicar todos os passos anteriores, o profissional de vendas precisa entender se o prospect está absorvendo bem as informações e também se está apto para avançar na negociação.
Ainda que uma venda seja consultiva, demorada e super personalizada para um lead, isso nunca vai significar que ela já está ganha. Pelo contrário, essa modalidade é apenas um estilo de venda, que é totalmente baseado no produto/serviço oferecido.
Portanto, durante todas as reuniões e conversas com o prospect, o vendedor precisa analisar cada detalhe dos indivíduos presentes para identificar se é hora de avançar ou segurar uma oferta. Dentro da venda consultiva, é importante não ficar afobado para tentar vender a qualquer custo, já que isso pode comprometer o negócio.
Leia também: Vendedor campeão: 4 diferenciais para melhorar resultados
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