Saiba quais são os tipos de vieses cognitivos e como utilizá-los para aprimorar o processo de vendas da sua equipe e encantar os seus clientes.
O nosso cérebro está constantemente tomando decisões, boa parte delas de forma automática, poupando energia para aquelas mais complicadas. O caminho para o trabalho, por exemplo, envolve decisões de direcionamento que o cérebro acaba fazendo de forma automática, quase inconscientemente.
Essas decisões também acontecem no mundo das vendas, já que o cliente precisa escolher comprar o produto ao medir seus pontos favoráveis e desfavoráveis.
Saber como conduzir uma venda é crucial para que mais conversões sejam realizadas. Palavras ditas e dados apresentados no momento certo conseguem influenciar o cliente para uma compra de uma forma natural, tomando decisões mais rápidas.
Nesse sentido, conhecer os vieses cognitivos pode ajudar bastante nos resultados comerciais do negócio. Quer conhecê-los? Então, continue lendo a seguir.
O que é e quais são os tipos de vieses cognitivos?
As decisões rápidas apresentadas pelo cérebro, funcionando como um pensamento de atalho para não se gastar mais energia, são os vieses cognitivos. Divididas em diferentes áreas, essa forma de pensar leva a uma tomada de decisão enviesada por uma informação apresentada ou interpretada pelo cérebro.
Ter conhecimento desses vieses em um processo de vendas, transmite maior segurança e consequentemente vontade de finalizar a venda por parte dos clientes.
Confira os tipos de vieses cognitivos ideias para aumentar o desempenho da sua equipe comercial:
Viés da ancoragem
Dentre os tipos de vieses cognitivos, o da ancoragem é um dos mais citados e utilizados, por conta da sua capacidade de atrair resultados positivos para as vendas. A ancoragem nesse caso diz respeito a primeira ou as primeiras informações apresentadas para o cliente.
Nosso cérebro tende a gravar com mais facilidade as informações recebidas por primeiro, fazendo com que a ordem delas altere o curso das percepções. No processo de negociação esse viés pode ser utilizado para falar sobre os preços praticados pelo mercado.
Caso o seu produto possua um preço abaixo da concorrência, iniciar a venda comentando justamente sobre o valor praticado pelos vizinhos irá fazer com que essa informação fique gravada na mente do cliente. Logo, quando você apresentar o preço mais baixo, a comparação será instantânea.
Viés do efeito halo
Halo é a palavra em inglês para aura. Assim, o viés do efeito halo se conecta com a confiança e imagem positiva que uma pessoa passa. Pense em um vendedor comunicativo, bem-apresentado e que demonstra segurança ao comentar as informações sobre um determinado produto.
Com essa atitude é provável que o vendedor crie uma aura ao seu redor, levando o cliente a acreditar nele com maior facilidade e fechar uma venda por conta de toda credibilidade transmitida.
É necessário atenção ao utilizar esse viés para não passar do ponto, assim como a aura transmite positividade ela também pode acabar se fixando de forma negativa no vendedor, levando o negociante a assumir uma posição contrária ou de muitas dúvidas sobre o que está sendo dito.
Viés da confirmação
A confirmação é um dos tipos de vieses cognitivos ideais para se utilizar com leads que a empresa já conhece — uma excelente forma de saber isso é por meio de um software de gestão de leads.
Informações que confirmam a crença do cliente sobre algo tem maior chance de receber sua atenção. Dados que afirmam sua forma de pensar e concordância com os seus argumentos tornam o processo de venda mais fácil, pois ele passa a se sentir mais à vontade ao encontrar alguém que o entende.
Viés do ator-observador
O viés do ator-observador, de maneira diferente dos tipos de vieses cognitivos já apresentados, é um comportamento da mente do cliente a ser evitado.
Essa categoria de pensamento diz respeito às nossas impressões e julgamentos sobre atos realizados por outras pessoas. Por exemplo, quando um projeto de nossa autoria dá errado, pensamos em todas as variáveis que acarretaram isso.
Já quando outra pessoa falha em seus projetos, nossa mente tende a pegar um atalho e pensar que foi falta de tentativas e foco.
Esse pensamento também pode ocorrer na mente do cliente durante uma venda, não basta dizer que o seu produto é o melhor do mercado, que várias pessoas estão satisfeitas com ele e que ele vai entregar o que o consumidor procura.
Para quebrar as objeções geradas pelo viés do ator-observador é necessário demonstrar todas essas qualidades a partir de uma abordagem que apresenta provas que sustentam o seu argumento.
Viés da disponibilidade
Nossa mente e a do consumidor filtra as informações relevantes, tornando-as mais disponíveis e elimina as consideradas sem importância.
Para a utilização desse viés, é necessário que o cliente guarde em sua mente a necessidade que ele possui com o seu produto, caso contrário esse tópico terá de ser retomado ou ele irá desistir da venda.
Apresente informações consistentes que deixem clara a necessidade das pessoas com o seu produto, caso realmente ele seja útil para elas, essa informação se torna disponível e o processo da venda já estará em estágio avançado.
Use os tipos de vieses cognitivos com responsabilidade
O uso dos vieses cognitivos requer responsabilidade. Sua boa aplicação apenas salienta aspectos positivos reais do produto vendido. Além de facilitar a decisão do cliente a partir de argumentos concisos e relacionados às informações que ele necessita para finalizar uma compra.
A utilização dos tipos de vieses cognitivos com dados falsos e promessas infundadas pode acabar por trazer uma má reputação ao negócio.
Continue aprimorando seu setor comercial
Os tipos de vieses cognitivos são apenas uma das ferramentas que podem ser utilizadas para aprimorar e otimizar o processo de vendas. É importante também visualizar quais vendedores da equipe tem mais facilidade em utilizá-los e direcioná-los para clientes específicos.
Por exemplo, um colaborador conhecido por sua facilidade de comunicação e conhecimento do produto vendido, pode ser direcionado a um cliente que não se sente confiante sobre o produto, utilizando o viés do efeito halo.
Parte fundamental da empresa, o setor comercial deve estar engajado em satisfazer ao máximo cliente. Para progredir com o processo de melhoria contínua, confira outros artigos que vão aumentar o seu número de conversões a partir de práticas efetivas:
