Conheça os principais pontos positivos de apostar em um vendedor farmer no seu time comercial para, assim, impactar positivamente os resultados do negócio.
Um time comercial é composto por vários perfis profissionais e, alguns deles, já falamos aqui, como é o caso do vendedor hunter. Essa interação entre vários perfis é o que possibilita o máximo desempenho de uma equipe comercial e, por consequência, na conquista de resultados da empresa.
Com um perfil mais experiente e focado no relacionamento, o vendedor farmer tem como objetivo manter o bom relacionamento com a base atual e também focar na conquista de novas contas — mesmo que a partir de uma cadência maior.
Então, se você quer saber o que é o vendedor farmer, suas características, benefícios e dicas gerais sobre o profissional, não deixe de conferir o artigo que preparamos. Boa leitura!
O que é o vendedor farmer?
O vendedor farmer é o profissional de vendas com características mais estratégicas e focadas em relacionamento. Sua experiência permite que ele consiga fazer upsells dentro da base e aumente a receita com os atuais clientes.
Da mesma forma, o farmer também é dedicado ao fechamento de novos contratos onde a negociação é mais demorada e exige mais paciência. Diferente dos hunters, que são altamente focados em conversões rápidas e em alto volume, os farmers se conectam mais com os clientes e buscam mais qualidade no negócio.
Características do vendedor farmer
Com uma missão muito clara, conquistar vendas por meio do relacionamento, os vendedores do tipo farmer reúnem uma série de características únicas, que veremos a seguir:
- São profissionais mais pacientes;
- Gostam bastante de ouvir e, por isso, conseguem recomendar as melhores soluções;
- São altamente focados em números, assim como gostam de cultivar boas relações;
- São pessoas que criam conexões profundas e verdadeiras com os clientes;
- Apresentam um nível de experiência maior em grande parte dos casos;
- Tendem a satisfazer mais seus clientes do que os vendedores hunters;
- Gostam de gerar negócios de qualidade em vez de quantidade.
Então, como podemos ver apenas nas características, os vendedores farmers trazem equilíbrio ao setor comercial, pois conseguem aplicar os conceitos de Customer Success em suas abordagens de vendas.
Benefícios do vendedor farmer
É importante enfatizar que o vendedor farmer, assim como o hunter ou o closer, não é a única solução para o negócio. Cada uma das características dos tipos de vendedores precisam ser respeitadas para montar uma equipe de alto desempenho e focada em atingir resultados espetaculeres.
Dito isso, os vendedores do tipo farmer trazem benefícios únicos, que tornam esses profissionais excelentes para algumas tarefas específicas.
Como é focado no relacionamento, o farmer tem condições de fazer uma venda mais cadenciada e de alto valor monetário. Normalmente, eles fazem vendas com ticket médio mais alto e que dependem de uma conexão profunda entre vendedor e cliente, então é nesse momento que o especialista nas relações acaba entrando.
Leia também:
- 6 dicas para vender mais e aumentar o faturamento da empresa
- Perfil DISC para vendas: como usar de forma eficaz + dicas
- Conversão de venda: 7 estratégias para otimizar os resultados
Outro benefício inerente do perfil é a manutenção do relacionamento com clientes. Sejam clientes satisfeitos ou não, os farmers podem atuar como intermediadores para, assim, ajudar a equipe de atendimento em qualquer tipo de situação.
E é bem comum que eles participem dos casos mais delicados, justamente por conhecerem o cliente e, da mesma forma, terem a possibilidade de contribuir com sua expertise no relacionamento.
O último grande ponto que merece atenção é a capacidade que o farmer tem de gerar mais dinheiro a partir da sua carteira de clientes. Com base no relacionamento construído ao longo dos anos, esse vendedor tem condições de identificar oportunidades para fazer upsells dentro da sua base.
Ou seja, na prática ele transforma bons clientes em excelentes clientes.
Em resumo, o vendedor farmer:
- É essencial para vendas onde a negociação é mais demorada;
- Pode atuar como um especialista de Customer Success para resolver problemas pós-venda;
- Tem mais condições de fazer upsell para os clientes antigos, dado a conexão que mantém com eles.
Dicas para aproveitar um perfil farmer na sua equipe comercial
Agora que você já entendeu como um vendedor farmer opera, é hora de saber como utilizá-lo na equipe comercial. Para isso, separamos 5 dicas para te ajudar:
- Evite cobrar do vendedor farmer o mesmo desempenho de um vendedor hunter. Ambos precisam vender, mas suas habilidades para fechamento são diferentes;
- Use o farmer para atender as maiores possibilidades de negociação dentro da empresa. Ele precisa ser uma peça estratégica no time comercial;
- Faça que o vendedor farmer interaja bastante com o time de atendimento ou customer success, pois ele pode agregar bastante com informações sobre o cliente;
- Defina processos de upsells constantes para o farmer, pois ele tem a capacidade de gerar mais dinheiro em sua carteira de clientes;
- Não coloque o vendedor farmer na função de um hunter ou closer, pois o desempenho será, possivelmente, pífio.
Gostou de conhecer o perfil farmer?
Se você gostou de conhecer esse perfil de vendedor, suas características, benefícios e dicas para inseri-lo na rotina comercial, é hora de aprimorar sua equipe de vendas e transformar os resultados da empresa.
Desse modo, recomendamos o artigo: Como fazer um planejamento estratégico comercial: guia completo
Para finalizar, não esqueça que o vendedor farmer precisa de ferramentas que potencializem seu relacionamento com os clientes. E um sistema de gestão de leads é ideal para extrair os melhores resultados desse profissional.
Portanto, para que suas vendas decolem, aposte no melhor da tecnologia na estratégia de vendas da sua empresa. E nesse ponto, o Followize tem os melhores recursos para te ajudar no dia a dia.
Confira uma apresentação do sistema e solicite um contato personalizado com nossa equipe de especialistas:
