Depois de um primeiro contato bem-sucedido com o lead, descubra quais os próximos passos necessários para manter uma boa relação e transformá-lo em cliente fiel.
Recentemente publicamos aqui no blog um conteúdo completo sobre o primeiro contato com um lead. Nele, estão reunidas dicas de como conduzir uma aproximação eficaz, com alto potencial de conversão. Afinal, a primeira impressão é a que fica, por isso é fundamental estar preparado para dar esse passo.
Dando continuidade àquele conteúdo, hoje é dia de falar sobre as etapas que se seguem ao primeiro contato bem-sucedido. O que fazer? O que esperar do lead? Que atitude tomar?
Apesar de a jornada de compra não ser sempre linear, aqui estão reunidas dicas que funcionam na maioria dos casos, e que podem dar um empurrãozinho mesmo naquelas situações consideradas mais complexas.
Para saber mais sobre o assunto, é só continuar lendo!
Tenha um cronograma de interações planejado
Para que o primeiro contato com o lead não seja puro desperdício de tempo e energia, é preciso que o vendedor já tenha um follow up planejado em mãos. Afinal, sem uma estratégia concreta, essa ligação pode ter efeito contrário ao esperado – ninguém quer isso, não é mesmo?
Sendo assim, é importante deixar estipulado um prazo ou o dia para o próximo contato, seja qual for o canal escolhido – e seguir esse prazo à risca. Isso serve para manter a relação com o lead próxima e também para evitar ligar em um momento errado e acabar sendo inconveniente, por exemplo.
Para que esse cronograma de interações seja eficaz, ele deve ser planejado de acordo com o perfil e necessidades do lead, considerando tudo o que você já sabe sobre ele. Além disso, ele deve estar anotado de forma organizada em um local de fácil acesso, e uma das melhores maneiras de ter isso sempre à mão é contar com um software de Gestão de Leads (como o Followize).
Nele, toda a vida do lead, incluindo registros dos últimos contatos, prazos, datas, entre outras informações ficam reunidas em um único lugar, incluindo lembretes sobre prazos de follow up.
Isso ajuda a evitar atrasos ou deixar que algum contato passe batido e você perca boas oportunidades de negócio – coisa que nenhum vendedor campeão gostaria que acontecesse.
Combine um canal direto para contato com o lead
Para explicar essa dica, acompanhe o exemplo a seguir.
Imagine que você conheceu alguém bacana pela internet, em uma sala de bate papo com vários outros membros.
Essa pessoa sabe conduzir uma boa conversa, entende os seus problemas, até sugere algumas soluções, e ainda por cima compartilha de vários gostos em comum contigo. Qual seria o próximo passo depois de muito tempo só conversando nessa sala de chat?
Provavelmente trocar um número de telefone ou endereço de e-mail para conversar de forma mais direta, sempre que vocês tiverem vontade.
Voltando ao lead, um dos passos que devem ser dados após o primeiro contato é conseguir combinar com ele um canal direto de comunicação, que pode ser um e-mail ou telefone. Esse canal serve, assim como no exemplo, para fortalecer a relação de confiança já existente.
Dessa forma, mais do que “brigar” pela conversão, é possível criar um diálogo mais amplo, pedir feedbacks, se colocar a disposição para esclarecer dúvidas, oferecer conteúdo de qualidade e também, é claro, enviar oportunidades de adquirir produtos e serviços com desconto ou formas de pagamento diferenciadas e por aí vai.
O importante é lembrar-se de não apenas entrar em contato com o lead, mas estimular que ele entre em contato direto com você também.
Seja sempre pontual
Você conhece aquela frase “Pontualidade é a arte de não desperdiçar o tempo alheio”? Apesar de o autor ser desconhecido, uma coisa é fato: ela é verdadeira e deve ser levada como importante lição quando se fala sobre contato com o lead.
Se no seu cronograma de interações está planejada uma ligação em determinado dia, informe o lead com antecedência por meio do canal de contato direto que vocês já têm, defina o horário que for melhor para ele e, o principal, cumpra o combinado.
O melhor horário para o seu lead receber ligações é às 10h? Não ligue 9h30 e nem 11h, mas pontualmente às 10h. Isso vai demonstrar não só respeito, mas responsabilidade, e faz com que a confiança e consideração que ele sente por você aumentem ainda mais.
Personalize as próximas interações
Depois do primeiro contato com o lead é preciso deixar claro que o relacionamento está mais próximo. Para reforçar isso, sempre que possível personalize as próximas interações. Isso significa mencionar algo que foi comentado por ligação ou fazer links com a situação que o lead está vivendo.
Por exemplo, imagine que o seu produto ou serviço ganha uma nova atualização, ou versão, e você vai disparar um e-mail para informar isso ao seu mailing de leads. Ao final da apresentação dessa nova versão, experimente finalizar com:
“Essa nova versão da nossa solução é exatamente o que a sua empresa precisa para resolver aquela questão do setor de Recursos Humanos que você comentou comigo em nosso último contato. Podemos combinar uma chamada de vídeo para eu te apresentar, Jonas? Posso falar direto com o seu gerente do RH se preferir”.
Lembre-se: o segredo é incluir algo que tenha o seu toque pessoal para que o lead sinta que você realmente se importa com ele.
Saiba quando “demitir” o lead e encerrar o follow up
Você seguiu todas as melhores práticas, ofereceu para o seu lead as melhores oportunidades possíveis de fechar negócio, mas não recebeu nenhum feedback – nem um sim e nem um não – e parece que nada é suficiente para conseguir a conversão.
Talvez seja o momento de “demitir” o lead. Ou seja, retirá-lo do fluxo de e-mails atual e aceitar que dali não vai sair nenhum negócio – pelo menos não nesse momento – e pronto, simples assim. Por mais difícil que seja, é preciso aceitar que todo o tempo dedicado a um lead pode não gerar os frutos esperados, faz parte do jogo.
Há momentos em que insistir muito pode atrapalhar, pois tira o foco de outros contatos que são, realmente, clientes em potencial, e que você ainda talvez nem saiba.
Seguindo essas dicas, as chances de conseguir aumentar a sua conversão em vendas, fidelizar clientes, e entrar com o pé direito em 2020 – ou qualquer outro ano – vão certamente aumentar. Aproveite para colocá-las em prática o quanto antes!
