Somos apaixonados por leads, não é mesmo? E fazemos de tudo para trazê-los bem perto. Com a estratégia certa, é possível gerar oportunidades incríveis de negócio. Falando com propriedade sobre o tema, consultamos nosso time de especialistas para preparar um material completo sobre geração de leads, explicando o que é, qual a importância do tema, quais são as melhores iscas para atrair os leads e manter o comercial sempre com uma alta demanda para convertê-los em clientes. Vamos lá!
O que é geração de leads?
A geração de leads é a etapa inicial do funil de vendas, que inclui técnicas para gerar tráfego de atração de visitantes nos materiais (iscas) visando a conversão em leads. A partir do momento de entrada no funil de vendas, o lead passa a receber conteúdos de nutrição, tornando-o mais sujeito à transformação em um cliente da marca.
Para ficar ainda mais claro, vamos detalhar o funil de vendas. A geração de leads é o topo do funil, seguida pela qualificação dos leads, avaliação dos desafios e problemas, solução dos problemas, conversão e fechamento.
Afinal, raramente seu lead passará do primeiro estágio para a conversão direto, então é preciso respeitar este tempo de amadurecimento de forma inteligente, contando com o inbound marketing
Inbound marketing x outbound marketing
Então basta investir em inbound marketing e eliminar o outbound? As atuações são complementares, visto que como resultado ambos promovem a expansão do volume de leads direcionados ao comercial.
Quando bem executada, a estratégia de inbound marketing entrega valor ao lead durante um fluxo de automação, estabelece um relacionamento sólido de confiança e autoridade, o que favorece uma ação mais efetiva do comercial para fechamento. Em outras palavras: o lead é aquecido e estará “no ponto” quando o vendedor fizer uma abordagem.
Se você já tentou implementar uma estratégia de marketing digital através dos canais online e não teve o sucesso esperado, fazemos um alerta: não basta ter um site e acreditar que os leads vão “pipocar” nos formulários de contato.
O diferencial para a geração de leads no inbound marketing são os materiais educativos que vão orientar e satisfazer os leads de acordo com suas necessidades e desejos durante o aprendizado. Sem conhecer sua persona, é impossível direcionar estes conteúdos que colocam o dedo na ferida, exploram as dores e apresentam a solução do problema, ou seja, seu produto ou serviço.
Conteúdos voltados a geração de leads
Outro ponto recorrente em algumas marcas é a criação de conteúdos e até anúncios em mídias pagas sem foco na conversão. Não basta atrair o usuário a um blogpost, por exemplo, você deve ser claro em mostrar qual o próximo passo a ser dado para que ele avance na jornada e no funil de vendas.
Para se tornar um lead, precisamos de informações de contato, senão, ele não passa de um visitante ou um número, daí a importância de um formulário em uma landing page. No mínimo nome e e-mail devem ser campos obrigatórios, pois através desta primeira conversão é que ele passa a receber seus comunicados, newsletter e outros materiais relacionados ao primeiro que gerou a interação.
Mensurar resultados na geração de leads
Mensurar corretamente o resultado na geração de leads exige a definição de metas e objetivos, estabelecer indicadores, analisar o histórico de dados, utilizar ferramentas de medição, promover o monitoramento periódico dos dados e ajustar as estratégias, caso tudo não esteja saindo de acordo com o planejado.
Não contar com métricas para mensurar os resultados na geração de leads também é um erro comum. Desde esta primeira etapa, é necessário acompanhar a quantidade de leads que se interessam pelo material, quantos avançam, em qual etapa há maior desistência e em quais conteúdos mais os leads convertem.
Para atrair os leads, são eficientes iscas digitais os ebooks, whitepapers, infográficos, guias, webinars, trial ou uma avaliação gratuita. Investir tempo na produção destes materiais renderá uma consistente geração de leads para o time comercial. Não esqueça de uma estratégia para divulgação.
Um material rico deve despertar o interesse o lead para preenchimento do formulário, por isso, avalie se ele está adequado à persona (nas diferentes etapas do funil) e se é exclusivo. Na maior parte das empresas, muito material já existe, basta um olhar do marketing para oferecer aos leads. Planilhas, palestras ou treinamentos, checklist de rotina: tudo pode ser aproveitado.
A exclusividade do material consiste no conteúdo, mas também na forma de apresentá-la. Seu concorrente pode abordar o mesmo tema, porém com termos que afastam a persona de topo de funil que não é técnica ou que deixam o lead inseguro sobre sua autoridade em relação ao assunto. Sem considerar estes pontos, dificilmente o usuário será envolvido e cederá suas informações de contato para obter a oferta.
Algumas marcas insistem na geração de conteúdo somente para fechamento de negócio. Não cometa uma injustiça com os leads que ainda passam pelas etapas de aprendizado e descoberta ou reconhecimento do problema. Eles podem não estar prontos para a levantada de mão neste momento, mas devem ser trabalhados. Vamos aproveitar todas as oportunidades de acordo com cada estágio da jornada de compra.
Como atrair mais leads?
No tópico anterior, destacamos o quanto a divulgação é importante na geração de leads e, para explorá-la em sua total performance, é importante conhecer quais são as opções que mostram ao lead o rico material criado. São elas: landing page e pop-ups.
As landing pages funcionam como uma página de entrada do lead para capturar as informações em um formulário. Elas possuem um objetivo claro com um título chamativo, sem links que direcionam a outros conteúdos e, principalmente, despertem a atenção do lead para o call to action (CTA), o botão de ação para envio dos dados
Pop-ups quando utilizados com eficiência, se tornam valiosas opções para geração de leads. Eles são apresentados de duas maneiras: como formulário, quando o visitante tenta sair da página ou como CTA, quando promove landing pages, por exemplo.
É possível configurar um pop-up para que ele apareça na tela somente após um tempo de acesso à página ou após rolagem de conteúdo, o que demonstra uma curiosidade maior do lead em relação ao que foi apresentado.
Para promover a disseminação de uma landing page a curto prazo, especialmente quando há pouco tráfego em seu site, o recomendável é optar por mídias pagas como Facebook Ads, Google Ads ou LinkedIn Ads. Definindo o público-alvo correto nas ferramentas, em breve você terá bons resultados na geração de leads.
De novo, insistimos na importância do monitoramento de resultados, já que o número de leads pode te surpreender e criar gargalos para o comercial. É uma boa surpresa, concorda? Para gerar uma experiência incrível ao futuro cliente, planeje e acompanhe os efeitos das ações.
03 melhores iscas para gerar mais leads
Agora que você já conferiu a importância da geração de leads para a estratégia de vendas, deve estar ansioso para descobrir qual é a melhor estratégia para geração de leads e começar o quanto antes a usufruir dos resultados.
Bom, a melhor estratégia é aquela que funciona para o seu negócio. Vamos abordar com mais detalhes algumas iscas, mas para entender a que melhor performa ao seu produto ou serviço, é preciso executar e monitorar.
1 – Ebooks
Dentro de um ebook, são diversas as possibilidades de conteúdo. O importante neste formato é que ele seja um material mais aprofundado, diagramado de maneira atrativa e o lead veja como uma boa troca por ter oferecido seu e-mail para recebê-lo.
Todos os segmentos possuem opções criativas para desenvolver um ebook, basta utilizar a criatividade. Além de um blogpost, o case de sucesso pode virar um ebook, que tal? Fica a dica!
2 – Webinar
O webinar pode funcionar tanto na etapa de geração de leads no topo do funil quanto no meio do funil para que seja apresentado a ele uma solução ao seu problema. O que muda é o conteúdo.
O uso da voz e da imagem, além do dinamismo, aproximam o potencial cliente da empresa e ele também traz como vantagem a possibilidade de gravação, ou seja, mesmo que o lead não possa acompanhar ao vivo o evento, ele será um rico material a ser disponibilizado no YouTube ou Vimeo.
3 – Infográfico
Não tem jeito: o visual atrai os leads, então, vamos aproveitar. O infográfico deve trazer informações relevantes para a persona organizadas em um design que facilite a compreensão, a conexão, a distribuição e o crescimento. Números, ícones, cores: tudo deve ser disposto para que a mensagem seja passada de um jeito simples. O objetivo é fazer com que o lead avance e sua jornada de conhecimento.
Como fazer a gestão de leads
Este tópico é o que tem a resposta mais direta: através de uma ferramenta de gestão de leads. Sim, planilhas só funcionam se forem iscas, mas para a gestão de leads a tecnologia é indispensável.
A Followize conta com uma ferramenta para centralizar todos os seus leads, do seu jeito. Isso facilita a vida dos envolvidos no processo de vendas do seu negócio, desde a pré-venda até o fechamento no processo comercial. Através da padronização do processo de vendas, é possível atingir mais produtividade e, a partir daí, mais lucros. Já são mais de 8 milhões de leads gerenciados em diversos segmentos do mercado.
Pronto para gerar mais leads a partir de agora? Conte com a Followize!
