Dicas e tendências na gestão de leads e vendas

fluxos de automação

Desvende tudo sobre o uso de fluxos de automação e venda mais

O termo fluxo de automação pode não ser familiar a algumas pessoas, mas o impacto que ele causa certamente está presente na rotina de todos e influencia os hábitos de compra. Mesmo sem saber, você deve estar em diversos fluxos de automação neste momento. Neste material vamos explorar a capacidade que essa incrível ferramenta de marketing possui para reativar, engajar e aquecer leads. Ao término da leitura, você estará alucinado para colocar em prática as ideias a partir de hoje!

O que são fluxos de automação?

A estratégia certa para fortalecer o relacionamento com o lead ou cliente passa pelo fluxo de automação. O fluxo de automação realiza as ações de acordo com o comportamento do público e podem envolver envios de e-mail marketing e SMS. O fluxo de automação tem como função a atração de clientes, aumentar o relacionamento com eles e promover a nutrição dos leads.

A automação de marketing é eficiente para diversos segmentos de negócio, independente do porte. Principalmente em empresas de grande porte, é inviável controlar um funil de vendas sem um software de gestão de leads e ações manuais.

Ao investir na criação de fluxos de automação, que eliminam tarefas repetitivas, você garante mais eficiência e produtividade ao time comercial, pois eles podem se dedicar a outras tarefas enquanto o lead ainda não está em um momento que exija intervenção humana. Do ponto de vista do lead ou cliente, a vantagem é oferecer uma experiência mais personalizada, baseada em seus interesses.

Para entender como funciona um fluxo de automação na prática, vamos a alguns exemplos. 

No site da empresa existe um formulário para que o usuário possa saber mais informações sobre o produto ou serviço, porém, ele faz o preenchimento fora do horário comercial. Mesmo ciente que o retorno não será imediato, é importante validar o contato fornecido, então, o fluxo de automação entra na jogada. 

Após o cadastro, sendo o e-mail um campo obrigatório, ele receberá em sua caixa de entrada uma mensagem de agradecimento, com mais informações sobre a marca. Com o e-mail validado, a cadência pode seguir com mensagens de nutrição através do envio de e-books, webinars, infográficos e outros materiais ricos que esquentam o lead.

Você trabalha em uma corretora de seguros e a renovação do contrato é feita anualmente, então, daqui a 12 meses você pode manter ou perder o cliente. Ao invés de simplesmente colocar um lembrete para efetuar a abordagem próximo à data de renovação, por que não apostar em um fluxo de e-mails que façam este serviço por você? 

O mais importante: o cliente não será lembrado apenas nesta oportunidade, mas em outras, através de conteúdos relacionados ao tipo de seguro que ele possui (seguro de vida, auto, residencial, entre outros). O inbound marketing é uma estratégia para nutrir e aquecer o lead. Quando chegar o momento de renovar, seu cliente estará pronto para fechar negócio. 

Outro ponto é a reativação de clientes inativos que estejam na base de contatos de sua empresa. Sempre dizemos que reativar clientes é muito mais barato do que conquistar novos, então, aproveite a oportunidade. Após segmentar os clientes através dos motivos que fizeram com que se tornassem inativos, crie uma sequência de e-mails que incentive uma levantada de mão ao final da cadência. Atenção: um e-mail apenas não basta, estamos sugerindo um fluxo de automação. 

Ué, mas como um fluxo de automação se diferencia de uma campanha de disparo de e-mail marketing? A vantagem do fluxo de automação é que ele cria um canal de nutrição de leads de forma personalizada, o que garante baixo custo e alta performance. 

Após o planejamento e start nas ações, não existe a intervenção constante do time comercial para o envio e o próprio lead segue sua jornada considerando o próprio comportamento, área de interesse (em quais produtos ou serviços ele teve mais identificação) e nível de engajamento (como abertura de e-mails e cliques nos botões call to action). O timing perfeito surpreende o lead e aumenta a chance de conversão. 

Por que investir em fluxo de automação?

Compilamos os motivos que mais corroboram para a adoção da estratégia. Confira a seguir:

  • Comunicação personalizada: através de critérios como cargo, empresa, segmento e momento de compra é possível segmentar os leads dentro do fluxo de automação, garantindo exclusividade a cada um na jornada. Com esta iniciativa, personas diferentes não recebem o mesmo conteúdo. 
  • Nutrição dos leads: nem todo lead está quente ou fervendo por uma compra. Trabalhar o avanço nas etapas de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e fechamento de negócio se torna mais simples através dos fluxos de automação. 
  • Melhoria de processos internos: após a criação e ajustes de um fluxo de automação, não é necessário investir tanto tempo em caçar os leads, isso porque ele deve fluir naturalmente pelas etapas.
  • Lead mais qualificados: quando chegar na etapa de abordagem do time comercial, o lead terá avançado tanto na jornada de nutrição planejada que o trabalho dos vendedores será apenas formalizar a proposta. Parece um sonho, mas a tecnologia aliada à inteligência de negócio traz grandes soluções à rotina profissional.
  •  Encurta o ciclo de vendas: este último motivo faz os olhos de coordenadores de vendas brilharem! Complementando o tópico anterior, quando o lead traz menos objeções, o processo de compra avança automaticamente e em um tempo surpreendente. 

Como criar fluxos de automação?

Para implementar uma estratégia que utilize os fluxos de automação, estabeleça em seu planejamento os passos após a conversão, alcance de certa pontuação de lead score, identificação de oportunidade ou segmentação específica. A partir do evento inicial, a cadência de ações estará orquestrada para receber o material de acordo com o timing planejado. 

A conversão citada pode ser resultado do download de um material, como landing page. É importante que cada material seja rastreável para identificar a fonte de origem do lead e, desta maneira, manter a comunicação baseada nos interesses. Ele entregará justamente o que o seu lead pediu a partir daquele momento. Parece incrível e é! 

O acompanhamento das métricas sobre quais fontes de origem de leads tiveram melhor performance também permitem investimentos maiores (para trazer mais leads), assim como ajustes nos materiais que não obtiveram o resultado esperado. 

Falando sobre o segmento educacional, o interesse de um pai ou responsável de uma criança que está no ensino fundamental é diferente daquele cujo filho está na fase pré-vestibular. O mesmo vale para cursos técnicos, graduação ou pós-graduação. Em todos, existem diversas oportunidades de abordagem para que o fluxo de automação seja eficiente. Caso o fluxo de automação de seu negócio não esteja atingindo o objetivo, investigue os motivos. 

Entre as ferramentas utilizadas estão o software de gestão de leads e a plataforma de marketing digital. É importante que ambos tenham fácil integração para que nenhum dado seja perdido. A centralização é indispensável para gerar relatórios completos e em tempo real do caminho do lead em seu funil de vendas e revisitar cada etapa para entender se o lead está avançando em um tempo considerado razoável pelo fluxo também é importante. 

Está pronto para começar agora a desenhar o fluxo de automação para cada produto ou serviço de sua empresa? Não faça isso sem antes falar com o time de especialistas da Followize que vão contribuir para seu sucesso.

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