Sabe aquela luz no fim do túnel? Pois é, ela apareceu para iluminar seu processo de vendas. Promover a gestão de equipe de vendas diferentes é um dos grandes desafios de diretores comerciais e coordenadores de vendas e, sem garantir a eficiência nesse quesito, fica difícil bater metas comerciais estabelecidas. Caso você esteja quebrando a cabeça para transformar os processos, não sabe nem por onde começar ou cansou de tentar sozinho, leia este conteúdo elaborado por quem sabe como superar estes obstáculos.
Alta performance na estratégia de vendas
Como dizem por aí, “se fosse fácil, todo mundo faria”. Nesta missão, você tem ido muito bem, buscando a evolução constante, afinal, coordenar colaboradores, processos e recursos com o objetivo de garantir uma alta performance, é uma responsabilidade imensa que diretores comerciais acumulam. Manter a equipe ligada nos 220v é um bônus.
Para começar, separamos algumas perguntas para que você possa refletir sobre a situação atual da gestão da equipe de vendas e processos comerciais na empresa:
Como profissionais de vendas estão se organizando?
Imagine uma empresa que cresce e, de repente, se dá conta que necessita de mais vendedores. No início, o processo comercial era feito por somente um colaborador, da abordagem inicial em uma prospecção ao pós-vendas, mas em algum momento, entram outros profissionais no circuito.
Eles caem de paraquedas e os leads sentem os efeitos. Se a estrutura comercial não for bem delimitada, o resultado é um só: bagunça. O SDR não sabe até onde pode seguir e o closer espera uma oportunidade que ainda precisa de qualificação.
O tempo do ciclo de venda, um indicador de performance muito relevante, é alto nestas situações. Se “time is money”, cada segundo investido na redução do ciclo de venda é importante para o faturamento.
O cenário pode ser ainda mais desastroso se todos estiverem envolvidos em todas as operações da qualificação ao faturamento, desviando o foco da atividade principal a que foram designados. Organizar a equipe por competências é o melhor caminho, assim como deixar isso claro aos envolvidos.
Existe padronização no processo de vendas?
Um dos grandes erros é permitir que o time comercial atue sem qualquer padronização. Sem um roteiro a seguir, seja na ligação, na visita, na negociação ou no fechamento, tanto a equipe quanto o cliente se sentem perdidos, visto que a cada etapa, uma linguagem diferente é utilizada.
O script de vendas flexível é uma ferramenta valiosa para trazer informações sobre o produto ou serviço, sobre o cliente, como contornar as objeções, quais as possibilidades de negociação e muito mais.
Se for necessário substituir um dos vendedores, a empresa terá que contar com os argumentos do profissional, sem uma identidade. Muitos gestores desconhecem até o que foi combinado durante reuniões de apresentação de propostas, prejudicando as ações de fidelização. Dessa maneira, também fica complicado identificar pontos de melhoria e realizar ajustes se for necessário, tanto sobre o processo quanto em relação às pessoas.
Como a performance de cada vendedor é avaliada?
Mensurar o desempenho do time de vendas, assim como de cada profissional, só traz vantagens aos gestores comerciais. Contra fatos não há argumentos, por isso, periodicamente o coordenador deve se concentrar em analisar os resultados de vendas, seja em uma mesma equipe ou em equipes diferentes.
A gestão de equipes de vendas diferentes segmentadas por funções desempenhadas (equipes de pré-vendas e vendas), regiões de atendimento ou produto / serviço comercializado é uma vantagem para obter uma visão mais completa sobre o trabalho em execução.
Acha confuso ou até impossível obter KPIs de equipes diferentes? Você não precisa mais se perder entre muitas abas e planilhas. Utilizar um CRM que forneça essas informações em um dashboard dinâmico, atualizado em tempo real, embasa suas decisões que podem definir o futuro das vendas do período.
Como simplificar a gestão de equipe de vendas diferentes?
Promover a gestão de equipe de vendas diferentes com focos, objetivos e metas distintas é mais simples com o apoio da tecnologia na rotina comercial. A análise de desempenhos individuais e coletivos, assim como dos resultados produzidos por vendedores, pode ser executada em um CRM (Customer Relationship Management).
O CRM vai muito além do que um ambiente para cadastro de clientes, lembrete de tarefas ou registro do histórico de e-mails. Ele é um parceiro na organização e monitoramento do processo comercial, incluindo as métricas que fornecem dados sobre a performance das equipes. Isso mesmo: equipes, no plural.
Não é à toa que empresas de todos os portes e segmentos adotam um CRM em suas operações, integrando departamentos para otimizar o fluxo de informações em toda a corporação, gerando insights através dos dados coletados.
Dentro de um CRM, entre as funcionalidades disponíveis para um gestor de vendas, você pode criar uma ou várias equipes de vendas. No caso de uma concessionária, por exemplo, pode criar uma equipe de vendas para veículos seminovos, outra equipe para veículos 0km, outra equipe para consórcios e assim por diante, de acordo com o produto ou serviço oferecido.
Para preservar a segurança dos dados e manter o vendedor focado em suas atividades, é possível criar níveis de acesso diante das visualizações do que for relevante a cada função. Se o gestor de vendas julgar necessário que um colaborador visualize somente as negociações de sua equipe, o CRM garantirá a privacidade.
A experiência de mercado da Followize comprova que permitir que cada vendedor visualize apenas a própria carteira de clientes tem sido uma solução escolhida pelos gestores para alavancar as vendas.
Dentro dos indicadores de performance, é possível comparar os resultados tanto por equipe quanto por vendedor individual. Dar um feedback personalizado é importante para motivar o colaborador apontando seus destaques positivos, assim como o que necessita de mais atenção.
Taxas de conversão, ticket médio de venda e motivos de perda entre as equipes também podem ser comparados, pois impactam nos resultados. Para o gestor, estes dados ficam sempre disponíveis, permitindo ajustes durante o mês ou período selecionado.
Use bons argumentos de vendas e de compra (e de compra!)
O sistema de gestão de leads Followize descomplica a rotina dos gestores comerciais que precisam administrar mais de uma equipe de vendas. Além de descobrir de onde vem os melhores leads, otimizar os investimentos de marketing, padronize e direcione leads de acordo com as regras de negócio.
A capacidade de personalização torna o CRM ainda mais potente para alcançar os resultados. É por isso que ele é eficiente desde o primeiro momento da implementação, onde os melhores cenários são propostos para alcançar as metas de performance do seu negócio.
Valorizar seu trabalho é parte da estratégia. Você fornecerá um panorama ainda mais completo da estrutura e operação comercial à diretoria, disponibilizando dados atualizados e seguros, sem erros humanos nos cálculos.
Escalar o potencial de atendimento de forma simplificada à equipe através da automatização da captura e distribuição de leads é o que você precisa. Converse com um especialista da Followize para entender como um CRM contribui para a rotina de um gestor comercial que tem diversos desafios e, entre eles, o suporte a diferentes equipes de vendas.
