Vendedor não é tudo igual. Quando olhamos a estrutura de organização em um departamento comercial conseguimos visualizar como cada função exerce um papel único e essencial para o sucesso das vendas. Enquanto o LDR e o SDR estão focados na qualificação do lead, o closer (executivo de vendas) tem como objetivo a conversão, ou seja, transformá-lo em cliente. Descubra como se tornar um closer ainda mais irresistível sob a ótica dos clientes.
O que é um vendedor closer?
O closer é o profissional responsável por conduzir o lead até o caminho do fechamento da venda, fazer o aperto de mãos, assinar o contrato, enfim, torná-lo cliente. É ele quem coloca todas as cartas na mesa e possui a liberdade para negociar, levando à uma decisão favorável para que o futuro cliente adquira o produto ou serviço a ser ofertado.
Enquanto o LDR e SDR promovem o amadurecimento do lead através das etapas do funil de vendas, conscientizando sobre suas dores e necessidades, o trabalho do vendedor closer é arrematar o nó. Neste momento, o lead anseia por uma proposta que resolva seus problemas. Quando as expectativas estão alinhadas, o objetivo é atingido.
Se um lead for direcionado ao closer nas etapas de prospecção ou qualificação pode não estar pronto e todo o processo de venda terá que ser revisto, por isso, muito cuidado para seguir à risca o fluxo correto.
Quais as habilidades de um closer?
Todo vendedor closer deve ter algumas competências intrínsecas a um vendedor, mas os que se destacam realmente têm um diferencial: eles quebram objeções como ninguém. Isso porque ele dá o espaço que o lead precisa para se expressar e, no momento certo, apresenta a solução. Construir esta relação de confiança é um grande passo e somente os melhores conseguem. Você certamente quer estar neste time.
Para incentivar o fechamento, o closer identifica o perfil do lead e pode utilizar como argumento de vendas casos de sucesso de clientes com necessidades semelhantes às dele. Com segurança total que está fazendo o melhor negócio, o lead não declina uma proposta. Sabemos que o ciclo com o cliente não termina aí, mas é uma grande conquista e merece ser celebrada.
Você já se perguntou por que nem todo closer consegue negociar com facilidade? Esta dúvida é tão recorrente que destacamos as 3 maiores habilidades de um closer que converte leads sem qualquer obstáculo. Porém, não basta conhecê-las, é indispensável praticar. Um bom diálogo não pode existir sem uma comunicação de duas vias: escutar e falar para criar vínculos. Esteja aberto a isso!
- Se comunicar
Para expressar os melhores argumentos de vendas, o discurso deve ser transmitido de maneira clara de acordo com o perfil do lead. Envolva o lead com histórias que façam sentido ao negócio, sem forçar a barra na negociação.
- Escutar
Às vezes, a ansiedade pelo fechamento não permite que um closer escute dúvidas ou necessidades que possam arruinar o andamento da negociação. Por outro lado, não deixe de fazer um follow-up, senão perde-se o timing do fechamento.
- Ter empatia
Para estabelecer uma relação de confiança, o closer precisa demonstrar muita empatia com o lead, se colocando em seu lugar. Nunca transmita a impressão que é apenas um vendedor interessado no dinheiro do prospect e mostre que há disposição em ajudá-lo.
Importância do vendedor closer no processo de vendas
Quando o closer entra em ação e o negócio se consolida, é ponto para toda a equipe, mas também é importante avaliar a taxa de agendamento / atendimentos, tempo médio de atendimento, taxa de conversão e analisar os números.
Se o número de fechamentos por mês não está de acordo com o planejado, é importante avaliar os motivos e em qual etapa está o problema. Se o número de fechamentos for o ideal, mas existe uma meta de projeção, o número de agendamentos deve ser expandido para atingir o resultado esperado.
Assim como a segmentação das funções do departamento comercial representa um grande avanço para uma empresa em desenvolvimento, o controle de todas estas informações em planilhas e sem uma ferramenta de gestão de leads está fora de cogitação.
Mapear estes dados é indispensável para medir a eficácia da equipe de vendas através das atividades de cada usuário, monitorando o desempenho para otimizar a estratégia de vendas como um todo e sem o apoio da tecnologia os erros são frequentes.
Dicas valiosas para ser um closer imbatível
Um closer de vendas, seja inside sales ou field sales, tem uma rotina muito atribulada, com agenda lotada de reuniões presenciais ou via call, follow-ups para realizar e muitos leads aquecidos para monitorar, porém, ele não pode ser engolido pela correria.
É importante que um vendedor closer esteja sempre atualizado, independente do segmento de atuação. Ficar imerso nas tarefas do dia a dia não podem impedir que ele entenda as mudanças de necessidade do mercado. O ideal é que ele possa antecipar as demandas dos clientes e agir com proatividade. Caso o lead mostre como objeção algum dado desfavorável do segmento, o analista comercial closer não será pego de surpresa.
Falando em atualização, o closer deve buscar aperfeiçoamento em suas técnicas de vendas, aprimorando as habilidades. Cursos, palestras e estudos devem trazer insights valiosos para a negociação. Diversificar e expandir as áreas de conhecimento em relação ao perfil das personas com que atua fará toda a diferença para envolver o lead e aumentar as probabilidades de fechamento.
Embora não esteja em uma reunião informal com amigos de infância, uma conversa robotizada dificilmente terá o poder de convencimento sobre aquele produto ou serviço ser a melhor escolha ao lead.
Transmitir ao lead um senso de urgência ou que vai perder uma oportunidade incrível é uma tática de motivação para o fechamento. Conhecendo a fundo os problemas dele, é possível criar um senso de urgência para adquirir a solução sem levar o cliente ao pânico.
Desde a prospecção de clientes, o script de vendas direciona as vendas e um closer não pode fugir de alguns processos. Contando com uma ferramenta de gestão de leads que mantenha todo o histórico de cada futuro cliente, o closer extrai informações como peças de um quebra-cabeças para encaixar em um script matador.
Por isso, reforçamos a importância da tecnologia como aliada do time de vendas.
A Followize possui alguns números que comprovam o quanto a organização se reflete em resultados:
- 83% de satisfação diante da padronização de processos
- 25% de redução no tempo de atendimento aos clientes
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Para obter a automatização da captura de leads, padronizando e direcionando os leads de acordo com as regras de negócio que sua empresa possui, na Followize você conta com um time de especialistas.
Em nosso onboarding, conte com todo o suporte necessário para implantação da ferramenta. Através de um treinamento completo, você obtém o máximo de performance durante a imersão nas configurações, funções e possibilidades para que toda a equipe esteja integrada.
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