Você costuma tropeçar e desistir diante das pedras que encontra em seu caminho? Pois o funil de vendas é cheio de objeções dos clientes e os bons vendedores sabem exatamente como vencer estes desafios para avançar na jornada. Neste material desenvolvido exclusivamente para dar fim à dor de tantos profissionais, vamos ensinar como transformar essas pedras em argumentos infalíveis para vender ainda mais.
Ao final da leitura, compartilhe conosco quais argumentos você já utiliza e quais deles nunca havia cogitado aplicar em suas técnicas de vendas. Aproveite também para dividir este conteúdo com toda a equipe.
Descubra o que é uma objeção de venda
Nem todo lead sabe que precisa de seu produto ou serviço neste momento, então, o primeiro instinto é negar esta necessidade. Não é nada pessoal e você deve sempre se lembrar disso. Sobretudo em negociações B2B, também pode existir a dificuldade em falar com o decisor e até lá teremos diversas objeções para encarar.
Mas o que é a temida objeção de venda que tira o sono dos vendedores?
A objeção de venda é uma barreira que os consumidores colocam entre a abordagem do vendedor e a compra efetuada. Muitas vezes os vendedores ficam sem rumo quando recebem os contra-argumentos dos clientes após o envio de uma proposta comercial. Falta de necessidade, falta de urgência, falta de confiança ou falta de dinheiro deixarão de ser problemas para você e todo seu time comercial a partir de agora.
Um bom começo para driblar as objeções de vendas é aprofundar o conhecimento nas características do produto ou serviço ofertado, assim como em relação aos clientes em potencial. Nada de titubear quando surgir alguma objeção… O foco deve estar em descobrir a origem dessa objeção para persuadir o possível cliente a adquirir o que você está ofertando.
É, definitivamente o processo de vendas não é tão simples quanto parece, mas estar preparado para contornar cada objeção e otimizar cada etapa, te deixa ainda mais perto de um fechamento.
Vamos fugir das desculpas mais esfarrapadas às mais elaboradas utilizando muita criatividade e embasamento. É hora de converter!
4 objeções de vendas mais comuns
Objeção identificada é objeção superada – coloque isso como meta, por isso, para permitir que a negociação se concretize, é necessário concentrar os esforços em entender as objeções de vendas dos clientes para garantir um passo adiante e contorná-las.
1) Falta de necessidade
Como adiantamos, o cliente pode não enxergar, naquele momento, o quanto precisa da sua solução. Este desconhecimento é causado pela falta de consciência em relação ao problema e por não entender as vantagens de saná-lo.
2) Falta de urgência
Pela falta de visão do impacto e benefício de seu produto ou serviço, pode não ser o momento ideal para adquirir a solução. Esta objeção também pode ser entendida como falta de prioridade à questão.
3) Falta de confiança
Se antes as indicações eram restritas ao mundo offline, agora eles também invadiram o mundo online, assim como a busca por informações, porém, sabemos que nem todas são verídicas. Quando compradores não estabelecem uma relação de confiança ou a imagem de sua empresa está sem credibilidade no mercado, as objeções devem surgir.
4) Falta de dinheiro
Estar consciente do problema, mas sem dinheiro para investir, é uma objeção comum e difícil de ser contornada. Porém, não é impossível. A experiência na área comercial reforça que esta objeção pode mascarar outras dores dos clientes, por isso é indispensável que o vendedor olhe com muito cuidado sob diversas características apresentadas para driblá-la com sucesso.
Você, como cliente ou como vendedor, já deve ter encarado alguma dessas objeções. Para ficar ainda mais claro, vamos compartilhar também as frases mais comuns que os clientes costumam dizer em ligações, reuniões, e-mail ou WhatsApp. E a primeira delas é disparada a mais repetida.
Frases que todo vendedor odeia ouvir do lead
“Não tenho dinheiro”
Se o cliente não tem dinheiro, não temos o que fazer, certo? Errado.
Quando o cliente solta esta pérola, geralmente faz referência ao preço que foi apresentado, ou seja, ele ainda não compreendeu ou não calculou o valor agregado que sua solução trará aos negócios. Quanto vale uma solução que elimina o problema dele? Ofereça possibilidades de parcelamento, faça uma oferta exclusiva e reforce que o valor vai muito além do preço a ser pago. Assim que o cliente enxergar que a aquisição da solução é prioridade, irá rever as despesas e investir em sua oferta.
“Preciso de tempo para pensar”
Novamente, sua solução não é prioridade para o cliente, pois se fosse esta objeção não seria citada. Como vendedor, nunca deixe o lead pensando tempo demais, pois todo aquele aquecimento feito, pode se perder. Caso note que existe um interesse na solução, já deixe agendada uma próxima reunião, estabelecendo uma data limite para a oferta que consta na proposta, se colocando à disposição para eventuais esclarecimentos.
“Não necessito disso”
Você está falando com um lead que corresponde à persona? Se sim, esta objeção não tem procedência, então, confrontá-la é fácil. Após a prospecção, qualificação e negociação, chegar em uma etapa de fechamento com um lead que apresente como objeção a falta de necessidade não faz sentido.
Concentre-se em deixar clara a importância da solução que apresentou e quais são as aplicações na rotina da empresa. Além de contra-argumentos, apresente mais detalhes sobre a empresa para estreitar a relação de confiança.
“Vou analisar a proposta após o envio por e-mail”
Esta objeção pode ser uma maneira delicada de evitar o contato direto com o vendedor, mas não desanime. Para destacar sua proposta em meio a tantos e-mails que o lead tem em sua caixa de entrada, surpreenda e faça uma proposta irrecusável, agregando valor para que você não seja esquecido. Estabeleça no e-mail os próximos passos para a nova conversa. Para não perder o timing, deixe todo o histórico de negociação registrado na ferramenta de gestão de leads.
Como capacitar o time de vendas para quebrar objeções
- Objeção é oportunidade
Mudar seu olhar sobre as informações que os clientes compartilham é um caminho que rende muitos insights. Quando o cliente possui interesse em seu produto ou serviço, ele pode trazer dúvidas que jamais foram pensadas por quem está dentro da empresa. Enxergar sob a ótica do cliente trará a chance de mostrar o valor de sua solução de uma maneira inovadora. No caso da objeção, ao identificar a real causa, você também quebrará a objeção de mais dezenas de clientes que virão depois dele. Explore sua argumentação de vendas!
- Conheça seu lead em potencial
O atendimento humanizado consiste em entender as dores do lead, agir de forma consultiva e educativa para não forçar uma negociação e sim oferecer uma solução que se encaixe às necessidades da empresa. Em vendas B2B, colha o máximo de informações sobre o consumidor e a empresa dele, analise o LinkedIn, os concorrentes e identifique quais dores seu produto ou serviço atende.
- Registre as objeções de vendas e os motivos de perda
Não ignore os motivos quando uma venda não for concretizada. Mesmo nesses casos, o registro do histórico em um CRM melhoram processos comerciais, o treinamento dos vendedores e até possibilitam o desenvolvimento de outros produtos ou soluções, assim como ofertas mais adequadas.
Além disso, no caso da reativação de leads inativos, todo o histórico estará registrado, assim você não terá que começar a negociação do zero.
Chegar até o final deste conteúdo é um compromisso para quem deseja contar objeções e transformá-las em vendas. Estamos felizes por ter você aqui.
Continue a leitura em nosso blog com diversos materiais que facilitam a rotina dos vendedores.
