A mudança no comportamento de compra do consumidor moderno trouxe grandes oportunidades para que o time de vendas possa expandir sua atuação e trazer leads muito mais preparados para o funil de venda com técnicas de vendas inbound!
Não é novidade alguma dizer que, ao longo dos últimos anos, o processo de compra mudou completamente. A venda tradicional – como conhecíamos no passado – não existe mais. E onde ela ainda acontece, certamente está com os dias contados. Com isso, mudou também a responsabilidade e o papel das equipes de Marketing e Vendas dentro das organizações.
Enquanto o marketing viu campanhas e mídias tradicionais – jornais, revistas, tv, outdoor e todo tipo de publicidade direta – serem substituídos por técnicas de inbound marketing, o setor de vendas também precisou encontrar maneiras de se adaptar. E, sem dúvida alguma, a chegada da internet foi um dos grandes fatores que ajudaram a radicalizar esse processo.
De acordo com o CEB Marketing Leadership Council, cerca de 57% do processo de compra acontece antes do contato direto entre o comprador e a empresa responsável pela venda, podendo chegar a 70% em alguns casos. Ou seja, o processo de decisão de compra agora tornou-se ainda mais forte antes do discurso de venda, mostrando que a nova voz do consumidor veio para ficar.
Neste sentido, o marketing digital fez sua lição de casa. O setor abraçou o desafio e transformou a forma como se comunica com o público, abandonando a propaganda tradicional para trazer o conceito de conteúdo às ações estratégicas de atração de visitantes e leads – este também um novo conceito criado a partir dessa nova era de vendas.
O marketing deixou de ser apenas um centro de custos para se tornar uma ferramenta fundamental de apoio ao núcleo comercial, gerando mais oportunidades de negócios e em escalas muito maiores.
Porém, mesmo que as empresas tenham um excelente trabalho de marketing digital, de nada adianta gerar novos leads se a estrutura comercial não estiver pronta para lidar com essa demanda de forma ágil e inovadora, mantendo o ciclo moderno de vendas. E é neste momento que entra em ação as vendas inbound! Conheça a seguir mais sobre essa técnica, acompanhe de perto sua gestão de leads e aumente suas vendas.
O que é vendas inbound
Ao contrário do modelo tradicional de vendas, em que os vendedores constroem suas listas de prospects e abordam contatos para marcar reuniões e apresentar produtos, a venda inbound é um novo conceito que traz o processo de vendas para dentro da empresa, criando uma espécie de campo magnético em que os leads são atraídos e gerados a partir de ações de marketing digital, fazendo com que a empresa seja encontrada e procurada pelo cliente.
Essa iniciativa utiliza a tecnologia disponível no universo digital para pulverizar seu conteúdo através de ações como blog, vídeos, e-books, e-mail marketing, redes sociais e outras estratégias alinhadas com técnicas que analisam ainda a possível jornada de compra de cada cliente, desenvolvendo materiais específicos para cada fase da decisão de compra e criando um funil de atração para qualificar melhor os contatos gerados para a equipe comercial.
Assim, enquanto o inbound marketing ativa necessidades muitas vezes adormecidas no consumidor e oferece soluções atrativas para cada uma delas, o inbound sales tem nas mãos contatos muito mais preparados para o momento da compra, alinhados com o perfil do produto e dispostos a saber mais sobre como eles poderão ajudá-lo a suprir suas necessidades.
Com isso, o papel do vendedor deixa de ser o de mero “representante comercial” para se tornar uma espécie de consultor, que tem a missão de entender os problemas e desafios dos clientes para enquadrar essas características com sua solução, apoiando o cliente nas etapas finais do processo até concretizar a venda.
Vantagens do inbound sales
Bom, até agora você entendeu o que é o inbound marketing, mas ainda não compreendeu como ele vai ajudar sua empresa a alavancar seus negócios, certo? Então dá uma olhadinha nessas vantagens e benefícios que essa modalidade pode oferecer:
- Economia: com as vendas inbound você pode reduzir o seu time de vendas em campo e aproveitar melhor esses recursos dentro da empresa, diminuindo custos com deslocamento, hospedagem e produtividade (além de ser mais assertivo nos contatos realizados a partir do funil de vendas e a jornada de compras). Um estudo realizado pela Velocify em conjunto com a Steve W. Martin aponta que 46% dos entrevistados reduziram o time de campo para a equipe interna de vendas com as vendas inbound;
- Lucratividade: logo, se você reduz custos com as vendas em campo, aumentam significativamente os ganhos para a organização;
- Agilidade: você não precisa mais esperar uma agenda para marcar uma demonstração baseada na alocação de recursos. Nas vendas inbound a tecnologia permite reuniões através de ferramentas online (como o Skype ou hangout, por exemplo), antecipando prazos e facilitando também a vida do seu cliente, mantendo-o aquecido sem a espera de muitos dias para marcar uma reunião;
- Time focado: além de ser mais simples trazer novos vendedores e compartilhar entre o time as melhores práticas de mercado, treinamento e desenvolvimento, a larga escala da geração de leads também traz mais crescimento para a equipe de vendas e aumenta sua produtividade;
- Estratégia assertiva: com mais técnicas trabalhando no funil de vendas, fica mais fácil entrar em pequenas e médias empresas
Lembre-se que sua meta é ajudar as pessoas
Com a mudança do papel do vendedor nas vendas inbound, o discurso de vendas deixou de ser o de convencimento para assumir o papel de guia e apoiador do cliente. Antes de “empurrar” uma solução para o lead, o vendedor agora é responsável por elencar uma série de requisitos mínimos para entender melhor as necessidades daquele cliente e elaborar uma rápida estratégia de como alinhar seu discurso de vendas ao perfil do consumidor.
E essa avaliação tem início muito antes do bate papo com o cliente, começando desde seu primeiro contato com a marca, materiais acessados no site, downloads e todo tipo de interação que ele possa ter realizado ao longo da jornada de compras, ajudando o vendedor a entender como ele pode oferecer ao seu público uma solução que possa transformar sua necessidade em realização.
Esse processo é fundamental para estabelecer no lead o valor agregado da compra e do que a empresa tem a oferecer, gerando também uma relação de evangelização, fidelização e confiança.
Foco total no tempo de resposta
Nunca, jamais, em tempo algum nos cansaremos de dizer: agilidade é tudo em vendas!
A velocidade das vendas inbound é fator primordial para garantir a conversão em vendas. Claro que é preciso levar em conta o termômetro do lead e a correta classificação dos contatos. Mas se essas etapas são tratadas adequadamente, então as vendas atendidas em menos de 30 minutos, por exemplo, podem converter até 62% mais que o habitual. E sabe por que? Porque o atendimento é um dos itens mais valorizados pelo público.
Então se você é capaz de oferecer um bom atendimento em um tempo ideal, seu nível de confiança cresce para o cliente e, com ele, suas chances de fechar negócio.
Além disso, gerar uma experiência positiva e entrar em contato com o cliente rapidamente, e ainda munido de todas as informações possíveis, pode também gerar uma cadeia de crescimento através de indicações. O cliente satisfeito sempre será o melhor boca a boca para o seu negócio.
Alinhamento também é fundamental
E para que tudo isso funcione, não existe receita ideal sem o alinhamento entre as equipes de marketing e vendas. Também já falamos sobre esse tema aqui no blog e você pode conferir neste link, mas nunca é demais ressaltar.
Ter os mesmos objetivos e caminhar rumo ao mesmo foco é essencial para que qualquer estratégia bem elaborada funcione corretamente e gere resultados promissores. Se as estruturas de marketing e vendas estão alinhadas, não existe inbound que resista à essa máquina de oportunidades.
Acompanhe de perto os resultados e controle seus leads
Você usou todas as técnicas de inbound marketing, estruturou seu time de vendas inbound, aumentou seus leads e oportunidades e conquistou um crescimento importante em vendas. Mas, claro, quer ir além. Mas não sabe como fazer isso agora que já usa todas as estratégias possíveis… Pois então o segredo é: olhe para seus resultados!
Não é segredo que manter os olhos sempre atentos aos KPIs e ao ROI do seu negócio pode ser muito importante para definir novos rumos, próximos passos ou até mesmo oportunidades e mudanças de rotas. Então lembre-se de acompanhar de perto a sua gestão de leads.
Com um sistema de gestão de leads – Você já conhece o Followize? – você pode controlar de perto cada oportunidade e ainda distribuir os leads entre sua equipe de vendas inbound para que eles possam dar continuidade ao crescimento das vendas.
