Se sua empresa vende para outras empresas, ignorar o valor de um CRM para vendas B2B pode prejudicar os negócios e impedir sua escalabilidade
Um CRM para vendas B2B pode oferecer muito mais ao seu negócio do que você pode imaginar. A ação certa, no momento exato, encanta os clientes e faz toda a diferença no processo de vendas, da qualificação do lead à fidelização. Será que a gestão de sua carteira de clientes é estratégica ou várias oportunidades são perdidas? Saiba quais são os benefícios de um CRM para vendas B2B, como ele proporciona vantagens competitivas no mercado e aumentam os lucros.
Diferenças entre B2C e B2B
Para começar bem nosso material que explora os benefícios de um CRM para vendas B2B é importante contextualizar os termos. B2B refere-se a business to business, ou seja, empresas que vendem para empresas. Já B2C faz referência a business to consumer, ou seja, empresas que vendem para pessoas. Talvez você já saiba disso, mas também deve saber que a diferença entre eles não está apenas em uma letra, mas também em como os modelos de negócios se comportam.
Enquanto o B2C representa a venda transacional, como um sorvete em uma sorveteria ou um remédio em uma farmácia, a B2B envolve mais complexidade nas operações comerciais. Seu ciclo de venda é mais longo e há um número maior de decisores participando desta venda. Claro: também envolve um valor muito mais alto em jogo, por isso cada oportunidade deve ser aproveitada.
Quando não existe a venda por impulso, como uma PME pode incentivar a aquisição de um produto ou serviço? Através do relacionamento, é claro. Agora faz ainda mais sentido o uso de um CRM para as vendas B2B, né? Vamos explorar então os benefícios de empresas que utilizam a ferramenta em sua rotina.
Quando não existe a venda por impulso, como uma PME pode incentivar a aquisição de um produto ou serviço? Através do relacionamento, é claro. Agora faz ainda mais sentido o uso de um CRM para as vendas B2B, né? Vamos explorar então os benefícios de empresas que utilizam a ferramenta em sua rotina.
3 principais benefícios do uso do CRM em vendas B2B
Tornar o processo de vendas que é naturalmente mais complexo em algo mais simples é uma tarefa do CRM. Diante de tantas variáveis do mundo corporativo, manter a organização e o controle de vendas é um desafio que o CRM tira de letra (quando bem utilizado). Aprenda a extrair todos os benefícios e tirar vantagem da tecnologia que otimiza a rotina dos vendedores e diretores comerciais.
1. Gestão do Funil de Vendas
Para quem busca centralizar os leads em um só lugar e impulsionar as vendas, contar com uma ferramenta de gestão de leads com funil de vendas que organize a rotina comercial é o melhor caminho.
O funil de vendas é uma técnica utilizada para mapear negociações mais longas, devido à complexidade, justamente o caso de vendas B2B. O funil de vendas em Y, por exemplo, unifica leads gerados por inbound e outbound.
Eles compartilham o mesmo processo de condução até a parte mais baixa do funil, onde é realizada a conversão. Todas as oportunidades podem ser monitoradas em um mesmo local e avaliadas de acordo com as métricas estabelecidas em cada etapa.
Ao utilizar o CRM, você não abre mão do funil de vendas, pelo contrário: em conjunto, eles potencializam as ações do departamento comercial. Nem todos os CRMs disponibilizam a integração com o funil de vendas, mas o melhor deles sim. Confira clicando aqui.
Não acaba por aí: disponha de um atendimento integrado ao WhatsApp® para seu time de vendas. Com foco no sucesso do cliente, devemos ser vistos, lembrados e nos comunicar com o cliente onde ele estiver. Através da interação com leads de venda pelo WhatsApp, é possível escalar o potencial de atendimento e atender além dos canais tradicionais.
2. Histórico de Negociações
Em diversos materiais aqui no blog destacamos o quanto é importante alimentar o CRM com informações do lead, da qualificação à conversão, sem esquecer do pós-vendas. Se você estiver seguindo esta dica, está mais próximo de obter a eficiência no uso de um CRM para vendas, inclusive em B2B.
Diariamente, novos negócios precisam ser gerados para que o lead siga sua jornada dentro de um funil. Dispondo de diversas fontes de origem, como site, landing pages, ligações de prospecção, é papel do vendedor se manter antenado em todos os detalhes da negociação, já que elas podem durar meses e passar por diversas pessoas até atingir o tomador de decisão. Este histórico também é imprescindível já que do SDR ao vendedor closer, há um caminho longo.
O histórico em um CRM contempla e-mails trocados, as mudanças nas etapas do funil, envio de propostas, ligações, assim como anotações pessoais e tarefas para controlar as prioridades. Somente assim consegue-se analisar indicadores relevantes ao negócio e promover melhorias.
Vamos abrir o jogo: nada mais desafiador para um vendedor do que manter a organização dos dados para identificar rapidamente em qual etapa de compra o lead está e qual o histórico de informações que auxiliam no follow up e ampliam as chances de uma conversão. Anotações em caderno estão fora de cogitação, pois podem se perder. Em planilhas de Excel, também.
Aliás, com os recursos disponíveis no funil de vendas, agenda do vendedor, histórico de negociações, relatórios de tempo de atendimento, ciclo de vendas e origens, decisões mais assertivas são tomadas, beneficiando gestores e toda a equipe envolvida.
Quem quer otimizar os resultados, precisa se aliar à tecnologia. A boa notícia é que você pode importar suas planilhas de Excel no CRM da Followize de um jeito simples. Faça o upload de base de cadastros e mailings específicos e deixe todo o gerenciamento com o Followize. São diversos campos como: equipe, interesse, mídia, campanhas e muitos outros. Fale com nosso time para saber mais!
3. Automação no Processo
Tarefas manuais são desgastantes, passíveis de erros e improdutivas, já que o profissional poderia se dedicar a outras atividades menos operacionais. É por isso que a automação de processos é um dos atrativos de um CRM para vendas B2B.
Entre os produtos de destaque da Followize está a distribuição de leads feita automaticamente e sequencial para vendedores ou atendentes. Após definir os critérios comerciais preestabelecidos, dê adeus ao retrabalho e baixa produtividade antes que a insatisfação tome conta de sua equipe.
Gerar uma proposta é um grande avanço na etapa de negociação, por isso todas as informações contidas no histórico devem ser validadas para que a proposta seja gerada em um clique. A automação no processo de criação de propostas economiza tempo de todo o time, agilizando a sequência do processo de vendas para aquisição de um produto ou serviço.
Extraia o melhor do CRM para vendas B2B
Só porque o CRM é uma ferramenta para vendas com alto grau de complexidade, como no mercado B2B, ele não deve ser considerado algo de difícil uso, muito pelo contrário. Ele chega às empresas para elevar o nível do departamento comercial com extrema facilidade. Fornece um diferencial competitivo para os negócios e proporciona ao cliente uma experiência única da prospecção à fidelização.
Você não estará sozinho: tudo será guiado por nossa equipe de onboarding, juntamente com os especialistas em sucesso do cliente, ambas igualmente orientadas a melhoria de resultados como taxa de conversão e performance. Adicione inteligência ao processo de vendas com a Followize, o melhor CRM para vendas B2B.
