Se os vendedores pudessem fazer um único pedido, certamente encurtar o ciclo de vendas estaria entre os destaques. Este é um dos maiores desafios das empresas, porém, com uma boa estratégia, é possível acelerar o tempo entre a prospecção ao fechamento (e pós-venda). Recomendamos a leitura de nosso artigo por quem acha que pode otimizar o ciclo de vendas, gerando mais negócios fechados e mais receita. Este é o seu caso? Confira o que as empresas de sucesso possuem em comum e aplique em sua organização.
O que é um ciclo de vendas?
O ciclo de vendas é a união das etapas de processos comerciais para a venda de produtos ou serviços. Para os vendedores, consiste em um roteiro que visa a conversão do lead, direcionando as ações para que a venda seja concretizada e as expectativas do cliente atendidas.
Dominar o ciclo de vendas garante um diferencial de mercado perante a concorrência, assim como a insegurança no processo pode evidenciar os pontos fracos da empresa, prejudicando a performance, gerando menos receita.
Os ciclos de vendas podem variar entre empresas, setores e portes (quantidade de profissionais envolvidos), mas eles também possuem algumas semelhanças.Para considerar o número de etapas no processo, avalie o que você vende, como você vende, para quem você vende e suas metas de vendas.
Mais importante do que a quantidade de etapas, é a definição e clareza entre elas. A partir disso, é simples entender se funciona para sua equipe ou necessita de ajustes.
Funcionando como indicador das metas de vendas, permite a identificação de quantos leads estão em cada etapa do seu funil, assim como uma forma de manter o relacionamento com o potencial cliente, mirando o fechamento.
Por que não abrir mão de um ciclo de vendas?
O ciclo de vendas documenta processos e, sem ele, cada vendedor pode utilizar as técnicas que julgar mais relevantes, gerando falta de padronização. Esta bagunça é sentida pelo lead, que precisa repetir informações mais de uma vez para a empresa, não possui clareza nos próximos passos, não avança no funil de vendas e acaba esfriando. Como resultado, a concorrência agarra a chance de conquistá-lo. Não perca mais oportunidades!
Por isso, todos os esforços devem ser direcionados para manter o padrão em um ciclo de vendas. Entre os benefícios estão:
- Consistência: nenhuma etapa do processo de vendas é ignorada ou possui menos valor que outra
- Transparência: gerentes comerciais sabem exatamente onde estão os pontos fortes e os pontos fracos
- Escalabilidade: mantenha o que funciona e expanda através de dados coletados que comprovam a eficácia
- Transferência: a padronização facilita a passagem de bastão sem gaps
- Priorização: vendedores podem visualizar facilmente onde devem concentrar seus esforços
- Integração: representantes comerciais podem iniciar o trabalho mais rápido quando possuem diretrizes
- Previsibilidade: identifica-se quanto tempo os leads costumam levar em cada etapa até avançar
- Mais vendas: com esta organização, perde-se menos tempo com tarefas repetitivas
- Melhoria do ROI: o processo de vendas aprimorado gera mais retorno sobre o investimento
Segundo relatório divulgado pelo LinkedIn, os ciclos de vendas mais longos e a pressão dos compradores em cima dos orçamentos tornam o fortalecimento dos relacionamentos com os clientes uma prioridade para as equipes de vendas.
O relatório também trouxe números muito interessantes: 63% dos profissionais de vendas do Brasil consideram uma relação de confiança como um dos principais fatores para fechar um negócio e 47% dos compradores dizem que a confiança é a principal qualidade nos relacionamentos de vendas bem-sucedidos.
Etapas do ciclo de vendas
Conheça quais são os pontos que determinam um ciclo de vendas e o que deve ser observado em cada um deles:
Prospecção
São diversas as formas de prospectar, seja por chamadas telefônicas, e-mails, landing pages, anúncios em buscadores ou mídias sociais, entre outras táticas para gerar leads à empresa.
Neste ponto, é importante identificar os leads que fazem sentido ao seu negócio, ou seja, a persona e aqueles que não se encaixam no perfil de cliente ideal através do trabalho do SDR.
Qualificação
Na etapa de qualificação, é importante entender se você pode atender as necessidades desse lead e garantir que os pontos de contato sejam validados. Não basta ter o e-mail, um número de telefone (WhatsApp) também é indispensável para se conectar e estreitar o relacionamento. Também foque em identificar os tomadores de decisão da empresa para já direcionar suas ações. O discurso de vendas deve envolver o potencial cliente para agendar uma reunião.
Uma pesquisa de mercado considerando as tendências, concorrentes e possíveis oportunidades para mostrar seu conhecimento durante uma reunião também são válidas. Google, LinkedIn e o site da empresa são fontes seguras.
Oferta
Chegou o momento de apresentar seu produto ou serviço e como ele soluciona uma dor do provável cliente, atendendo aos seus anseios. Todas as informações coletadas antes devem apoiar esta etapa. Para acelerar o processo de negociação, o vendedor deve agregar valor à oferta, tornando a proposta irresistível aos olhos do lead. Quanto mais personalizada a solução, melhor.
Follow-up
No ciclo de vendas, o follow-up é uma etapa que não pode ser esquecida, principalmente se o cliente não estiver totalmente convencido que sua solução resolve 100% um problema que ele possui. Por isso, não basta um contato com o lead intimando para um fechamento, pois dependendo da forma em que for conduzida a situação, ele pode se sentir acuado e fechar as portas.
Aproveite o follow-up para fortalecer o relacionamento e crie uma abordagem personalizada para cada lead, considerando o histórico da negociação e todas as valiosas informações fornecidas nas conversas anteriores. Mantenha-se disponível para negociar!
Negociação
É inevitável enfrentar as objeções de vendas, então, prepare-se para lidar com as mais comuns, como falta de necessidade, falta de urgência, falta de confiança e falta de dinheiro. O vendedor closer deve estar munido de todas as informações referente ao seu produto e serviço, assim como possibilidades de descontos, formas de pagamento diferenciadas e outras questões que podem influenciar a venda.
Toda a equipe deve documentar as objeções enfrentadas, quais os argumentos foram utilizados para contorná-las e compartilhar para que todo o time esteja preparado. Apesar de frustrante, a objeção não representa o fim da linha para uma negociação. Sua habilidade em driblá-las é o que determina o sucesso ou fracasso da venda.
Fechamento
Que rufem os tambores. Chegou a hora de fechar a venda. É só assinar o contrato. Certo? Não é bem assim. Muitas vezes é necessário aguardar a assinatura do contrato pelos superiores ou ainda aguardar novas negociações para que o negócio seja considerado fechado. Dê ao quase cliente o tempo que ele precisa (na medida) e os recursos necessários para contar com seu apoio.
Pós-venda
O que é bom pode ficar melhor. Após o negócio fechado, fidelizar o cliente deve ser seu foco, visando a melhor experiência e, é claro, aumentando as chances de indicações vindas de clientes. Uma pesquisa de satisfação pode render insights para as próximas vendas.
Sacada para um ciclo otimizado
O uso de um sistema para gestão de leads é o que você precisa para potencializar os resultados comerciais e otimizar o ciclo de vendas.
Mas como um CRM pode fazer tanta diferença?
Primeiramente, com uma solução adotada em seu processo comercial, todas as informações do lead serão centralizadas em um único lugar, deixando o caminho livre para o time de vendas se concentrar no que faz de melhor: vender.
Assim como a centralização dos leads outro ponto de destaque é o dashboard de vendas, com ele fica fácil fácil visualizar em qual etapa os leads estão e como está o progresso do time comercial. Dessa forma, a gerência toma decisões mais assertivas. Confiar nas informações fornecidas pelo dashboard para decidir o rumo dos negócios é outro benefício de quem já utiliza a ferramenta.
Para descobrir se o ciclo de vendas em sua empresa é longo e onde estão os pontos de melhoria, conheça o CRM Followize. Clique aqui e receba um diagnóstico sobre seu processo de Gestão de Leads e Vendas.
