Gerenciar o funil de vendas, evoluir processos e desenvolver a equipe de vendas, tudo ao mesmo tempo, parece um grande desafio. E é! Para obter uma gestão de vendas eficiente, você precisa contar com regras, métricas e indicadores em uma combinação que só a tecnologia proporciona para o departamento comercial de alta performance. Chegou o momento de entender como uma gestão de vendas com CRM aproxima seu time do resultado esperado (e com mais lucros).
O pesadelo na gestão de vendas
Infelizmente, muitos diretores comerciais ainda limitam suas atividades com processos operacionais, isto é, estão tão envolvidos na rotina e precisam colocar a mão na massa que perdem a oportunidade de elevar o time comercial a outro nível. Sem exercer sua função gerencial, todo o departamento é penalizado e a produtividade cai.
Apesar de ser um erro mais comum do que parece, não são todas as empresas que enxergam a saída e acabam por demitir gestores de vendas. Diante desta imaturidade, é mais fácil dispensar um colaborador do que rever o processo como um todo, mas os ganhos também são prejudicados, pois os custos envolvidos em contratação de funcionários são altos.
Se uma situação similar já aconteceu com você ou em alguma empresa que trabalhou, nós lamentamos muito, mas vamos te ajudar a entender como fazer diferente a partir de agora.
O que é a gestão de vendas?
A gestão de vendas começa muito antes da relação comercial com o lead, visto que trata de pessoas e elas são essenciais para garantir o sucesso das estratégias. Contratar profissionais capacitados e treinar suas habilidades, unificar a equipe, alinhar estratégias de vendas e coordenar os processos necessários para impulsionar a receita compõem a gestão de vendas. Qualquer deslize em uma dessas etapas é determinante para o resultado.
Tendo em mente que a organização é o melhor caminho, pode-se identificar rapidamente gargalos no processo, assim como solucioná-lo e evitar maiores impactos. Por isso, na gestão de vendas com alto desempenho o gerenciamento do funil de vendas, a evolução dos processos e o desenvolvimento da equipe de vendas devem ser trabalhados em sintonia.
Passo a passo da gestão de vendas
Saiba quais são as etapas que contemplam a gestão de vendas e entenda como elas são estruturadas.
- Gerenciamento do funil de vendas
O funil de vendas é a ferramenta que apoia o trabalho dos vendedores, direcionando suas ações. Acompanhar seu funcionamento de perto permite previsões de vendas mais assertivas e mais segurança na receita.
Manter um funil de vendas atualizado, com entrada de leads qualificados, não basta. Os leads precisam se movimentar e somente uma gestão organizada é que possibilita uma visão estratégica do funil, não se limitando a curto prazo – até porque focar em somente um estágio do funil não é uma boa prática. Através do uso de um CRM esse olhar é muito mais objetivo, pois todos os pontos podem ser observados com clareza.
- Desenvolvimento da equipe de vendas
Treinar e acompanhar o time é indispensável para quem exerce a gestão de vendas que alavanca o desenvolvimento da equipe. Os desafios de cada vendedor, como ele lida com os obstáculos, quais detalhes fazem a diferença na hora da venda, como ele se comporta individualmente e como parte do todo: são itens que devem ser avaliados.
Um CRM traz informações sobre atendentes com melhor performance, qual o prazo de atendimento e outros indicadores relevantes ao negócio. Além disso, quando configurado, o CRM distribui os leads automaticamente entre os membros da equipe, justamente priorizando aqueles que obtêm melhores resultados. Também é possível criar regras de encaminhamento de leads por região de atendimento, agilizando o contato pelo profissional correto.
- Evolução de processos
É natural que ao longo do processo, exista a necessidade de ajustes. Revisitar os processos em busca de pontos de melhoria deve ser considerada uma boa prática e, quem não adota este sistema, pode sofrer com o desalinhamento da estratégia.
É papel de um gestor de vendas comprometido com resultados fornecer o máximo de oportunidades de negócio aos vendedores para que eles atinjam e superem suas metas. A tecnologia disponível em um CRM alavanca os resultados por organizar processos e permitir que eles tenham um desempenho mais linear.
A visão panorâmica de vendas
Imagine que está no ponto mais alto de uma ilha paradisíaca. De onde está, você enxerga todas as belezas e perigos que existem no lugar, escolhe onde ir e analisa quais caminhos exigem mais planejamento para uma visita. Com um CRM, também funciona assim e todo gestor de vendas pode se beneficiar desta vantagem.
Desde a chegada do lead em um CRM através de uma conversão, seja manual ou automática, ele será mapeado, assim como a jornada dos usuários com acesso ao sistema para qualificação, venda e pós-vendas.
Incluir a origem do lead fará a diferença para identificar, ao final, quais fontes representam melhor custo-benefício para investir em novas estratégias de atração ou fortalecer as que já deram certo.
O lead não é mais só um número no funil, pois ele traz dados valiosos ao gestor de vendas. Através da sequência de tratativas, o vendedor deve inserir os dados no histórico para que também seja fácil traçar o perfil do futuro cliente, quebrar objeções e até estudar a criação de novos produtos ou serviços baseados nos relatos coletados.
O melhor de tudo é que o CRM proporciona a visualização em apenas uma tela, ao contrário das planilhas de Excel engessadas com suas abas que confundem o time comercial e não apresentam dados atualizados em tempo real. Para o gestor de vendas que, muitas vezes necessita de ações emergenciais, esta vantagem do CRM é indispensável.
Mas eu posso fazer a gestão de vendas manualmente? Pode.
Mas eu devo fazer a gestão de vendas manualmente? Não e os motivos são bem persuasivos.
Se você chegou até aqui, está buscando um diferencial para promover a gestão de vendas na empresa. Com isso, todos saem ganhando: você, pois apresenta uma ferramenta tecnológica que otimiza processos; os colaboradores com acesso ao sistema integrado, pois facilita a operação de rotina; os clientes, pois são atendidos com excelência.
Quer convencer a diretoria que o futuro da gestão de vendas só é possível através de um CRM? Calma, traremos os argumentos e você terá a segurança necessária para apresentar a solução.
O uso de um CRM na gestão de vendas é mais lucrativo do que o uso de planilhas, pois livra todos os envolvidos de tarefas repetitivas e manuais. Com a implantação do CRM Followize, os leads são tratados com prioridade e os colaboradores podem se dedicar à execução de atividades mais estratégicas e, com mais tempo focados em ações produtivas, com clareza e organização, toda a empresa é impactada. Aliás, de integração nós entendemos bem!
Através da integração do CRM com o WhatsApp, que é um dos maiores canais de atendimento, as informações ficam registradas no histórico do lead e sua empresa deixa de atender apenas nos canais tradicionais. Já pensou em vender pelo WhatsApp de um jeito tão simples?
Outro diferencial é a geração de relatórios. Contando com um dashboard completo, não é necessário aguardar a reunião mensal para avaliar os resultados. Assim, ajustes de rota podem ser feitos para ampliar as vendas e fechar o mês superando as metas.
Sem conhecer seus números, identificar os gargalos e promover a melhoria contínua, as empresas tendem a ficar um passo atrás da concorrência no mercado. A Followize sabe que este não é o seu caso, então, vem com a gente!
