Atuar no setor automotivo é um desafio e você sabe bem disso. Diante das dificuldades impostas pela pandemia, variação dos juros e falta de insumos (como semicondutores), utilizar todo o conhecimento para agregar valor ao negócio é indispensável. Trabalhar a fidelização é um dos caminhos, mas sabemos como a prospecção de clientes para concessionárias é o que faz o mercado acelerar. Conheça quais ferramentas podem apoiar o processo, assim como quais mídias sociais determinam o sucesso da prospecção de leads
Persona x ICP
A indústria automotiva atrai investimentos e está em constante desenvolvimento para superar desafios da mobilidade, além de novas necessidades do mercado, como carros elétricos. Focando nisso, a atração de leads para o setor nunca fica estagnada, embora algumas concessionárias enfrentem obstáculos para encontrar seu público. Mas qual será a receita daquelas que despertam maior interesse dos compradores? A tecnologia está entre os ingredientes.
Aqui aproveitamos para diferenciar dois termos muito abordados quando falamos sobre clientes. A persona é o perfil de cliente idealizado de forma fictícia a partir de características como nome, idade, profissão, desejos e necessidades. Através dele, comunicação e marketing planejam conteúdos direcionados, em diversas etapas do funil de vendas.
O ICP – Ideal Customer Profile é o Perfil Ideal de Cliente (tradução livre) com nível de detalhamento maior que o público-alvo. Geralmente, ele é aplicado a pessoas jurídicas, então para venda de carros B2B é o que se encaixa melhor. O ICP considera a segmentação da empresa, faturamento, posicionamento de mercado, entre outros.
Depois de estabelecer a persona e o ICP que fazem sentido ao seu negócio, criar campanhas de atração segmentadas é o primeiro passo para não sair atirando para todos os lados. Se antes o anúncio veiculado em um canal de TV em horário nobre ou o anúncio em um jornal de grande circulação eram os únicos meios de divulgação do negócio (e envolviam altos valores), agora as mídias sociais ganharam um espaço de destaque.
Diferente das mídias tradicionais onde não há muitas possibilidades de segmentação do público que será impactado, nem quantas pessoas efetivamente foram atingidas, as mídias sociais e o ambiente digital trazem métricas da audiência como impressões e alcance.
A flexibilidade em investir nos canais que mais fazem sentido ao seu negócio e geram bons resultados também têm atraído concessionárias a utilizar as mídias sociais para prospecção de clientes, seja para efetuar a venda online ou para agendar uma visita ao showroom (e quem sabe o test drive). Facebook, Instagram, Twitter, Tik Tok, YouTube são possibilidades, assim como WhatsApp.
A Followize esclarece que o uso de novas formas de atração de leads não elimina estratégias utilizadas atualmente, como a prospecção por telefone, afinal, quanto mais leads, melhor.
Campanhas segmentadas
Se você não tem experiência na prospecção de leads no ambiente digital e está disposto a investir em campanhas, estude cada canal para entender seu funcionamento. O objetivo é entregar justamente o que o público está interessado, aumentando as chances de conversão.
Deseja ampliar a quantidade de leads que buscam por financiamento de veículos? O ideal é criar uma campanha com um simulador de financiamento, assim, você terá o contato do lead (e-mail e WhatsApp) para qualificar e aquecê-lo, caso ainda não seja o momento. Traga conteúdos em mídias sociais sobre as vantagens de um financiamento, dispare um e-mail marketing sobre como ser aprovado em um financiamento, redija um blogpost com as etapas de um financiamento, entre outros temas.
Para estabelecer um relacionamento sólido, mostre-se aberto a esclarecer todas as dúvidas do lead, ofereça materiais cada vez mais educativos e que se tornem memoráveis durante o aprendizado. Assim, quando chegar o momento certo, você terá sinal verde e a preferência.
As ações online permitem o rastreio para identificação da origem do lead como:
Em quais iscas (call to actions) o lead converteu?
Qual o tempo de resposta exigido para aquela isca?
Quais informações o lead deixou na conversão?
De qualquer forma, será necessário qualificar o lead, então fizemos um artigo completo sobre a importância do LDR e SDR no processo de vendas.
Qualificação de Leads
Ao atrair o lead no ambiente digital, é necessário qualificar, afinal, nem todos estarão no mesmo momento de compra. Uma campanha de e-mail marketing para segmentar os leads de acordo com a jornada deve ser considerada.
Alguns estão apenas na fase da pesquisa sobre a marca, outros sobre modelos, enquanto outros já querem saber diretamente de valores. Temos ainda outras opções, como leads que procuram informações sobre seguros, consórcio, financiamento e acessórios. Imagine seu vendedor filtrando tudo “na unha”, ou seja, em planilhas de Excel.
Para facilitar a rotina do departamento comercial, um eficiente sistema de gestão de leads oferece muita vantagem competitiva de mercado. Com uma solução completa que permite a distribuição automática e sequencial dos leads para seus vendedores ou atendentes através de critérios comerciais preestabelecidos, o processo de vendas é automatizado.
Vantagens do uso de uma plataforma de distribuição de leads
– Acaba com a desorganização
Bem como a ausência de processos, critérios ou regras específicas do negócio.
– Encerra processos manuais
Que acima de tudo geram dificuldades no atendimento rápido de seus leads
– Elimina retrabalhos e a baixa produtividade
Antes que a insatisfação e o baixo rendimento em vendas tomem conta de sua equipe
Quando dissemos que nenhuma estratégia de prospecção de clientes para concessionárias precisa ser esquecida, citamos as ligações telefônicas. Elas também podem ser monitoradas através do sistema de gestão de leads, possibilitando inclusive escutar o áudio da ligação e exportar o relatório de chamadas. Assim, fica mais simples avaliar o desempenho da equipe comercial e converter ligações em vendas.
Leitura recomendada – A jornada de compra no setor automotivo: 4 dicas para garantir a conversão
Da prospecção de clientes para concessionárias ao fechamento
Ao classificar uma nova intenção de compra, vinda de campanhas pagas ou orgânicas geradas pela equipe de marketing, o lead entra no sistema de gestão. Segue para a etapa de atendimento, pré-venda e qualificação otimizando o tempo e seguindo as melhores práticas para evoluir o lead nas etapas de funil de vendas do seu negócio.
Para facilitar, a Followize se integra de forma segura a diversas ferramentas como RD Station, Google Ads, Facebook, WhatsApp, Instagram, WordPress e mais.
Visando aumentar as chances de concretizar o negócio, agendamentos e visitas podem ser feitos, alinhando testes e avaliações para aprovação do produto ou serviço. Quando as partes dão o aceite para fechar e concretizar a negociação, conclui-se a venda (com envio de documentação e assinaturas).
Através do relatório de desempenho e todos os dados, também é possível traçar estratégias para reduzir o Custo de Aquisição de Clientes (CAC). Como sempre reforçamos, a tecnologia é sua aliada também no momento de prospecção de clientes para concessionárias.
E então, já chegou o momento de avançar para uma gestão de clientes que aumente sua eficiência comercial? A Followize tem cases de sucesso no setor automotivo para inspirar sua mudança com resultados concretos.
